地產銷售部業(yè)績考核及獎勵制度本文提要：銷售人員績效考核與獎勵:根據各銷售項目及回款計劃核定銷售量(回款量),具體量化每位銷售人員的個人計劃量,根據量化指標對銷售人員進行績效考核,個人銷售獎金與個人銷售業(yè)績直接掛鉤。文章 來源 www.FDcew.com 銷售部業(yè)績考核及獎勵制度 前言 北京公司銷售人員銷售部績效考核獎勵制度從2001年3月1日開始執(zhí)行,試行1個月根據銷售人員的建議與實際運作過程中出現的問題,作以下改動: (1)專業(yè)化的考核歸并在人力資源部制定的公司專業(yè)化體系中; (2)調整銷售業(yè)績完成系數; (3)管理人員的優(yōu)秀管理獎把每月調整為每季度。 (4)明確業(yè)績考核的確定原則。 特調整為“銷售中心績效考核獎勵制度”,詳細如下: 銷售中心績效考核獎勵制度 一、適用范圍:銷售中心銷售服務組、銷售事務組全體銷售人員 二、績效獎勵原則: 1、銷售人員是萬科公司的正式員工,享受公司規(guī)定的工資及福利政策,但銷售人員不參與公司中期獎金及年度獎金分配,銷售獎金與銷售績效直接掛鉤,按照本制度執(zhí)行。 2、銷售人員績效考核與獎勵:根據各銷售項目及回款計劃核定銷售量(回款量),具體量化每位銷售人員的個人計劃量,根據量化指標對銷售人員進行績效考核,個人銷售獎金與個人銷售業(yè)績直接掛鉤。 3、管理人員績效考核與獎勵:著重管理人員的管理能力,量化所管理銷售(回款)小組的整體銷售(回款)業(yè)績,根據量化的項目目標進行考核,個人銷售獎金與所管理的銷售小組整體業(yè)績直接掛鉤。 4、事務性工作人員績效考核與獎勵:著重配合能力或新業(yè)務的創(chuàng)新能力,考核業(yè)績由銷售部經理直接按計劃完成效果考核,個人銷售獎金根據本制度銷售人員的平均獎金按考核結果分配。 5、設立銷售中心公共獎勵基金,由銷售中心總經理對從事銷售準備工作或事務性工作作出杰出貢獻的各銷售人員進行獎勵。 6、銷售人員的業(yè)績考核以客戶簽署認購書、退房處理單、折盤處理單為計算依據;回款業(yè)績考核以財務到帳、轉帳、退款實際發(fā)生日為依據;個人銷售獎金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據。若發(fā)生退房(退款)時,在退房當月扣減當月銷售(回款)金額。 7、根據各項目銷售(回款)要求,可臨時設立特殊獎勵獎金。 8、根據各項目銷售(回款)要求,設立各項目銷售(回款)冠軍獎。同時,根據全體銷售人員的銷售業(yè)績和團體協(xié)作能力,設立銷售高手獎和愛心大使獎。 9、設立優(yōu)秀管理人員獎,以獎勵在季度實際工作中管理能力最強、團體合作精神最好的管理人員。 10、試用期銷售人員按實際銷售金額計算,不安排個人銷售計劃。試用期的銷售人員必須實現銷售達到正式銷售人員平均銷售金額的60%,才能轉正。銷售獎勵計算基準為個人銷售提成比例為正式銷售人員的50%,完成系數為1。 11、對于個盤銷售推廣期間,非該銷售組的銷售人員參加銷售,均計算銷售業(yè)績,以個人銷售提成比例的60%計算,該組接手銷售人員以提成比例的40%計算。 12、對當月沒有實現銷售的銷售人員,實行扣發(fā)當月80%工資。 13、每月在公司公開銷售排行榜及特殊獎勵名單。 三、銷售獎勵計算辦法 1、銷售獎金種類 類別 月度獎勵 季度獎勵 年度獎勵 臨時獎 前臺職員 銷售獎金 銷售冠軍 銷售高手 愛心大使 銷售冠軍 回款冠軍 管理冠軍 銷售高手 愛心大使 特殊促銷獎金 后臺職員 銷售獎金 回款冠軍 主管 銷售獎金 大客戶 銷售大戶獎 事務性職員 月度獎金 2、各種獎金計算辦法 (1)各項目銷售前臺人員銷售獎金(月度獎) 銷售人員獎金=實際銷售金額*個人銷售提成比例*個人完成系數 銷售經理獎金=項目實際銷售金額*管理銷售提成比例*項目完成系數 若各項目銷售的個人業(yè)績第一名在完成個人計劃的80%的前提下,可得到銷售冠軍獎金2000元。 注明:個人(項目)完成系數即按計劃實際完成的系數,其分配: 實際銷售金額<計劃的50%,系數為0.3 計劃的50%實際銷售金額<計劃的60%,系數為0.4 計劃的60%實際銷售金額<計劃的70%,系數為0.6 計劃的70%實際銷售金額<計劃的80%,系數為0.7 計劃的80%實際銷售金額<計劃的90%,系數為0.9 計劃的90%實際銷售金額計劃的100%,系數為1 實際銷售金額計劃的100%,系數為1.2 (2)后臺銷售人員銷售獎金(月度獎) 銷售人員獎金=實際回款金額*個人回款提成比例*個人完成系數 銷售經理獎金=整體實際回款金額*整體回款提成比例*整體完成系數 若個人回款業(yè)績第一名在完成個人計劃的80%的前提下,可得到回款冠軍獎金2000元。 注明:個人(整體)完成系數即按計劃實際完成系數,其分配: 實際銷售金額<計劃的50%,系數為0.3 計劃的50%實際銷售金額<計劃的60%,系數為0.5 計劃的60%實際銷售金額<計劃的80%,系數為0.7 計劃的80%實際銷售金額<計劃的90%,系數為0.9 計劃的90%實際銷售金額計劃的100%,系數為1 實際銷售金額計劃的100%,系數為1.2 (3)特殊促銷獎金(臨時獎) 各銷售小組為促銷單位或回款難點而設立臨時性的特殊獎勵獎金,在實際制定辦法中規(guī)定,須提前報分管總經理審批。 (4)試用期銷售人員(臨時獎) 銷售人員獎金=實際銷售金額*正式銷售人員個人銷售提成比例*50% (5)優(yōu)秀管理獎(季度獎) 優(yōu)秀管理人員獎金2000元/人,由所有銷售經理綜合評分得出最高分的獲取. (6)銷售大戶獎金(臨時獎) 銷售大戶(500萬元以上) l 若銷售大戶為散客時: 前臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標準的20%提取, 后臺銷售人員的銷售獎金以個人提成比例按標準的5%提取, 經手負責主要聯系的銷售人員獎金按項目標準銷售提成比例的10%提取, 該項目銷售經理獎金以項目標準銷售提成比例的5%提取。 l 若銷售大戶為集團統(tǒng)一購買時: 經手負責主要聯系的銷售人員獎金按項目標準銷售提成比例的10%提取。 (7)事務性工作人員(月度獎) 銷售人員獎金=以上六項總獎金/以上六項人員總數*業(yè)績評價系數 注明:業(yè)績評價系數范圍(0.5-1.1)由銷售部經理評價。 (8)特殊榮譽獎金(季度獎) 按季度考核銷售部全體人員核定綜合評分。 l 根據季度綜合評分排名獎勵銷售高手: 季度銷售高手第1名,獎金3000元; 季度銷售高手第2名,獎金1500元; 季度銷售高手第3名,獎金1000元。 l 根據季度綜合評比總得分獎勵愛心大使: 季度愛心大使第1名,獎金2000元; 季度愛心大使第2名,獎金1000元; 季度愛心大使第3名,獎金600元。 以上獎金獲得者必須在完成個人季度計劃總任務的80%的前提下獲取。 (9)公共獎勵基金的提取及使用辦法 公共獎勵基金=以上個人總獎金*5% 具體使用辦法,fdcew.com每月由銷售部經理根據各銷售人員參與事務性工作的完成程度,安排分配辦法和提出依據,報人力資源部及分管副總經理審批后發(fā)放。公共獎勵基金為臨時性質的發(fā)放,當月余額可累計下月分配,原則上不允許超過年度結算。 (10) 在銷售部全年計劃完成80%以上時,設立年度銷售冠軍、年度回款冠軍、年度管理冠軍、年度銷售高手、年度愛心大使,獎金從公共獎勵基金中提取,總額不少于公共獎勵基金的50%,具體獎勵分配辦法年終由銷售部經理與人力資源部提議,總經理審批。 (11) 個人實際獎金的支付辦法 公司人力資源部根據本方案核算剔除公共獎勵基金后銷售人員實際獎金,并報集團人力資源部備案。每月15日,銷售人員領取上月實際獎金的85%,15%的獎金在公司發(fā)年終獎時發(fā)放,若職員中途辭職、被解除勞動合同或客戶對其投訴5次以上,公司不再支付其15%獎金。 四、銷售計劃、回款計劃及完成情況的確定 1、銷售中心依據公司全年銷售計劃,提出季度分月銷售及回款計劃,報分管副總、財務部審批后共同確定。如因特殊原因(銀行問題不能按時放款、開盤時間改變等)可調整當月計劃任務。 2、各項目銷售經理,根據上述月度計劃分配各銷售人員月度計劃,并報銷售中心總經理審核同意后執(zhí)行。 3、每月5日前銷售中心提供上月完成情況,報財務部審核確定實際銷售金額和回款金額,財務復核以實際發(fā)生為準,不允許提前或推后計算。每月8日報人力資源部制單,并在15日發(fā)放。 五、其他 本制度經總經理批準后從2001年3月1日起執(zhí)行,解釋權在銷售中心及人力資源部。公司有權根據市場情況和實際操作情況調整本制度。 銷售中心、人力資源部 2001年4月1日 批準人