王越銷售培訓(xùn)銷售團隊管理王越銷售培訓(xùn)銷售團隊管理真實姓名：王越所在城市：江蘇南京服務(wù)領(lǐng)域：市場營銷 客戶服務(wù) 企業(yè)文化 專家介紹：1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理3、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理4、南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；核心主講課程：1. 銷售精英瘋狂訓(xùn)練2. 電話營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練3. 雙贏商務(wù)談判策略4. 金牌店長特訓(xùn)營5. 決勝終端精英導(dǎo)購銷售技能訓(xùn)練6. 打造精英銷售團隊7. 商務(wù)禮儀王越老師培訓(xùn)特點:1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實性王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實的情況，只有真實的案例，學(xué)員才會非常有興趣地聽！2、互動性成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進行互動，如果僅僅是講師在臺上表演，學(xué)員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達能力。另外現(xiàn)場進行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場模擬，大家來點坪！4、學(xué)習(xí)的競爭與考核A 課前設(shè)定目標：個人目標、小組目標、滅“零”目標;B 小組之間進行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分;C 獎罰公平：每個階段進行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；D 課后選出“TOP獎”、“奔馬獎”、“最佳組長”E 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場非常激烈。5、考試：考試是檢驗學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對本次培訓(xùn)效果的檢驗；6、關(guān)注到每一位學(xué)員 為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長，因為大部份案例分析和研討，導(dǎo)致時間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點，也不參與考核； 曾經(jīng)服務(wù)： 中國移動平武分公司內(nèi)訓(xùn)北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)中國聯(lián)通通發(fā)集團有限公司內(nèi)訓(xùn)攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)深圳寶德集團服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)義烏郵政局銷售團隊內(nèi)訓(xùn)安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)濟南市郵政銷售培訓(xùn)廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)北京曲美家私有限公司店長內(nèi)訓(xùn)（多次）泰華保險公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)九陽集團（九陽豆?jié){機）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn)珠海珠港機場有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)深圳特發(fā)集團銷售內(nèi)訓(xùn)鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBABAIDU濰坊代理機構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn)中國一拖集團能源公司銷售主管培訓(xùn)南京三五二一內(nèi)訓(xùn)南京醫(yī)藥集團股份有限公司內(nèi)訓(xùn)青島國美電器有限公司店長內(nèi)訓(xùn)山東環(huán)山集團有限公司內(nèi)訓(xùn)重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn)南京雨潤集團內(nèi)訓(xùn)雙溝酒業(yè)集團內(nèi)訓(xùn)南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)客戶評價： 1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；2、不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；3、不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；4、不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長情況；5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常高，加上老師精彩的點評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。銷售精英天一夜瘋狂訓(xùn)練 課程收益：Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ - 阿里巴公司馬云課程特點及大綱：1、 2天時間內(nèi)完成42個討論題，17個案例分析題；2、 訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，分組討論，真實案例分析3、 現(xiàn)場打分考核每一位學(xué)員和每組團隊（第一天內(nèi)容）一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1. 做銷售要有強烈的企圖心 成功的欲望2. 做銷售不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準” 高效執(zhí)行7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標二、與客戶打交道的9個基本原則1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程案例：銷售就是把別人的事當自己的事2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度3. 不要主觀臆測，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到4. 客戶態(tài)度認同，就一定會買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5. 客戶不喜歡銷售人員比自己更強案例：適當?shù)淖晕沂救?. 銷售的線路不一定是直的案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素l 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？l 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？l 如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律1. 何時要用邏輯性的理性說服？2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？C、對誰說？客戶因素的影響（第二天內(nèi)容）四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問l 死了都要問，寧可問死，也不憋死!l 提出的問題一定是提前設(shè)計好的l 客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問”？提問有哪些方法l 常用的3種提問法l 提問時需要注意的6個原則第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？l 與客戶初次見面要了解哪9個問題？l 當客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？l 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？l 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?l 合同成交后,你要了解哪4個問題?五、如何判斷真實的想法有效傾聽四步驟l 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式第四步、安全通過，確定客戶真實意思六、如何處理議價問題1、如何給客戶報價n 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價n 正式報價前需要確認哪4個問題？n 報價時需要注意的6項原則n 什么時候報實價？什么時候報虛價？2、如何處理客戶的還價n 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？n 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？n 什么時候可以降價，什么時候不能？n 降價時需遵守的6項基本原則n 拒絕客戶的技巧n 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？n 如何應(yīng)對客戶一味地壓價？七、不同客戶情況如何洽談1. 當我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？課程預(yù)定7