目錄第一部分 銷售執(zhí)行總綱一、戰(zhàn)略思路6二、銷售目標(biāo)6三、整體聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)組合7四、媒體計劃7（一）報紙7（二）其他7第二部分 國際廣場銷售執(zhí)行計劃一、概念調(diào)整9二、賣點挖掘10三、銷售階段安排10（一）2004年4月份10（二）2004年5月份13（三）2004年6月份15（四）2004年第三季度17（五）2004年第四季度18（六）2004年年度銷售目標(biāo)匯總19第三部分 國貿(mào)大廈銷售執(zhí)行計劃一、銷售條件分析21二、銷售目標(biāo)22三、營銷策略22（一）面臨的問題22（二）總體指導(dǎo)思想22（三）十大賣點整合23（四）營銷主題23四、媒體策略25（一）媒體組合選擇25（二）階段推廣主題25五、SP策略26六、執(zhí)行時間表27七、四月份執(zhí)行計劃28（一）銷售條件分析28（二）營銷策略28（三）工作內(nèi)容29八、五月份執(zhí)行計劃29（一）銷售條件分析29（二）營銷策略29（三）工作內(nèi)容30九、六月份執(zhí)行計劃30（一）銷售條件分析30（二）營銷策略31（三）工作內(nèi)容31十、第三季度執(zhí)行計劃32（一）銷售條件分析32（二）營銷策略32（三）工作內(nèi)容33十一、第四季度執(zhí)行計劃33（一）銷售條件分析33（二）營銷策略33（三）工作內(nèi)容34第四部分 東方國際銷售執(zhí)行計劃一、四月份銷售執(zhí)行計劃36（一）銷售條件36（二）銷售目標(biāo)36（三）營銷策略37（四）媒體策略37（四）促銷活動37二、五月份銷售執(zhí)行計劃38（一）銷售條件38（二）銷售目標(biāo)38（三）營銷策略39（四）促銷活動40（五）媒體策略40三、六月份銷售執(zhí)行計劃41（一）銷售條件41（二）銷售目標(biāo)41（三）營銷策略41（四）促銷活動（與陽光世紀同時舉辦）43（五）媒體策略44四、七至十二月份銷售執(zhí)行計劃44（一）銷售條件44（二）銷售目標(biāo)44（三）營銷策略45（四）促銷活動46（五）媒體策略47第五部分 陽光世紀銷售執(zhí)行計劃一、四月份銷售執(zhí)行計劃50（一）銷售條件50（二）銷售目標(biāo)50（三）營銷策略51（四）促銷活動51（五）媒體策略52二、五月份銷售執(zhí)行計劃52（一）銷售條件52（二）銷售目標(biāo)53（三）營銷策略53（四）促銷活動53（五）媒體策略54三、六月份銷售執(zhí)行計劃54（一）銷售條件54（二）銷售目標(biāo)55（三）營銷策略55（四）促銷活動（與東方國際同時舉辦）55（五）媒體策略56四、七至十二月份銷售執(zhí)行計劃57（一）銷售條件57（二）銷售目標(biāo)57（三）營銷策略58（四）活動方案59（五）媒體策略59第六部分 宜家美景銷售執(zhí)行計劃一、銷售條件現(xiàn)狀分析61二、營銷策略執(zhí)行計劃63三、銷售目標(biāo)64四、媒體策略65五、活動執(zhí)行方案65第一部分銷售執(zhí)行計劃總綱一、戰(zhàn)略思路以整合資源、整合營銷的思路，在統(tǒng)一的“新都市主義”大旗下推出五個項目，每個項目根據(jù)自身特點再推出不同的促銷招數(shù)。在銷售策略上，五個樓盤均以品牌為導(dǎo)向，以低價、高性能價格比贏得市場，掀起熱銷之后逐步調(diào)整營銷策略。二、銷售目標(biāo)時間銷售套數(shù)合計國際廣場國貿(mào)大廈陽光世紀東方國際宜家美景4月2225151010825月137352920202416月6235744215228第三季度75451157245352第四季度90551352445349合計3861953681681351252時間銷售金額（萬元）合計國際廣場國貿(mào)大廈陽光世紀東方國際宜家美景4月825171153849845040225月5515239510761057900109436月330423952691186567510930第三季度4053307941972799202516153第四季度4805376449512175202517720合計1850213344134538394607559768三、整體聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)組合時間營銷戰(zhàn)術(shù)時間營銷戰(zhàn)術(shù)4月發(fā)布置業(yè)新主張6月溫州房展VIP優(yōu)惠認購卡5月金成十一年慶活動月3季度籌備金客會籌備金成公司網(wǎng)站4季度秋交會春交會企業(yè)發(fā)展高峰論壇外展場四、媒體計劃（一）報紙媒體類別媒體名稱4月5月6月3季度4季度報紙大河報 經(jīng)濟視點報河南商報鄭州日報鄭州晚報（二）其他媒體類別媒體名稱4月5月6月3季度4季度雜志休閑類雜志電視廣播電視臺電臺網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告車體廣告路牌廣告燈箱廣告第二部分國際廣場銷售執(zhí)行計劃一、概念調(diào)整根據(jù)本項目的實際形式，發(fā)展商在及時采納我司的戰(zhàn)略調(diào)整意見后，將4#、6#樓的戶型進行了調(diào)整。從項目整體上來看，目前項目的性質(zhì)實質(zhì)上已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯套潜P。但由于多方面的原因，“商住”這一概念在推廣上受到約束，也不能直接推“純商務(wù)”，更不能直接推“純住宅”。為此，需要對本項目的推廣概念進行調(diào)整。經(jīng)對本項目的區(qū)位進行分析，得出其特征為：CLDCBDBLD中央商務(wù)區(qū)Central Business DistrictCentral Living District中央生活區(qū)商務(wù)生活區(qū)BLD:Business Living District因此，我們建議把本項目的“商住”調(diào)整為“商務(wù)生活區(qū)”，既可以避開前述的尷尬局面，又可以達到概念新穎的目的。二、賣點挖掘項目地段位居鄭州“華爾街”經(jīng)三路，續(xù)寫財富傳奇成熟商務(wù)生活圈，商務(wù)、生活兩不誤交通便捷，網(wǎng)羅鄭州交通主干線樓盤質(zhì)素高性能價格比戶型方正現(xiàn)樓/準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售，品質(zhì)看得見專屬商務(wù)會所企業(yè)品牌金成地產(chǎn)，實力品牌物管服務(wù)萬廈品牌物管，貼心管家解后顧之憂三、銷售階段安排（一）2004年4月份1、銷售條件（1）3#、5#樓已入伙；（2）園林已開始顯現(xiàn)；（3）4#、6#樓已封頂；（4）4#、6#樓樣板房正在施工；（6）現(xiàn)場包裝尚需完善；（7）看樓通道尚需布置；（8）樓書、單張等售樓資料尚需重新設(shè)計、制作。2、銷售目標(biāo)（1）3#、5#樓A、一房12套；B、四房5套；C、復(fù)式5套。（2）4#、6#樓認購60套。3、營銷策略（1）價格策略A、重新調(diào)整3#、5#樓價格體系，建議調(diào)低銷售均價，拉大平面價差，縮小層差；B、制訂4#、6#樓價格表，建議銷售均價為2900元/平方米。（2）銷售控制策略A、對于3#樓，重點推介四房；B、對于5#樓1單元，重點推介復(fù)式單位；C、對于5#樓2單元房源要做重點推介，特別是復(fù)式單位；D、一房單位不做重點推介，主要靠自然消化。E、初步確定4月20日后，開始對4#、6#樓接受內(nèi)部認購。（3）營銷對策A、啟動“購房送香港名店街免費購物券”活動活動目的：促進3#、5#樓的銷售活動操作方案（草案）：凡落足定的客戶，購一房的均可獲得香港名店街價值2000元的免費購物券；購其他單位的均可獲得香港名店街價值5000元的免費購物券。B、啟動4#、6#商務(wù)樓VIP優(yōu)惠認購卡活動目的：銷售時創(chuàng)造眾人選房，多人搶房的局面，達到加快銷售進度，提高銷售率的目的?；顒訒r間：4月20日5月21日操作細則（草案）：a、VIP卡只發(fā)行一種卡，憑卡可享受購房優(yōu)惠和優(yōu)先選房；b、采用實名制，一人限購一張VIP卡；c、購卡誠意金5000元，選房不成功可退；d、開盤前一周開放樣板房并公布價格，通知客戶預(yù)選房；e、派發(fā)購房指引；f、銷售人員為客戶解釋并指引客戶選擇單位；g、全方位廣告媒體發(fā)布項目信息；h、售樓資料到位及VIP卡公開發(fā)售；i、售樓現(xiàn)場包裝、工地現(xiàn)場包裝、導(dǎo)視系統(tǒng)到位；j、現(xiàn)場銷售工具的準(zhǔn)備。4、媒體策略（1）媒體以大河報、鄭州晚報為主，不單獨占用報版。A、推廣主題：a、生活聚落，盤踞商務(wù)空間；b、經(jīng)三路，典藏超值復(fù)式。B、配合“置業(yè)新主張”的發(fā)布；C、促使銷控策略的實施。（2）宣傳單張為配合“購一房送香港名店街免費購物券”活動的實施，建議采用宣傳單張的形式，在世紀聯(lián)華、香港名店街及周邊大型商場派發(fā)。（3）更換現(xiàn)場導(dǎo)示廣告牌（4）戶外廣告牌選址（5）搜集鄭州市中小企業(yè)名錄，DM單直郵5、執(zhí)行時間表工作內(nèi)容負責(zé)及配合營銷執(zhí)行方案審查金成、同致業(yè)3#、5#樓價格調(diào)整同致業(yè)4#、6#樓價格制訂同致業(yè)樓書、單張等售樓資料設(shè)計印刷百威售樓處包裝調(diào)整百威、金成、同致業(yè)現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)百威、金成、同致業(yè)看樓通道百威、金成、同致業(yè)現(xiàn)場導(dǎo)示廣告牌設(shè)計、更換百威、金成、同致業(yè)VIP認購優(yōu)惠卡制作百威、同致業(yè)VIP認購優(yōu)惠卡實施細則制訂同致業(yè)認購協(xié)議書制訂同致業(yè)VIP認購優(yōu)惠卡申請表制訂同致業(yè)銷售百問制訂同致業(yè)、金成4#、6#樓模型金成4#、6#樓銷售控制計劃同致業(yè)購一房送香港名店街免費購物券”活動實施細則制訂同致業(yè)戶外廣告牌選址同致業(yè)、金成搜集鄭州市中小企業(yè)名錄同致業(yè)、金成（二）2004年5月份1、銷售條件（1）樓書、單張等售樓資料投入使用；（2）現(xiàn)場包裝、看樓通道、導(dǎo)示系統(tǒng)完成；（3）“金成十一年慶活動月”啟動；（4）鄭州春季房展會；（5）外展場啟動；（6）樣板房施工完畢并投入使用；（7）3#、5#樓之間的園林施工完畢；（8）財富廣場二期的銷售競爭。2、銷售目標(biāo)（1）3#、5#樓A、一房單位12套；B、四房7套；C、復(fù)式8套。（2）4#、6#樓A、認購160套。B、解籌率50%，開盤成交率達40%。3、營銷策略（1）發(fā)布“創(chuàng)富十大理由”（2）搜集鄭州市中小企業(yè)名錄，針對性地進行DM單直郵的投放（3）參加鄭州春季房展會（4）樣板房開放日初步確定5月15日樣板房對外開放。（5）4#、6#樓開盤初步確定5月22日解籌及開盤4、媒體策略（1）推廣主題：續(xù)寫經(jīng)三路創(chuàng)富傳奇（2）為配合4#、6#解籌及開盤活動，需在開盤前占用大河報、鄭州晚報開辟專版廣告，并通過經(jīng)濟視點報、河南商報同時發(fā)布信息；（3）要求戶外廣告牌在5月初安裝發(fā)布到位；（4）啟動電臺廣告、車體廣告；（5）通過報紙夾帶、搜集中小企業(yè)名錄直郵等形式，充分利用DM單張投放。5、執(zhí)行時間表工作內(nèi)容負責(zé)及配合戶外廣告牌設(shè)計、安裝發(fā)布百威、金成搜集鄭州市中小企業(yè)名錄，DM單直郵同致業(yè)、金成電臺、車體廣告實施方案百威、同致業(yè)、金成鄭州春季房展會實施方案同致業(yè)、百威、金成4#、6#樓解籌及開盤方案同致業(yè)解籌及開盤物料準(zhǔn)備金成、同致業(yè)4#、6#樓價格調(diào)整策略同致業(yè)配合“溫州房展”方案制訂同致業(yè)、金成配合金客會成立、金成公司網(wǎng)站建立提供準(zhǔn)備資料同致業(yè)、金成（三）2004年6月份1、銷售條件（1）4#、6#開盤銷售氣氛的延續(xù)；（2）金客會成立運作，金成公司網(wǎng)站建成投入使用；（3）受炎熱天氣影響。2、銷售目標(biāo)（1）3#、5#樓五房成交20套。（2）4#、6#樓成交42套。3、營銷策略（1）銷控策略A、主推4#、6#樓；B、主推3#、5#樓北向5房單位。（2）營銷對策A、舉行“國際廣場業(yè)主聯(lián)誼酒會”活動B、配合“溫州房展”活動C、配合“金客會”成立，采取會員優(yōu)惠措施D、加大老客戶帶新客戶的促銷力度；E、視具體銷售情況，考慮4#、6#樓全面提價4、媒體策略（1）推廣主題：坐擁經(jīng)三路，創(chuàng)富好望角；（2）保持在大河報、鄭州晚報、河南商報及經(jīng)濟視點報的正常投放量；（3）啟動電視臺廣告。5、執(zhí)行時間表工作內(nèi)容負責(zé)及配合國際廣場業(yè)主聯(lián)誼酒會活動方案制訂同致業(yè)老客戶帶新客戶實施方案同致業(yè)配合電視臺廣告創(chuàng)作百威、金成、同致業(yè)金客會會員優(yōu)惠措施制訂同致業(yè)（四）2004年第三季度1、銷售條件處持銷階段，市場銷售疲軟。2、銷售目標(biāo)（1）3#、5#樓成交30套。（2）4#、6#樓成交45套。3、營銷策略A、啟動買房抽獎活動B、啟動“打造經(jīng)三路企業(yè)聯(lián)合會”方案4、媒體策略（1）保持報紙媒體的正常投放；（2）通過網(wǎng)絡(luò)媒體、更換戶外廣告牌等方式發(fā)布信息；（3）考慮公交車站站牌發(fā)布信息5、執(zhí)行時間表工作內(nèi)容負責(zé)及配合上半年銷售總結(jié)及下半年營銷策略調(diào)整方案同致業(yè)買房抽獎活動操作方案制訂同致業(yè)打造經(jīng)三路企業(yè)聯(lián)合會操作方案同致業(yè)、金成（五）2004年第四季度1、銷售條件（1）國慶黃金周；（2）鄭州秋季房展會；（3）工程處竣工收尾階段；（4）受天氣轉(zhuǎn)冷影響。2、銷售目標(biāo)（1）3#、5#樓成交30套。（2）4#、6#樓成交60套。3、營銷策略（1）營銷推廣主題：夢想聚落，占據(jù)鄭州商務(wù)生活頭等艙（2）送裝修設(shè)計方案（3）參加鄭州市秋季房展會（4）配合秋交會，聯(lián)合金成國貿(mào)大廈、CBD東方國際，舉行“企業(yè)發(fā)展高峰論壇”（5）邀請業(yè)主參加工程竣工驗收4、媒體策略（1）保持廣告的正常投放量；（2）通過網(wǎng)絡(luò)、金客會會刊、報紙等媒體發(fā)布信息。5、工作內(nèi)容工作內(nèi)容負責(zé)及配合送裝修設(shè)計方案實施方案同致業(yè)裝修設(shè)計方案設(shè)計金成鄭州市秋季房展會實施方案同致業(yè)企業(yè)發(fā)展高峰論壇活動方案同致業(yè)企業(yè)發(fā)展高峰論壇活動組織實施金成、同致業(yè)業(yè)主參加工程竣工驗收活動方案金成、同致業(yè)（六）2004年年度銷售目標(biāo)匯總時間銷售套數(shù)銷售估算（萬元）3#、5#樓4#、6#樓1房4房復(fù)式5房2004.41255認購608252004.51278認購160；解籌50%55152004.620423304第三季度30454053第四季度30604805合計2412138025718502第三部分“國貿(mào)大廈”銷售執(zhí)行計劃一、銷售條件分析金成國貿(mào)大廈現(xiàn)階段已開始銷售，在做廣告推廣不多的情況下，銷售了112套，銷售情況較為理想，前期的目標(biāo)客戶已經(jīng)基本消化。從四月份開始，將進入挖掘潛在客戶階段，這就需要銷售條件的營造和配合，盡可能多的創(chuàng)造銷售利好條件?，F(xiàn)階段進度：1、 主體：已封頂，外墻開始貼磚。2、 樓體包裝：無，整體形象沒形成。3、 圍墻廣告：推廣主題不明朗、分散，未充分挖掘項目的優(yōu)勢和賣點，缺乏整體形象和強有力的營銷主張。4、 環(huán)境：無，現(xiàn)場銷售環(huán)境尚未成熟。5、 售樓處：設(shè)計階段，施工尚需時日。6、 樣板房：設(shè)計階段，施工尚需時日。7、 樓書、宣傳單張：設(shè)計階段。 針對目前的狀況，為迎接銷售旺季的到來。針對舉措： 1、 現(xiàn)場銷售中心：爭取在5.1前投入使用。2、 樓體包裝：開盤期懸掛醒目宣傳巨幅，吸引眼球。3、 圍墻：重新設(shè)計制作形象統(tǒng)一，訴求明確的圍墻廣告。4、 樓書、單張：爭取在5.1前設(shè)計制作完成并投入使用。5、 樣板房：爭取在五月份完成施工并投入使用。二、銷售目標(biāo)分階段銷售目標(biāo)如下表：銷售階段時間銷售套數(shù)銷售面積估算（）銷售估算銷售率（萬元）預(yù)熱期2004.42559001711977%開盤期2004.535826023951367%持銷期2004.635826023951367%二次強銷期2004.79451062030791758%年末持銷期2004.1012551298037642148%合計19546020133447617%注：以上計算不包括金成公司已經(jīng)銷售的112套。三、營銷策略（一）面臨的問題1、 從前期圍墻廣告來看，推廣主題不明朗、分散，未充分挖掘項目的優(yōu)勢和賣點，缺乏整體形象和強有力的營銷主張。需要重新整合項目已有資源，提出獨特的銷售主張。2、 由于前期銷售主要是在金成進行，對現(xiàn)場包裝要求不高，這就相對的延慢了后期工作的進行。（二）總體指導(dǎo)思想金成國貿(mào)大廈相對其他寫字樓有諸多優(yōu)勢：1、 紫荊山路，地標(biāo)物業(yè)：獨特彰顯尊貴。2、 交通便捷，四通八達：速度造就時代。3、 成熟區(qū)域，核心地段：區(qū)位成就未來。4、 商務(wù)辦公，甲級物管：服務(wù)贏得信賴。（三）十大賣點整合1、 成熟區(qū)域，核心地段2、 交通便捷，四通八達3、 紫荊山路標(biāo)識性建筑，塑造紫荊山路低標(biāo)物業(yè)4、 創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺，高性能價格比5、 獨特的、富有個性化的建筑造型，彰顯企業(yè)的獨特形象6、 商務(wù)泛會所，打造紫荊山商務(wù)基地7、 發(fā)展商的品牌和實力，是買家信心的保證8、 12部電梯，上下垂直交通瞬間解決9、 扇形戶型，企業(yè)空間隨意間隔10、 開闊視野，助你的企業(yè)高瞻遠矚（四）營銷主題營銷主題定位，決定產(chǎn)品的推廣主題，通過對產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)素特性的提煉和差異化分析，向市場傳達產(chǎn)品理念最為核心的部分，為產(chǎn)品塑造良好的市場形象。根據(jù)國貿(mào)大廈的區(qū)位特征、地段優(yōu)勢、建筑造型和物業(yè)規(guī)模，結(jié)合鄭州寫字樓市場特點和紫荊山路的寫字樓現(xiàn)狀，我們對金成國貿(mào)大廈的營銷主題給予以下定位：紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡提出“紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)”作為項目主要推廣概念，突出區(qū)位的優(yōu)勢和金成國貿(mào)大廈作為紫荊山路的地標(biāo)建筑。并同時宣揚新的辦公理念和企業(yè)服務(wù)理念，倡導(dǎo)新的辦公樓文化，為項目塑造利益點并區(qū)別于市內(nèi)其它寫字樓物業(yè)，同時通過“因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡”來塑造項目為客戶所提供的利益和個性化形象，引起目標(biāo)市場認同的最大化。營銷主題細化：1、 黃金區(qū)域核心地段 純商務(wù)型寫字樓 2、 紫荊山路坐標(biāo)性建筑 引領(lǐng)鄭州商務(wù)新時尚3、 誰不想擁有自有物業(yè) 誰不想永續(xù)經(jīng)營4、 地標(biāo)物業(yè)，辦公旗艦5、 商務(wù)聚落，盤踞紫荊山黃金區(qū)域核心地段：表明國貿(mào)大廈優(yōu)越的地理位置對寫字樓這種特殊產(chǎn)品來說，所處地理位置對其便利程度、產(chǎn)品形象十分重要。國貿(mào)大廈位處紫荊山路與商城路交匯處，區(qū)域成熟，其地段具有先天優(yōu)勢，在鄭州市中心地塊越來越稀缺的情況下，地段物業(yè)價值將大幅增值，也意指項目的投資與升值潛力。純商務(wù)型：表明國貿(mào)大廈功能集中，有良好的商務(wù)氛圍和形象，區(qū)別于市場上商住功能混合的物業(yè)，同時，本項目提供諸多商務(wù)配套，辦公極其方便，用此概念推廣能產(chǎn)生客戶認同感。坐標(biāo)性建筑：本項目在一定程度上具有建筑形式方面的特點，國貿(mào)大廈的體量較大，采用圓柱體的建筑設(shè)計，在市區(qū)是不多見的建筑形式，容易讓人產(chǎn)生過目不忘的效果，并處于城市主要干道旁，兩面臨街，周邊無建筑物阻擋，有良好的形象展示力。黃金區(qū)域核心地段純商務(wù)型寫字樓，紫荊山路坐標(biāo)性建筑，從最大限度的挖掘項目本身在區(qū)域和地段上的資源和優(yōu)勢，在市場上通過組合推廣渠道無限放大，引起市場廣泛認知。四、媒體策略（一）媒體組合選擇組合媒體選擇報紙：大河報、經(jīng)濟視點報、河南商報、鄭州日報廣告牌：在紫荊山路或二七路顯要位置豎廣告牌車體廣告：發(fā)布公交車車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告：鄭州搜房網(wǎng)上做游標(biāo)廣告，配合FLASH動畫設(shè)計，開辟網(wǎng)上論壇，并與金成公司相關(guān)網(wǎng)站和新聞建立鏈接。樓書，DM單張，宣傳單張電視臺：建議做五個樓盤聯(lián)動的品牌廣告電臺：做五個樓盤聯(lián)動的品牌廣告展示活動：在金博大設(shè)外展場，參加春交會、溫州展銷會和秋交會（二）階段推廣主題銷售階段時間期限推廣主題廣告語推薦預(yù)熱期2004年4月12004年4月30日紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)區(qū)位和地段成熟區(qū)域，核心地段：區(qū)位成就未來交通便捷，四通八達速度造就時代開盤期2004年5月1日2004年5月14日（兩個星期）開盤信息廣告金成國貿(mào)大廈開盤熱銷核心地段 潛力無限強銷期2004年5月-2004年7月樓盤主題概念、主要賣點誰不想擁有自有物業(yè) 誰不想永續(xù)經(jīng)營持銷期2004年7月2004年8月樓盤分賣點紫荊山路坐標(biāo)性建筑 引領(lǐng)鄭州商務(wù)新時尚創(chuàng)業(yè)起跑線 發(fā)展新平臺二次強銷期2004年9月2004年10月樓盤分賣點根據(jù)銷售反應(yīng)而定持銷期2004年11月2004年12月樓盤分賣點根據(jù)銷售反應(yīng)而定五、SP策略1、開盤暨精品商務(wù)車展示活動開盤剪彩，邀請社會名流、業(yè)主代表、以及萬廈物業(yè)管理公司發(fā)言，舉行“舞獅表演”和開盤酒會。與別克、本田商務(wù)車銷售商聯(lián)盟舉辦精品商務(wù)車展，購房的業(yè)主可享受購車的多重優(yōu)惠。2、重陽登高活動：金成國貿(mào)大廈首屆登樓節(jié)在9.9重陽節(jié)期間，舉辦金成國貿(mào)大廈首屆登樓節(jié)，并每年舉辦一次，延續(xù)下去。3、舉辦金成國貿(mào)大廈文化節(jié)組織業(yè)主進行聯(lián)誼活動、舉行企業(yè)文化沙龍活動，交流經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)、行業(yè)咨訊、企業(yè)管理經(jīng)驗和心得等。4、設(shè)立“新經(jīng)濟論壇”組織經(jīng)濟學(xué)家、社會成功人士、企業(yè)家、業(yè)主舉辦“新經(jīng)濟論壇”，介紹經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢、企業(yè)先進管理模式、企業(yè)成功經(jīng)驗、成功創(chuàng)業(yè)與發(fā)展探討等。5、國貿(mào)大廈企業(yè)媒體聯(lián)展在積累了相當(dāng)?shù)目蛻糍Y源以后，組織部分知名的有影響力的企業(yè)，免費為其在網(wǎng)絡(luò)和媒體上進行集中的企業(yè)形象展示。這樣可以有效的吸引目標(biāo)客戶并對國貿(mào)大廈進行了廣泛的品牌傳播。6、購房送IBM筆記本電腦活動與IBM電腦銷售商聯(lián)動，推出購房送IBM筆記本電腦活動。六、執(zhí)行時間表內(nèi)容4月5月6月7月8月9月10月11月12月樓書、單張銷售中心樣板房樓體巨幅懸掛開盤暨精品商務(wù)車展示活動舉辦金成國貿(mào)大廈文化節(jié)新經(jīng)濟論壇重陽國貿(mào)大廈首屆登樓節(jié)網(wǎng)絡(luò)廣告電視廣告DM直郵報紙廣告外展場展示溫州房展金成優(yōu)惠月春交會秋交會金客會戶外廣告圍墻廣告國貿(mào)大廈企業(yè)聯(lián)展購房送IBM筆記本電腦活動七、四月份執(zhí)行計劃（一）銷售條件分析1、 現(xiàn)場為正在施工狀態(tài)，無法進入現(xiàn)場銷售。2、 銷售的進行在金成大廈的銷售總部進行，人流相對較少3、 廣告沒有全面的進行，偶爾出現(xiàn)訴求主題亦不明確，缺乏吸引力。4、 銷售處于等客戶的自然銷售狀態(tài)，沒有進入主動銷售階段。5、 項目整體規(guī)模沒有突現(xiàn)，外觀貼磚尚未完成，鋼架尚未拆除。針對舉措：1、現(xiàn)場銷售中心：爭取在5.1前投入使用。2、樓體包裝：開盤期懸掛醒目宣傳巨幅，吸引眼球。3、圍墻：重新設(shè)計制作統(tǒng)一的形象，訴求明確的圍墻廣告。4、樓書、單張：爭取在5.1前設(shè)計制作完成并投入使用。5、樣板房：爭取在五月份完成施工并投入使用。6、 媒體廣告：重新設(shè)計投放，要求主題明確，賣點鮮明。（二）營銷策略孫子兵法有云：“流水之激，至于漂石者，勢也。故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不求之于人?！睜I銷有分：蓄勢，造勢，行勢，借勢，收勢之說。而本項目為寫字樓的辦公空間，則應(yīng)注重蓄勢和造勢環(huán)節(jié)的運用。1、營銷主題紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡節(jié)點：紫荊山路商務(wù)航母浮出水面，鄭州新生代商務(wù)區(qū)域逐漸形成。2、媒體組合以大河報和鄭州晚報為主，網(wǎng)絡(luò)廣告配合。對目標(biāo)企業(yè)DM直郵。（三）工作內(nèi)容1、樓書、單張的設(shè)計印刷制作。2、現(xiàn)場銷售中心施工。3、樣板房施工。4、報版重新設(shè)計和投放。八、五月份執(zhí)行計劃（一）銷售條件分析1、 現(xiàn)場銷售中心的投入使用。2、 金成優(yōu)惠月的啟動和實施。3、 外墻貼磚完成，拆除鋼架。4、 保持廣告投放的力度。5、 金成網(wǎng)站建立并投入使用。6、 金客會成立。7、 設(shè)立現(xiàn)場工程進度溫馨告示牌8、 金成網(wǎng)站投入使用（二）營銷策略1、營銷主題紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡節(jié)點：a) 紫荊山路，地標(biāo)物業(yè)：獨特彰顯尊貴。b) 成熟區(qū)域，核心地段：區(qū)位成就未來。2、媒體組合以大河報和鄭州晚報為主，網(wǎng)絡(luò)廣告配合。3、SP活動（1）開盤暨精品商務(wù)車展示活動開盤剪彩，邀請社會名流、業(yè)主代表、以及萬廈物業(yè)管理公司發(fā)言，舉行“舞獅表演”和開盤酒會。與別克、本田商務(wù)車銷售商聯(lián)盟舉辦精品商務(wù)車展，購房的業(yè)主可享受購車的多重優(yōu)惠。（2）金成優(yōu)惠月（3）參加春交會（三）工作內(nèi)容a) 樓書、單張投入使用。b) 現(xiàn)場銷售中心投入使用，進入現(xiàn)場銷售。c) 樣板房施工完成。d) 報版廣告繼續(xù)投放。e) 樓體包裝、圍墻廣告。f)開盤活動、春交會九、六月份執(zhí)行計劃（一）銷售條件分析1、 現(xiàn)場銷售中心的投入使用。2、 金成網(wǎng)站投入使用。3、 金客會優(yōu)惠。4、 保持廣告投放的力度。5、 樣板房投入使用。6、 外展場展示。7、 溫州房展。8、 現(xiàn)場景觀施工完成（二）營銷策略1、營銷主題紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡節(jié)點：a)商務(wù)聚落，盤踞紫荊山b)紫荊山路坐標(biāo)性建筑 引領(lǐng)鄭州商務(wù)新時尚2、媒體組合以大河報和鄭州晚報為主，網(wǎng)絡(luò)廣告配合。3、SP活動（1）溫州房展（2）舉辦“新經(jīng)濟論壇”組織經(jīng)濟學(xué)家、社會成功人士、企業(yè)家、業(yè)主舉辦“新經(jīng)濟論壇”，介紹經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢、企業(yè)先進管理模式、企業(yè)成功經(jīng)驗、成功創(chuàng)業(yè)與發(fā)展探討等。（三）工作內(nèi)容a)溫州房展b)舉辦“新經(jīng)濟論壇”c)廣告繼續(xù)投放d)現(xiàn)場景觀施工十、第三季度執(zhí)行計劃（一）銷售條件分析1、 項目將進入持續(xù)強銷階段，各項工作全面進入狀態(tài)。2、整體效果展現(xiàn)，出現(xiàn)口碑傳播效應(yīng)。（二）營銷策略1、營銷主題紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡節(jié)點：1、 荊山路，地標(biāo)物業(yè)：獨特彰顯尊貴。2、 交通便捷，四通八達：速度造就時代。3、 成熟區(qū)域，核心地段：區(qū)位成就未來。4、 商務(wù)辦公，甲級物管：服務(wù)贏得信賴。2、媒體組合以大河報和鄭州晚報為主，網(wǎng)絡(luò)廣告配合。3、SP活動（1）國貿(mào)大廈企業(yè)聯(lián)展在積累了相當(dāng)?shù)目蛻糍Y源以后，組織部分知名的有影響力的企業(yè)，免費為其在網(wǎng)絡(luò)和媒體上進行集中的企業(yè)形象展示。這樣可以有效的吸引目標(biāo)客戶并對國貿(mào)大廈進行了廣泛的品牌傳播。(2)購房送IBM筆記本電腦活動與IBM電腦銷售商聯(lián)動，推出購房送IBM筆記本電腦活動。（三）工作內(nèi)容1、 國貿(mào)大廈企業(yè)聯(lián)展2、 老客戶維護3、 廣告繼續(xù)投放4、 購房送IBM筆記本電腦活動十一、第四季度執(zhí)行計劃（一）銷售條件分析1、熱銷和二次強銷階段，廣告跟進。2、景觀及內(nèi)部裝修完成，整體效果呈現(xiàn)。（二）營銷策略1、營銷主題紫荊山商務(wù)旗艦物業(yè)因地段而優(yōu)越，因獨特而非凡節(jié)點：1、 地標(biāo)物業(yè)，商務(wù)辦公航母2、 誰不想擁有自有物業(yè) 誰不想永續(xù)經(jīng)營2、媒體組合以大河報和鄭州晚報為主，網(wǎng)絡(luò)廣告配合。3、SP活動（1）舉辦金成國貿(mào)大廈文化節(jié)組織業(yè)主進行聯(lián)誼活動、舉行企業(yè)文化沙龍活動，交流經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)、行業(yè)咨訊、企業(yè)管理經(jīng)驗和心得等。（2）重陽登高：國貿(mào)大廈首屆登樓節(jié)（三）工作內(nèi)容a)廣告繼續(xù)投放 b)舉辦金成國貿(mào)大廈文化節(jié)c) 舉辦國貿(mào)大廈首屆登樓節(jié)第四部分“東方國際”銷售執(zhí)行計劃一、四月份銷售執(zhí)行計劃（一）銷售條件1、工地圍墻實施個性化的包裝廣告。2、施工單位保持施工現(xiàn)場和施工出口的整潔、及時清除雜亂東西、建材擺放整齊，給客戶“一絲不茍”的感覺，引發(fā)客戶好感。3、現(xiàn)階段施工現(xiàn)場懸掛關(guān)于工程與施工質(zhì)量的口號橫幅，以增加現(xiàn)場火熱的施工氣氛；同時懸掛樓體條幅發(fā)布售賣信息，如懸掛大塊“東方國際及售樓電話”條幅。 4、銷售表價制定。5、銷售團隊培訓(xùn)到位。6、銷售物料制作中。7、售樓處裝修中。8、其它包裝如導(dǎo)示系統(tǒng)、看樓通道、樣板房設(shè)計或制作中。9、戶外廣告牌設(shè)計制作中。 10、整體模型及戶型模型制作中。11、電視廣告片設(shè)計制作中。 12、金成地產(chǎn)網(wǎng)站完善中。 13、金成大廈接待中心裝修中。14、金客會成立中。（二）銷售目標(biāo)銷售各階段時間銷售套數(shù)銷售面積（）銷售估算（萬元）銷售率內(nèi)部認購期2004年4月101777498完成至4%（三）營銷策略1、價格策略在內(nèi)部認購期采取低價入市策略，實施累計優(yōu)惠折扣政策促銷，從而聚旺人氣。前期實際均價定于2800元/，銷售表均價定于3000元/。2、銷控管理在項目高、中、低區(qū)各推出部分樓層單位銷售。3、與金成五大精品樓盤一同高舉“新都市主義”大旗，向全社會發(fā)布“購房新主張”。4、營銷主題東方國際：新銳商務(wù)辦公 逐鹿CBD商務(wù)中心區(qū)商務(wù)未來派，朝著CBD前進，東方國際吸引大批城市新銳加盟?。ㄋ模┟襟w策略媒體類型主要媒體選擇理由及方式1、報紙大河報、鄭州晚報、河南商報、經(jīng)濟視點報全省發(fā)行，目標(biāo)受眾比較廣泛，是主要媒體選擇。2、戶外樓盤現(xiàn)場戶外宣傳必不可少，包括廣告牌、條幅等。3、現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝最便宜的廣告；從細節(jié)和整體效果上最能打動人心的廣告（四）促銷活動實施累計優(yōu)惠折扣政策促銷：（1）內(nèi)部認購期客戶優(yōu)惠2%。（2）前15套單位優(yōu)惠3%。（3）老客戶帶新客戶，新客戶購房優(yōu)惠2%，老客戶贈送一年物管費或?qū)嵨铮ㄈ缈照{(diào)等）。（4）團購達6套以上者（含6套）集體優(yōu)惠3%。（5）金成公司特別審批優(yōu)惠政策。以上各項優(yōu)惠措施累計最高優(yōu)惠指標(biāo)不超過8%。二、五月份銷售執(zhí)行計劃（一）銷售條件1、銷售物料制作完畢投入使用。2、售樓處裝修完畢投入使用。3、整體模型及戶型模型制作完畢。4、其它包裝如導(dǎo)示系統(tǒng)、看樓通道、樣板房設(shè)計或制作中。5、戶外廣告牌設(shè)計制作中，部分制作完畢投入使用。6、電視廣告片設(shè)計制作完畢投入使用。7、金成地產(chǎn)網(wǎng)站完善后完畢投入使用。8、金客會成立。9、金成大廈接待中心裝修中，即將投入使用。（二）銷售目標(biāo)銷售各階段時間銷售套數(shù)銷售面積（）銷售估算（萬元）銷售率內(nèi)部認購期2004年5月2037761057完成至12.5%（三）營銷策略1、推廣主題壘造資金密集、市場活躍、資訊發(fā)達、品質(zhì)感強、辦公輕松的商務(wù)未來派開創(chuàng)事業(yè)江山的英雄舞臺商務(wù)版圖，成就新銳！這樣一群新銳，這樣一群商務(wù)未來派，渴望進駐CBD商務(wù)中心區(qū)，東方國際脫穎而出商務(wù)未來派，朝著東方國際前進分賣點：財富黃金樞紐在掌控未來財富趨勢的商務(wù)大道上，打造新銳財智平臺建筑形象工程經(jīng)年不朽的國際化至純立面，支撐企業(yè)形象、信心、實力擯棄建筑后工業(yè)文明/擯棄軟弱墻體柔情立面染色文化擯棄建筑人工面具/擯棄用涂料粉飾高貴/又用高貴粉飾建筑擯棄建筑媚俗主義/擯棄虛偽/擯棄模仿/擯棄被擯棄經(jīng)得起擯棄的建筑品質(zhì)品質(zhì)活力之源 集所有寫字樓綜合要素，為企業(yè)新銳創(chuàng)造優(yōu)越的騰飛基點品質(zhì)，給企業(yè)多一點支撐支撐商務(wù)資源，支撐人力資源、支撐信息溝通支撐財務(wù)保障、支撐企業(yè)形象、支撐企業(yè)信心2、系列硬性廣告策略趁政府及媒體大張旗鼓宣傳CBD之機，借勢向廣大消費者發(fā)布本項目售賣信息，搶奪頭啖湯。（四）促銷活動1、5月份聯(lián)合金成五大精品樓盤舉辦“金成11年慶活動月” ：“金成11年慶”優(yōu)惠1%：在5月份針對“金成11年慶活動月”開展優(yōu)惠1%活動；“金客會”成員優(yōu)惠1%。（4月份優(yōu)惠折扣政策除第二條外仍然保留，具體視銷售情況而調(diào)整。）2、參加鄭州市春交會。（五）媒體策略媒體類型主要媒體選擇理由及方式報紙大河報、鄭州晚報、河南商報、經(jīng)濟視點報全省發(fā)行，目標(biāo)受眾比較廣泛，是主要媒體選擇。戶外樓盤現(xiàn)場戶外宣傳必不可少，包括廣告牌、條幅等?，F(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝最便宜的廣告；從細節(jié)和整體效果上最能打動人心的廣告電臺鄭州市電臺、交通臺隨著汽車的普及，一度無人問津的電臺又重新發(fā)揮它的作用，尤其是擁有小汽車的客戶。電視廣告電視臺鄭州市主要電視媒體，受眾較為廣泛。（采用與否視銷售情況而定）網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)網(wǎng)專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，大地產(chǎn)商運用的比較多，有利于樓盤知名度的宣傳，費用相對較為經(jīng)濟。三、六月份銷售執(zhí)行計劃（一）銷售條件1、銷售物料制作完畢投入使用。2、售樓處裝修完畢投入使用。3、其它包裝如導(dǎo)示系統(tǒng)、看樓通道、樣板房設(shè)計或制作中，部分投入使用。4、戶外廣告牌設(shè)計制作中，部分制作完畢投入使用。5、電視廣告片設(shè)計制作完畢投入使用。6、金成地產(chǎn)網(wǎng)站完善后完畢投入使用。7、金客會成立中。8、金成大廈接待中心裝修完畢投入使用。9、6月初舉行開盤剪彩儀式。（二）銷售目標(biāo)銷售各階段時間銷售套數(shù)銷售面積（）銷售估算（萬元）銷售率公開發(fā)售期2004年6月4277742176完成至30%（三）營銷策略1、現(xiàn)場指標(biāo)攻擊策略銷售中心裝修：大氣、尊崇、貴質(zhì)、品位、格調(diào)，包括以下各個方面：視覺：展板、掛幅、POP、導(dǎo)示牌等方面營造辦公主張。觸覺：銷售現(xiàn)場對象，包括茶杯、桌椅、宣傳資料等，觸摸的品質(zhì)感很重要，比如裝修質(zhì)地、光感。聽覺：售樓處音樂背景的選擇，樣板房過道、電梯的音樂與香味。2、系列硬性廣告策略將本項目的不可匹敵的規(guī)劃和巨大的發(fā)展空間向廣大消費者作闡述，只因為，在這個產(chǎn)品同質(zhì)化的年代，建筑可以復(fù)制，但絕版地段是不可復(fù)制的。3、活動營銷策略舉辦多項聲勢浩大的活動，迅速提高項目知名度和美譽度。4、證言廣告策略請地產(chǎn)界、設(shè)計界、建設(shè)公司、代理界、媒體以及金融、投資、貿(mào)易等重點企業(yè)的知名人士、企業(yè)CEO以及購買東方國際的客戶充當(dāng)東方國際的產(chǎn)品代言人，做系列證言廣告。運用證言廣告策略，將廣告的叫賣角色轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶同階層、同地位的企業(yè)主身上，能引起強烈的信任感和認同感，并具有很強的“廣告聚焦”作用。（比如：他們?nèi)缡钦f某裝飾公司的負責(zé)人說：“因為公司租在廠房里，在參加大客戶競標(biāo)時，即使我們的方案相當(dāng)出色，但一旦公司被考察后，80%落選，原因很簡單：競爭對手在一流寫字樓辦公。”某律師事務(wù)所的張生說：“經(jīng)營律師事務(wù)所已經(jīng)幾年了，無論多努力，但永遠都做不大，其中自己心里也清楚：在這種偏遠的寫字樓里，永遠只能小打小鬧。”他們渴望 ：“我的公司要”v在地段上：中心區(qū)，資源豐富；v 在檔次上：國際化，時尚建筑；v 在氛圍上：現(xiàn)代化，生態(tài)辦公；v 在面積上：不需要很大，低總價，節(jié)約成本。）（四）促銷活動（與陽光世紀同時舉辦）1、在開盤前發(fā)起鄭州市全民健身運動給項目造勢，如舉行“看看新未來 走走未來路”全城健康萬人行活動或組織全市60歲以上老年人參加“環(huán)CBD萬人萬米長跑比賽”。可與有關(guān)部門合辦。2、開盤剪彩活動A、開盤時間：6月5日（周六）B、活動開展：開盤當(dāng)天進行開盤剪彩活動，邀請市政府重要領(lǐng)導(dǎo)以及CBD規(guī)劃設(shè)計大師黑川紀章出席開盤儀式，樂隊表演和其它娛樂活動。開盤當(dāng)天成交客戶均有機會獲取額外折扣，開盤當(dāng)天凡是到現(xiàn)場看樓客戶均有機會獲取精美禮品一份，活動可以聚集人氣，造成項目熱銷的局面。C、后期：新聞報道、電視、電臺等媒體全方位報道開盤活動戶均有機會獲取額外折扣，開盤當(dāng)天凡是到現(xiàn)場看樓客戶均有機會獲取精美禮品一份，活動可以聚集人氣，造成項目熱銷的局面。3、外地參展和金成公司其它四個樓盤參加“金成公司五大精品樓盤溫州聯(lián)展”。（五）媒體策略媒體組合媒體類型主要媒體選擇理由及方式報紙大河報、鄭州晚報、河南商報、經(jīng)濟視點報全省發(fā)行，目標(biāo)受眾比較廣泛，是主要媒體選擇。戶外樓盤現(xiàn)場戶外宣傳必不可少，包括廣告牌、條幅等。現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝最便宜的廣告；從細節(jié)和整體效果上最能打動人心的廣告電臺鄭州市電臺、交通臺隨著汽車的普及，一度無人問津的電臺又重新發(fā)揮它的作用，尤其是擁有小汽車的客戶。電視廣告電視臺鄭州市主要電視媒體，受眾較為廣泛。（采用與否視銷售情況而定）網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)網(wǎng)專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，大地產(chǎn)商運用的比較多，有利于樓盤知名度的宣傳，費用相對較為經(jīng)濟。四、七至十二月份銷售執(zhí)行計劃（一）銷售條件1、在項目工程7月份進入主體封頂階段，工程進度按施工計劃不斷推進。2、項目已開盤進入強銷期和持銷期。（二）銷售目標(biāo)分階段銷售目標(biāo)如下表：序號銷售各階段時間銷售套數(shù)銷售面積（）銷售估算（萬元）銷售率1內(nèi)部 認購期2004年4月101777498完成至4%2內(nèi)部 認購期2004年5月2037761057完成至12.5%3公開發(fā)售期2004年6月4277742176完成至30%4強銷期2004年7月10月72133263731完成至60%5持銷期2004年11月12月2444421243完成至70%（三）營銷策略1、營銷主題壘造資金密集、市場活躍、資訊發(fā)達、品質(zhì)感強、辦公輕松的商務(wù)未來派開創(chuàng)事業(yè)江山的英雄舞臺商務(wù)版圖，成就新銳！這樣一群新銳，這樣一群商務(wù)未來派，渴望進駐商務(wù)中心區(qū)，東方國際脫穎而出2、物業(yè)定位 企業(yè)形象的信心支撐 商務(wù)人士的辦公場所 投資人士的口袋銀行3、關(guān)注周邊競爭樓盤的銷售情況，減少客戶流失，持續(xù)開展各媒體報道和活動，保持客戶對本樓盤的繼續(xù)關(guān)注和信心，在推廣中主要突出項目作為純商務(wù)辦公寫字樓的優(yōu)勢。4、由銷售人員對前期客戶進行客戶拜訪、電話交談、金客會會刊郵寄，等措施完成客戶維系工作。同時進行新客戶積累工作，在10月份國慶節(jié)期間向市內(nèi)各酒店、咖啡店、西餐廳、科技開發(fā)園區(qū)投遞DM直郵廣告。5、名人效應(yīng)請名人作宣傳，借助新聞造成轟動效應(yīng)6、現(xiàn)場指標(biāo)攻擊策略銷售中心裝修：大氣、尊崇、貴質(zhì)、品位、格調(diào)，包括以下各個方面：視覺：展板、掛幅、POP、導(dǎo)示牌等方面營造生活主張。觸覺：銷售現(xiàn)場對象，包括茶杯、桌椅、宣傳資料等，觸摸的品質(zhì)感很重要，比如裝修質(zhì)地、光感。聽覺：售樓處音樂背景的選擇，樣板房過道、電梯的音樂與香味。樣板房：建議一次裝修多套，不同風(fēng)格不同品位，做到讓觀賞者大開眼界，有更多的選擇。會所攻擊：現(xiàn)代商務(wù)會所風(fēng)格包裝，給人新穎強烈的感覺。（四）促銷活動1、開展“創(chuàng)業(yè)基金行動計劃”活動創(chuàng)業(yè)基金行動計劃是指客戶購買本寫字樓物業(yè)時交納首期20%房價款，完成按揭手續(xù)的辦理后，由開發(fā)商金成地產(chǎn)公司返還客戶原先交納的首期20%房款作為創(chuàng)業(yè)基金（企業(yè)流動資金）使用，客戶可在1年后完成重新返還金成地產(chǎn)公司。實際上相當(dāng)于客戶首期晚交1年。開啟“創(chuàng)業(yè)基金行動計劃”的活動可進一步加快客戶的決策進程，可以幫助一部分短期內(nèi)資金不足、但渴望能夠在CBD置業(yè)的小企業(yè)。（五）媒體策略媒介組合媒體類型主要媒體選擇理由及方式1、報紙大河報、鄭州晚報、河南商報、經(jīng)濟視點報全省發(fā)行，目標(biāo)受眾比較廣泛，是主要媒體選擇。2、戶外樓盤現(xiàn)場/車體戶外宣傳必不可少，包括廣告牌、條幅等。3、促銷活動公關(guān)促銷活動投入產(chǎn)出比相對最優(yōu)的營銷方式；品牌樹立的必由之路4、宣傳資料印刷品、禮品常規(guī)必備5、現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝最便宜的廣告；從細節(jié)和整體效果上最能打動人心的廣告6、電視廣告電視臺鄭州市主要電視媒體，受眾較為廣泛。（采用與否視銷售情況而定）7、網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)網(wǎng)專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，大地產(chǎn)商運用的比較多，有利于樓盤知名度的宣傳，費用相對較為經(jīng)濟。具體媒介媒體類別媒體名稱前期開盤期強銷期持銷期尾盤期報紙大河報 經(jīng)濟視點報河南商報鄭州日報雜志休閑類雜志電視廣播鄭州電視8臺電臺網(wǎng)絡(luò)鄭州房地產(chǎn)信息網(wǎng)鄭州搜房網(wǎng)鄭州外貿(mào)經(jīng)濟網(wǎng)金成網(wǎng)站戶外廣告車體廣告路牌廣告燈箱廣告路旗條幅印刷媒體售樓書海報直郵戶型圖其它說明書第五部分“陽光世紀”銷售執(zhí)行計劃一、四月份銷售執(zhí)行計劃（一）銷售條件1、工地圍墻實施個性化的包裝廣告2、施工單位保持施工現(xiàn)場和施工出口的整潔、及時清除雜亂東西、建材擺放整齊，給客戶“一絲不茍”的感覺，引發(fā)客戶好感。3、現(xiàn)階段施工現(xiàn)場懸掛關(guān)于工程進度與施工質(zhì)量的口號橫幅，以增加現(xiàn)場火熱的施工氣氛；同時懸掛樓體條幅發(fā)布售賣信息，如懸掛大塊“陽光世紀及售樓電話”條幅。 4、銷售表價制定。5、銷售團隊培訓(xùn)到位。6、銷售物料制作中。7、售樓處裝修中。8、其它包裝如導(dǎo)示系統(tǒng)、看樓通道、樣板房設(shè)計或制作中。9、整體模型及戶型模型制作中。10、戶外廣告牌設(shè)計制作中。 11、電視廣告片設(shè)計制作中。 12、金成地產(chǎn)網(wǎng)站完善中。 13、金成大廈接待中心裝修中。14、金客會成立中。（二）銷售目標(biāo)銷售階段時間銷售套數(shù)銷售面積（）銷售估算銷售率（萬元）內(nèi)部認購期2004.41519935383%（三）營銷策略1、價格策略在內(nèi)部認購期采取低價入市策略，實施累計優(yōu)惠折扣政策促銷，從而聚旺人氣。前期實際均價定于2700元/，銷售表均價定于2900元/。2、銷控管理在項目57#樓的高、中、低區(qū)各推出部分樓層單位銷售。58#、59#暫不推出。3、營銷主題搶灘CBD 開啟新未來（1）推開這扇窗，看鄭州的未來鄭東新區(qū)CBD核心圈“陽光世紀”率先為鄭州人打開“未來之窗”?。?）你懂得怎樣生活嗎？你是二十一世紀的主人嗎？那你一定懂得如何生活了？享受、生態(tài)、健康、恬靜這才是居家過日子！生活不再是我們從前的鍋碗瓢盆，而是美景占滿眼底、綠色充斥生活、健康環(huán)繞家庭、恬靜悠然自得。（3）與金成五大精品樓盤一同高舉“新都市主義”大旗，向全社會發(fā)布“購房新主張”。（四）促銷活動實施累計優(yōu)惠折扣政策促銷：（1）內(nèi)部認購期客戶優(yōu)惠2%。（2）前15套