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客戶性格特征與銷售對(duì)策,客戶的性格特征分類,老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型請(qǐng)思考以上四種類型動(dòng)物的性格特征分別是什么？,老鷹型客戶,做事爽快決策果斷強(qiáng)權(quán)派人物時(shí)間觀念強(qiáng)講求高效率喜歡直入主題不善與人打交道以事實(shí)和任務(wù)為中心,性格特征,講話很快音量較大音調(diào)變化不大面無(wú)表情,老鷹型客戶,聲音特性,急于知道結(jié)果喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)喜歡展示權(quán)威喜歡講而不是聽(tīng)對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法,行為特征,老鷹型客戶,領(lǐng)先地位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高效完成工作時(shí)間花得有價(jià)值權(quán)力、地位、威信和聲望,老鷹型客戶,需求,如何與他們通過(guò)電話打交道？,直入主題時(shí)間是關(guān)鍵節(jié)奏要跟上,老鷹型客戶,做事爽快決策果斷溝通能力強(qiáng)健談面部表情豐富不關(guān)注細(xì)節(jié),孔雀型客戶,性格特征,講話快音量較大音調(diào)抑揚(yáng)頓挫表情豐富友好、熱情,孔雀型客戶,聲音特性,反應(yīng)迅速會(huì)開(kāi)玩笑手勢(shì)變化豐富對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出主觀看法,孔雀型客戶,行為特征,希望被認(rèn)可希望不辜負(fù)他人的期望渴望成為被關(guān)注的對(duì)象希望能吸引他人，樹(shù)立影響力建立關(guān)系很重要不關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單喜歡有新意的東西,孔雀型客戶,需求,傳遞重關(guān)系、熱情等信息通過(guò)有效提問(wèn)，獲取信息使用刺激需求的話語(yǔ)和詞匯,孔雀型客戶,如何與他們通過(guò)電話打交道？,友好、鎮(zhèn)靜做事不急不燥做決策較慢肯支持人,鴿子型客戶,性格特征,講話不快音量不大反應(yīng)不快音調(diào)變化不明顯,鴿子型客戶,聲音特性,從容面對(duì)問(wèn)題反應(yīng)不快回答問(wèn)題不慌不忙基本配合銷售工作,鴿子型客戶,行為特征,需要建立信任關(guān)系按程序做事情較單純個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作很重要喜歡團(tuán)體活動(dòng)做事以穩(wěn)妥為重多疑，安全感不強(qiáng),鴿子型客戶,需求,要鎮(zhèn)靜，不可急講話速度要慢音量不要太高不過(guò)于熱情找共同興趣愛(ài)好要坦率、真誠(chéng)，積極傾聽(tīng),鴿子型客戶,如何與他們通過(guò)電話打交道？,難看懂不易向?qū)Ψ奖硎居押貌惶珢?ài)講話、孤僻做事動(dòng)作緩慢做決策慢,貓頭鷹型客戶,性格特征,講話不快音量也不大音調(diào)變化不大,貓頭鷹型客戶,聲音特性,不太配合銷售工作講話無(wú)面部表情不喜歡講話對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法,貓頭鷹型客戶,行為特征,工作環(huán)境不太喜歡與人打交道喜歡通過(guò)事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷準(zhǔn)確、有條理，做事有個(gè)圓滿結(jié)果工作認(rèn)真,貓頭鷹型客戶,需求,要認(rèn)真考慮要仔細(xì)不過(guò)多討論與電話目的無(wú)關(guān)的東西不顯得太過(guò)熱情要直入主題提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以做判斷一絲不茍，有條不紊做事有計(jì)劃,貓頭鷹型客戶,如何與他們通過(guò)電話打交道？,與四種類型的客戶溝通的總結(jié),老鷹型：直入主題孔雀型：快速、有激情鴿子型：稍慢一些貓頭鷹型：稍慢一些,課后思考,主導(dǎo)型了解自身需求和產(chǎn)品性能，購(gòu)買欲望強(qiáng)引導(dǎo)型了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購(gòu)買欲望疏導(dǎo)型不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃誘導(dǎo)型拒絕接受任何形式的推銷,,,