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同 城 車 輛 配 送 方 案 同 城 貨 運 云南舜城物流有限公司 營銷部 2015年12月7日 一背景 二目的 三市場分析 四運營模式 五 市場營銷 六組織機構設置 七SWOT分析 八盈利模式 九項目實施進程規(guī)劃 十 經(jīng)濟效益分析 十一 風險及控制辦法 十二 附案 一背景與現(xiàn)狀 在中國3000萬輛的貨車市場里面，其中約有1000萬輛是屬于同城貨運的領域。但需要值得注意的是，無論在中國哪個城市里面，幾乎都沒有成規(guī)模的同城貨運公司，通常就是二三十輛車組成的小車隊，極其不規(guī)范，存在信息轉化率低、定價透明度低、貨主及司機的權益無保障等弊端。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？原因很簡單，因為成本高、利潤低。同城貨運依賴的是人工調度，里程短決定了客單價基本就處于100~150元之間，一個人力一天最多處理5單左右，每單最多賺取20%的利潤。由于本身利潤十分低，想賺取更多的利潤就需要更大的人力成本去運營維護，但實際上到一定程度后，單量又會飽和，所以這就是沒有大的物流公司染指同城貨運的主要原因。 而在貨主方面，同城貨運使用率更多的是擁有非計劃性發(fā)貨需求的小企業(yè)用戶，譬如說一個貨主在布匹市場采購了一批布料，當他要把貨物帶走的時候，才會開始找貨車。貨主們不會提前找車，因為一來他們不知道什么時候完成采購，二來司機也不會為了一個客戶在白等。事實上，一般貨主其實會有大約24個貨車司機的電話，但是逐個電話去約車的匹配難度非常高，約有30%的貨主轉而到路邊找車，但這又會涉及到價格及安全等多方面的問題。 二目的 1、以同城貨運市場為切入口，最終將形成一個同城+專線的全國長途零擔網(wǎng)絡，為貨主提供同城和長途一站式貨運服務 2、提升找車效率，降低物流成本，增加司機收入。 提升找車效率：通過民生平臺，原本繁瑣無比的逐個打電話和路邊找車的過程，能夠有效壓縮找車時間。 降低物流成本：通過平臺的品牌效應，增加司機的接單量，提升單個司機效率的配送效率，從而使物流成本降低。 增加司機收入：飽和加盟司機的工作量，司機每日訂單量增長，將會保證司機收入明顯增加。 三市場分析 按照公路運輸業(yè)收入份額來看, 公路運輸中整車運輸占據(jù)約48%，零擔約40%，我們常見的快遞只占12%。其中快遞主要處理重量在30kg 以下標的，零擔則是指重量介于 30kg—5000kg 的貨運需求，而零擔物流又分為兩類，一類是以德邦為代表的網(wǎng)絡零擔公司，主要承擔重量為 30kg—100kg 的標的(小零擔)；另一類就是專線企業(yè)，主要承擔重量為 100kg—500kg 的標地(大零擔)。 之所以選擇專線企業(yè)這個切入點，是因為專線企業(yè)標準化水平低、信息化水平低、 自有車輛少，卻占據(jù)了零擔市場的 96.8%。而從配送鏈條上來看，專線運輸需要經(jīng)過“工廠—出發(fā)地某物流園—目的地附近某重點城市物流園—目的地某物流園—消費者”這樣的過程，因此，專線企業(yè)的同城配送是剛需，高頻而且高價。同時，專線企業(yè)所對應的是10萬～30萬的小企業(yè)用戶，發(fā)展?jié)摿艽蟆３艘酝?，專線企業(yè)是同城和同城之間的紐帶，做好同城貨運有助于他們下一個目標，也就是長途運力交易。 同城貨運為貨主提供同城和長途一站式貨運服務。除了同城提配問題，一般情況下，如果專線企業(yè)車拼不滿，會把貨賣給別人，或者把別人的貨拿過來，來拼成整車 ，而貨拼的好不好，則嚴重影響貨車司機的利潤，另外，受限于自身運輸網(wǎng)點，專線企業(yè)中還存在著大量的中轉貨交易。因此，同城貨運市場潛力較大。 在貨主端，他們最強烈的需求是快，其次是安全，最后才是價格； 而在司機端，自始至終唯一的訴求就是收入的增加?；ヂ?lián)網(wǎng)+同城貨運，就是通過一系列的改造，減少鏈條，提高效率，從而滿足兩端用戶的需求。 四營運模式 采用第三方配送+基于閑散勞動力的眾包模式，組織配送車輛及人員。選擇在一個城市(首先從省會城市入手)整合集約程度較高的專線物流公司，再通過在市內搭建同城貨運物流網(wǎng)絡作為零擔專線在 A、B 兩點的貨物提配流量入口。在這個基本模型的基礎上，最終通過市場拓展形成多個同城提配網(wǎng)絡，然后以專線連接起來，形成一個同城+專線的全國長途零擔網(wǎng)絡，在提高效率和增加業(yè)務量的基礎上為同城車輛與專線公司創(chuàng)造價值。 這個模式下，同城貨運作為為專線公司提供運力輸送的入口，需要傾注了很多精力和技術來打磨，主要體現(xiàn)在運力標準化和用戶體驗的提升上。運力標準化又包括了運費標準化、運力可視化和運營標準化，快貨運平臺根據(jù)車輛類型、路程遠近，甚至是限行路線等細節(jié)來計算出一個標準的定價方案。 五 市場營銷 同城貨運的客戶開發(fā)策略是選擇省會城市等物流節(jié)點的專線公司合作，利用專線公司輻射范圍廣和貨物整合能力強的特點來推動同城貨運的小微運力。由于中小型專線企業(yè)本身就存在分散度高、信息化程度低以及整體運力供給大于需求的特點，因此，會選擇集約化程度或者發(fā)貨頻次較高的合作伙伴。這樣，在滿足末端運力所要求的貨量同時也做到了前期資源有限的情況下進行精準推廣的效果。 營銷宣傳工作是市內配送項目能否成功啟動的重中之重，但在細節(jié)處理上還有諸多疑慮，我們將針對客戶的不同需求、不同心理，分階段、有針對性的、系統(tǒng)的開展具體營銷宣傳工作： A 物流?？? 物流專刊是物流中心架以客戶溝通、發(fā)布信息、廣告宣傳的平臺，物流專刊的創(chuàng)刊將與“市內配送”項目的開展同步啟動，通過物流專刊大篇幅的宣傳、介紹項目意義，廣泛宣傳項目對不同層級客戶帶來的利益，同時附上詳細的作業(yè)流程和價格表，讓客戶清楚的感受價格實惠和操作的便利性。 B客戶推介會 業(yè)務開發(fā)初期，針對零售客戶比較集中的東、西廳，物流中心將邀約代表性廠家負責人召開客戶推介會，詳細解答客戶對“市內配送”的疑慮，同時開展部分禮品饋贈活動，以期促成部分客戶的現(xiàn)場合作合同簽訂。 C 定期營銷活動 在業(yè)務推廣期及穩(wěn)固期，物流中心將每月開展營銷活動，以客戶意見調查、禮品饋贈的方式拉近與市場不同層級客戶的利益關系，促使業(yè)務發(fā)展過程中能不斷得到市場美譽，提高客戶滿意度和忠誠度。 D 不定期主題營銷活動 根據(jù)市場的銷售特點，物流中心將在特殊銷售節(jié)點開展主題營銷活動（如5.1黃金周主題營銷、6.1兒童節(jié)主題營銷，春節(jié)年終大回饋主題營銷等），一方面為市場熱銷提供便利服務，另一方面強勢介入市場營銷環(huán)境，將市場銷售與物流服務更加緊密的聯(lián)系在一起，提高市場與物流中心乃至整個公司的粘合度。 E 大客戶綠色通道服務 一方面在大客戶的營銷工作方面做到主動營銷、價格優(yōu)惠、專人對接、專人維護，另一方面通過統(tǒng)計分析將既有的大客戶進行深度挖掘，定期拜訪、公關、回饋；在業(yè)務辦理同時優(yōu)先解決大客戶需求，形成一個穩(wěn)定的大客戶群體，為市內配送業(yè)務的開展奠定堅實的基礎，促使市內配送業(yè)務在一個良性平臺上穩(wěn)步發(fā)展。 F 墻體廣告宣傳 針對終端消費者客戶群體，由于流動性較強，物流中心將零售密集區(qū)域以海報、噴繪等墻體廣告形式長期宣傳，增加市內配送的市場覆蓋面和受眾率。 六 組織機構設置 崗位名稱 需求人數(shù) 薪資建議 崗位職責簡述 項目主管 2 2000試用2500轉正 1、分別負責“零擔代理”市內配送、以及“零售、調撥”市內配送業(yè)務的運營規(guī)劃、營銷宣傳、日常作業(yè)管理； 2、負責市內配送業(yè)務的受理、辦理、車輛安排以及其它作業(yè)安排； 3、負責市內配送業(yè)務的團隊建設以及團隊管理 4、負責定期對業(yè)務的開展狀況進行總結、分析并向上級領導匯報； 跟車員 2 2000試用2200轉正 1、 負責跟車辦理“零擔代理”業(yè) 2、 負責跟車辦理提貨作業(yè)； 客服統(tǒng)計 2 2200試用2300轉正 1、負責電話訂單的受理和信息傳遞； 2、負責投訴受理和解決； 3、負責日常數(shù)據(jù)的電子錄入和統(tǒng)計、分析； 4、負責客戶檔案的建立以及部分電話營銷作業(yè)； 搬運工 3 2500元加提成（2500—3000） 1、 負責貨物的現(xiàn)場碼放、看管、裝卸作業(yè)； 2、 負責“零售、調撥”市內配送業(yè)務的跟車及貨物搬運； 七 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 1、車輛交通優(yōu)勢—先行引進的郵局車輛在市內交通上有暢通無阻的優(yōu)勢 1、車輛時間管理劣勢—個體運營車輛或廠家自有車輛可在配送過程中犧牲大量時間同步完成安裝及尾款收款作業(yè)，而沿線配送則不能同步完成多票貨 2、成本優(yōu)勢—由于車輛交通的便利，車輛行駛成本較一般普通成本較低，另通過整合客戶的零散市內配送需求，可進行沿線定時配送，使車輛運輸成本得到單票貨物上的大幅度分攤，很大程度上降低客戶貨物市內配送成本 3、業(yè)務功能優(yōu)勢—除了市場固有車輛的即時配送外，我們還可開通限時配送以及“零擔”代理業(yè)務 2、價格靈活管理劣勢—在市場競爭過程中，及時配送業(yè)務個體司機可采取惡性殺價的方式獲取客戶資 4、管理優(yōu)勢—相對于一般個體司機或廠家自有配送管理，物流中心投入專業(yè)團隊進行業(yè)務管理，使客戶的市內配送需求解決更便捷、更省心 5、業(yè)務營銷優(yōu)勢—相對于一般個體司機的人際關系營銷，物流中心通過品牌運作、通過系統(tǒng)的營銷方案更容易聚集更多優(yōu)質客戶 3、客戶根基劣勢—相對于市場個體車輛或廠家自有車輛已通過多年經(jīng)營積累部分客戶關系并形成一定的利益關系，而物流中心是從零客戶基礎開始運營 6、品牌優(yōu)勢—物流中心作為公司投資項目，在大世界近14年的市場運作及管理關系作用下，將市內配送外包給一個實力雄厚的實體可以讓客戶做到安心、放心 4、貨損責任鑒定劣勢—由于沿線配送不能隨車攜帶多名廠家人員，配送過程中出現(xiàn)產(chǎn)品質量損害不便于鑒定責任 機會 威脅 1、市內配送業(yè)務的開展更容易拉近市場與各級客戶之間的關系，帶動其它業(yè)務品種的進一步拓展 1、越來越多的零擔干線貨運部的周邊惡性經(jīng)營或人.際關系經(jīng)營使市場貨物資源很大的分流，現(xiàn)有零擔 2、市內配送業(yè)務的車輛資源可為固有的零擔干線運輸提供更多的貨源獲取機會，如上門提貨等。 3、通過市內配送的“零擔代理”業(yè)務可以累積不同干線的客戶資源，便于零擔干線業(yè)務的拓展，同時逐步做到干線運輸?shù)娜珖詿o縫隙覆蓋，推動市場產(chǎn)品的更廣域流通 2、部分中小型物流公司在成熟客戶的引導下已開始涉足市內配送業(yè)務，業(yè)務關系一旦穩(wěn)定將很難打破，使物流中心的發(fā)展滯后于市場其它物流資源. 4、除了部分快遞公司可進行小件的市內配送業(yè)務外，目前武漢市還少有成熟的市內配送物流公司，給物流中心發(fā)展提供了新的方向 八 盈利模式 清醒認知客戶是貨主，明確利潤來自貨主（運費差價+增值服務），運力整合是為了更好地服務貨主，因此不會收運力加盟費，但對運力資質會有非常嚴格的審核。非常嚴謹而良性的“無車承運”閉環(huán)。 司機服務費模式：在不同商圈之間設置5~8%的服務費，當司機月收入超過特定數(shù)值后，服務費激活。 貨主預存模式：貨主預先存一筆運費進賬戶，然后每次運貨就直接抵扣，這樣的話，一方面可使資金沉淀，產(chǎn)生現(xiàn)金流，另一方面又可以增加用戶粘性。 貨車服務的市場：包括保險、加油、修理、保養(yǎng)、金融等增值服務，都是可著手布局的方向。 九 項目實施進程規(guī)劃 日程 工作內容 實施人員 目標與效果 負責人 215年12月 1．市內配送前期市場考察、 調研、基礎信息收集 明確市內配送的方向性，了解客戶市內配送需求特征及心理，基礎性鋪墊宣傳 2015年12月 2．項目草案設計、論證 項目基礎框架搭建，明確下一步項目開展籌備重點 2016年1月1日—2016年4月13日 1．市場深入調查、重點客戶 群體拜訪、項目方案充實細化 了解客戶細節(jié)需求，充分考慮各個作業(yè)層面安全性和可操作性，對項目方案進行補充 2．項目前期宣傳方案設計、相關表單、合同、價格設計 前期宣傳營銷方案擬定（包括物流?？瘎?chuàng)刊、客戶推介會），項目啟動基礎工作準備完畢 2016年4月14日—2016年4月20日 項目方案經(jīng)過審議、調整通過進 入實施階段 物流?？陌竿ㄟ^審批，聯(lián)系廣告公司印刷；客戶推介會籌備完畢，聯(lián)合經(jīng)營處邀約代表性廠家參與，相關物資采購完畢 1．項目方案二次論證 合同細節(jié)談定，特別是利潤分配 及結算方式、相關違約責任議定； 車輛約定如期到位 3．承運商合同簽訂，運輸車 輛準備到位 項目啟動前表單印刷完畢 2016年4月14日—2016年4月20日 1．物流專刊投發(fā) 各商場及周邊產(chǎn)業(yè)群均知曉物流中心市內配送項目啟動 2．客戶推介會舉辦 客戶推介會順利舉辦，現(xiàn)場解答客戶各大疑點，促成3—5家客戶現(xiàn)場合同簽訂 3．搬運招聘到位，相關培訓工作開始 明確搬運管理制度以及提成管理辦法 4．存貨、辦公場地清理 相關辦公環(huán)境配置完畢 5．市內配送項目正式啟動 廣播、橫幅等配合宣傳造勢，人員車輛到位、業(yè)務順利開展 6．五一黃金周主題營銷設計 突出宣傳市內配送熱銷服務優(yōu)勢 2016年4月14日—2016年4月20日 1．五一黃金周主題方案報批并開始實施 相關宣傳籌備完畢、活動禮品準 2．“市內配送”項目總結調整 根據(jù)短期運作的市場反應迅速作出流程、價格等方面的調整 3．客服人員增員1名 使客服工作職能得到補充，進一步完善客服作業(yè) 4．“市內配送”項目墻體廣告設計完畢并報批 針對零售流動購買客戶展開營銷措施 2016年4月14日—2016年4月20日 1．“零擔代理”市內配送承運資源不斷調整選備、價格逐步穩(wěn)定、服務相對得到保障 通過市場運作磨合，選調優(yōu)質承運資源，并形成合格供應商名錄，穩(wěn)定流動供應商平臺 2．根據(jù)業(yè)務量和市場反饋聲音不斷作出經(jīng)營調整 根據(jù)市場運作情況做相應市場調 3．項目整體營銷方案開始逐步啟動、各項營銷策略開始正常實施 根據(jù)市場營銷方案開始系統(tǒng)的運作營銷方案，通過營銷工作帶動 4．著手啟動大客戶營銷客戶策略 利用市場效應進一步開發(fā)大客戶業(yè)務平臺，為市內配送的漸進發(fā)展奠定基礎 2016年4月14日—2016年4月20日 1．各項營銷管理工作開始循序開展 業(yè)務量按照既定營收規(guī)劃增長 2．各項作業(yè)流程、作業(yè)標準、管理制度不斷完善、優(yōu)化 流程便捷、服務保障，市內配送模式廣泛得到認可 3．根據(jù)業(yè)務量的變動情況，適時作出人員調整、運輸資源調整 隊伍建設因時而需，團隊作風良好、工作職能能全面履行 十 經(jīng)濟效益分析 本年度成本規(guī)劃 時間進程 人力成本 管理成本 營銷成本 運營成本 小計 項目籌備期（2008年3月—2007年4月） 1200元/月（2人）=4800元 無 無 無 4800元 項目推廣期（2008年5月—2008年7月） 詳見前章（6人）=32700元 800元/月*3=2400元 3000元/月*3=9000元 8000元/車/月*3車*3=72000元 116100元 項目穩(wěn)固期（2008年8月—2008年9月） 詳見前章（8人）=26200元 1000元/月*2=2000元 2000元/月*2=4000元 8000元/車/月*4車*2=64000元 96200元 項目穩(wěn)固期（2008年10月—2008年12月） 詳見前章（8人）=39300元 1200元/月*3=3600元 3000元/月*3=9000元 8000元/車/月*6車*3=144000元 195900元 合計 103000元 8000元 22000元 280000元 413000元 注：以上成本設計按照前3月投入3輛車輛，第4、5月投入4輛車輛，第7、8、9投入4輛車輛設計，同時考慮業(yè)務量的自然增長和市場銷售的變動，人力投入亦按前章相應的人力資源規(guī)劃增長變動。其中搬運成本前3月按照2200元/人/月核算，第4、5月按照2500元/人/月核算，第7、8、9月按照3000元/人/月核算。 時間進程 業(yè)務量描述 “零擔代理”收入 “零售、調撥”收入 小計 運費利差收入 代理費收入 限時配載 及時配載 送貨上門費 項目籌備期（2008年3月—2007年4月） 無 　 無 無 無 無 無 無 項目推廣期（2008年5月—2008年7月） 零擔代理 60車/月 9000 18000 　 　 　 27000元 限時配載 70車/月 　 　 52500 　 16800 69300元 及時配載 80車/月 　 　 　 19200 7200 26400元 合計 　 　 　 　 　 　 　 122700 項目穩(wěn)固期 （2008年8月—2008年9月） 零擔代理 70車/月 7000 14000 　 　 　 21000 限時配載 100車/月 　 　 50000 　 16000 66000 及時配載 110車/月 　 　 　 17600 6600 24200 合計 　 　 　 　 　 　 　 111200 項目穩(wěn)固期（2008年10月—2008年12 月） 零擔代理 100車/月 15000 30000 　 　 　 45000 限時配載 160車/月 　 　 120000 　 38400 158400 及時配載 160車/月 　 　 　 38400 14400 52800 合計 　 　 　 　 　 　 　 256200 總合計 　 　 　 　 　 　 　 　 注：1、其中零擔代理設計每車裝載8—10票，每車裝載運費500元，運費利差占總運費10%， 平均50元/車；代理費按10—15元/票收取，代理費100元/車。 2、限時配載設計每車裝載8—10票，每票運費按路程平均15—50元，每車裝載運費250 元；其中送貨比率占60%，每票送貨費5—30元，均攤每車送貨費平均送貨費80元。 3、及時配載設計每票運費按路程平均30—200元，每車平均運費在80元左右；其中送貨 比率占80%，每票送貨費在10—60元，每車送貨費平均30元。 十一 風險及控制辦法 風險類型 風險描述 控制途徑 運營風險 1、“零擔代理”業(yè)務由于分布在每條線路上貨量較小，難以選擇運輸資源形成合同性合作，臨時性的選擇運輸資源松散型的合作方式導致運輸服務質量難以控制，難以避免發(fā)生貨損、貨差索賠以及貨物晚到的投訴發(fā)生，造成客戶滿意度下降、客戶流失 加強市場考察，掌握優(yōu)質運輸資源信息，通過運營，篩選形成固定合作關系，逐步組建合格供應商名錄；同時建立、完善投訴處理及賠償機制，及時處理投訴及賠償問題 2、由于業(yè)務初期難以迅速組建配套安裝隊伍，并且沿線配送不能沿線適時安裝以及處理代收款業(yè)務，導致客戶安裝和配送、收款必須2條線操作 一方面大力宣傳引導市場銷售及消費習慣，培養(yǎng)市場環(huán)境，逐步向超市配送模式發(fā)展，另一方面在發(fā)貨計劃擬定同時通知廠家同步派人安裝、收款；同時著手組建專業(yè)安裝隊伍，逐步做到配送安裝服務全部配套。 3、市內配送，特別是“零售、調撥”市內配送業(yè)務的限時配載過程中，由于沒有賣家人員跟車，如在終端發(fā)現(xiàn)貨損，難以鑒定損壞責任 建立貨損鑒定規(guī)定，在業(yè)務受理過程中跟廠家嚴明責任；同時一旦發(fā)生貨損糾紛，積極聯(lián)系托運客戶協(xié)商處理 4、短時間段出現(xiàn)業(yè)務量陡然增大，導致車輛不夠試用，無法實現(xiàn)限時配送承諾，導致客戶投訴 一方面承運商合同約定靈活車輛擴充機制；另一方面對周邊優(yōu)質車源進行統(tǒng)計，建立車輛信息庫，零時抽調周邊車輛保證客戶需求 5、由于市場客戶與周邊車輛長期合作關系乃至利益關系，導致客戶量短時間內難以增長，車輛運營不飽和，成本無法分攤 一方面大力開展營銷宣傳活動，通過活動拉動市場銷售，拉近市場客戶關系；另一方面通過零擔代理業(yè)務的開展分攤運營成本；同時閑置車輛到周邊貨源集散地主動收取，對固有零擔干線運輸業(yè)務開辟新的渠道增收 6、搬運成本過高，無法成本分攤 通過“零售、調撥”市內配送收取一部分送貨費，按送貨到點，送貨到門，上樓費等收入來源分攤搬運成本 管理風險 作業(yè)流程簡單，相對無風險 財務風險 由于暫不開展代收款業(yè)務，承運商結算采取月結，單日現(xiàn)金外部流通量小，財務風險相對無 十二 附案 1. 貨物運輸合同（客戶版） 2. 貨物運輸合同（承運商版） 3.《托運單》 4.《派車單》 5.《價格表》 6. 其它日常記錄性表單