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業(yè)務部 20010年12月,,中國電信ECP業(yè)務分析和借鑒價值分析報告 2010年，12月,,,目錄,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP產品介紹 中國電信ECP的定位策略分析 中國電信ECP產品利益點和產品形態(tài)分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析,中國電信ECP產品定義,ECP的概念 企業(yè)通信門戶ECP(Enterprise Communications Portal) 中國電信依托在政企用戶市場中擁有固定電話和互聯網的優(yōu)勢，充分利用固話網、互聯網及計算機的各自能力，將面向政企用戶的多項業(yè)務與功能集成在一個客戶端軟件中，形成企業(yè)通信門戶-ECP。全面拓展固話號碼的能力，將固話號碼打造成政企用戶不可或缺的通信核心。 企業(yè)通信門戶ECP業(yè)務性質為廣域的智能PBX業(yè)務，可以為用戶提供一個虛擬網，綜合提供政企用戶所需的多項電信業(yè)務，同時企業(yè)內部的組織架構與工作關系在日常通信予以體現。電信對于企業(yè)通信門戶ECP的產品定位是商務領航的核心產品,ECP,商務領航系列產品現狀 例如：企信通，企業(yè)郵箱，網絡硬盤，網絡傳真，等產品 都有專門的pc客戶端，多個產品就會有多個客戶端。 而ECP的功能即是多個通信、信息化產品一個平臺，做到各種信息的整合和共享。,,通信,,,互聯網,行業(yè)信息化,ECP 實現固話、互聯網和企業(yè)信息化產品的融合，移動MAS 的功能是將移動產品融入到企業(yè)信息化產品中，移動ADC的功能是通過移動終端來實現企業(yè)信息化，本質上ECP、MAS、ADC實現的都是通信產品和企業(yè)信息化的融合。,,,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP產品介紹 中國電信ECP的定位策略分析 中國電信ECP產品利益點和產品形態(tài)分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析,目錄,ECP在中國電信業(yè)務品牌體系中的定位,,,個人品牌,…,…,,,,,,面向政企客戶,面向中高端家庭,面向時尚年輕個人,,,融合通信業(yè)務品牌,行業(yè)應用,信息版應用,通信版應用,（通信＋信息）＆行業(yè)應用,業(yè)務 品牌,客戶 品牌,,將來品牌定位,,現在品牌定位,,,客戶,,產品,,市場定位,,ECP業(yè)務分析,,品牌,新航線ECP,ECP現在的定位是融合通信應用、信息化應用和行業(yè)應用，為企業(yè)用戶提供一站式服務,,ECP的未來的定位是能融合未來通信應用，未來信息化應用，未來的行業(yè)應用及未來終端的融合,,未來業(yè)務品牌,中國電信ECP業(yè)務的市場定位,,中國移動MAS&ADC,,飛信是融合IM和移動終端業(yè)務，面向的是個人用戶市場 MAS、IDC 是移動通信融合行業(yè)信息化功能，面向的是企業(yè)用戶 中國電信融合通信產品分別對有面向企業(yè)用戶的ECP，面向家庭用戶的我的e家及個人融合通信產品；實現的功能是通信、互聯網、信息化的融合,,客戶,,產品,,市場定位,,ECP業(yè)務分析,,品牌,,,主指標,,,次指標,,,,A 小型企業(yè),,A1　業(yè)務管理型,A2　通信管理型,,B 中型企業(yè),C 大型企業(yè),B1　業(yè)務管理型,B2　通信管理型,C1　業(yè)務管理型,C2　通信管理型,,中國電信ECP業(yè)務的客戶細分定義,,,,,ECP業(yè)務分析,,客戶,產品,市場定位,品牌,ECP針對不同的細分市場的具體需求來設計針對不同細分市場的產品組合。,,,中國電信ECP業(yè)務的產品策略,,客戶,,產品,,市場定位,,ECP業(yè)務分析,,品牌,產品功能上1+1>2 ECP的功能不僅是整合通信產品和信息化產品，同時基于信息整合優(yōu)化原產品，開發(fā)用戶需求的新產品，例如：通信管理功能、信息化管理功能等，這也是中移動在通信和信息化融合時可借鑒的,中國電信ECP業(yè)務的主要產品功能,中型企業(yè),需求程度,企業(yè)類型,大型企業(yè)/政府,小型企業(yè),業(yè)務管理型,業(yè)務管理型,業(yè)務管理型,通信管理型,通信管理型,通信管理型,,ECP業(yè)務分析,注：這里的ECP指的是ECP標準版產品,,,,目錄,目錄,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP產品介紹 中國電信ECP的定位策略分析 中國電信ECP產品利益點和產品形態(tài)分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略 中國移動可借鑒價值分析,中國電信ECP業(yè)務的產品設計思路,,,ECP業(yè)務分析,在產品設計思路上，基于客戶需求，通過產業(yè)合作的方式，實現業(yè)務和網絡的融合，致力于為用戶提供一站式的產品和服務。,中國電信ECP業(yè)務的產品設計形態(tài),,A 小型企業(yè),,A1　業(yè)務管理型,A2　通信管理型,,B 中型企業(yè),C 大型企業(yè),B1　業(yè)務管理型,B2　通信管理型,C1　業(yè)務管理型,C2　通信管理型,,商務領航系列套餐,軟件集成版（SI集成型/電信集成型）,其它定制終端,軟件終端版（標準型/專用型）,（接入型/代理型）網關定制終端,,接入型：中小企業(yè).通信管理型？ 代理型：大型企業(yè)通信管理型？,標準型：通用市場 專用型：特定市場（中小企業(yè)/政府）,SI集成型：信息化程度較高的中大型企業(yè)、外資企業(yè) 電信集成型：政府…,,ECP業(yè)務分析,在用戶細分上，不僅從規(guī)模上，甄別用戶是信息化需求（業(yè)務管理型特征明顯）高，還是通信管理需求明顯（通信管理型）-還是兩者都高，研究核心需求，找到市場切入點,細分客戶,,,＋,A1　小型企業(yè),A1a業(yè)務管理型,A1b通信管理型,,B1　中型企業(yè),B1a業(yè)務管理型,B1b通信管理型,,C1　大型企業(yè),,固話、寬帶,基礎包,產品包,＋,＋,,產品版本,標　準　型,專用型：客戶營銷版－ECP＋CRM,專用型：政府社區(qū)版,,應用模式,ASP＋客戶端,ASP＋客戶端/集成（視企業(yè)性質或信息化成熟度，如外資或其分支機構）,C1a業(yè)務管理型,C1b通信管理型,,中國電信ECP業(yè)務的產品組合設計,,ECP業(yè)務分析,ECP產品組合形態(tài)： 細分市場的標準產品包+專用包形式，,中國電信ECP業(yè)務針對細分市場的產品組合設計,,小型企業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),,企業(yè)ICT需求程度,企業(yè)規(guī)模,ECP功能包,首要功能：客戶識別、資料管理、電話轉接 次要功能：短信群發(fā) 基礎功能：企業(yè)通訊錄、點擊拔號、后臺管理,基礎包,月使用費 含1部固話月租及來顯 ＊元本地通話費 ECP基礎應用包 低速包月/有限寬帶上網,應用包,企業(yè)總機 實名查詢 企業(yè)名片,,ECP功能包,首要功能：多方通話、短信群發(fā)/（傳真）、電話轉接 次要功能：客戶識別、遇忙排隊 基礎功能：企業(yè)通訊錄、點擊拔號、后臺管理,基礎包,月使用費 含＊部固話月租及來顯 ＊元本地通話費 長途IP包 ECP基礎應用包 ＊速包月寬帶上網,應用包,企業(yè)總機 實名查詢 企業(yè)名片,,ECP功能包,首要功能：通話管理、電話轉接、短信群發(fā)/（傳真） 次要功能：多方通話（會議）、客戶識別、遇忙排隊 基礎功能：企業(yè)通訊錄、點擊拔號、后臺管理,基礎包,月使用費 含＊部固話月租及來顯 ＊元本地通話費 長途IP包 ECP基礎應用包 ＊速包月寬帶上網,應用包,企業(yè)名片 企信通,,,ECP業(yè)務分析,1、新產品的功能考慮與原有業(yè)務（基礎包）的融合. 2、在產品組合上用新業(yè)務帶動基礎業(yè)務發(fā)展. 3、通過核心競爭力產品帶動一般產品（企信通）,目錄,,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略 中國移動可借鑒價值分析,融合通信業(yè)務隨著市場發(fā)展的不同階段，具有不同的業(yè)務屬性,,,融合通信業(yè)務屬性,ICT應用整合業(yè)務,互聯網增值業(yè)務,業(yè)務特征：交易驅動型 局端技術資源整合壁壘高，終端技術資源門檻低 地區(qū)間隔的效應為零 替代性產品復制速度和線上傳播推廣的成本低 新用戶認知邊際成本低,業(yè)務特征：應用驅動型 局端技術資源整合壁壘高，終端技術資源門檻低 地區(qū)差異與間隔效應減弱 替代性產品復制速度和線上傳播推廣的成本低 新用戶認知邊際成本較低,現在,將來,,,盈利模式,,產業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務模式,,基礎通信業(yè)務,業(yè)務特征：資源驅動型 局端與終端的技術、資源壁壘高 地區(qū)差異與間隔效應強 替代性產品復制速度和傳播推廣的成本高 新用戶認知邊際成本高,過去,,,中國電信ECP的商業(yè)模式,ISDN\DDN\DSL…,在業(yè)務發(fā)展的同時，業(yè)務形態(tài)也將發(fā)生不同的變化趨勢,融合通信業(yè)務形態(tài)&發(fā)展路徑,,基礎通信網絡業(yè)務,過去,,ICT應用&整合業(yè)務,現在,,互聯網增值業(yè)務,將來,基礎數據類業(yè)務,固話\移動…,基礎語音類業(yè)務,,商情發(fā)布\地圖搜索…,信息增值類業(yè)務,Banner\搜索\終端內嵌…,新媒體廣告業(yè)務,＋,＋,過去,現在,將來,過去,現在,,盈利模式,,產業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務模式,中國電信ECP的商業(yè)模式,融合通信的業(yè)務屬性隨著市場的發(fā)展不僅僅是通信業(yè)務的范疇，還將整合通信上游比如設備提供、軟件開發(fā)、內容服務等,融合通信業(yè)務的發(fā)展將經歷三個階段,市場需求,融合通信業(yè)務發(fā)展路徑,業(yè)務與服務融合,1,終端融合,2,網絡融合,3,中國電信ECP的商業(yè)模式,,盈利模式,,產業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務模式,盈利模式隨著業(yè)務模式的不同發(fā)展階段而發(fā)生變化,,,,,,,,,,將來,過去,現在,,,,,基礎語音類業(yè)務,基礎數據類業(yè)務,號碼租用收入 線路租用收入 通話費收入,線路租用收入 通信費收入,增值語音類業(yè)務,語音功能費收入 設計制作費收入,數據增值類業(yè)務,功能費收入 服務費收入,軟硬件代理\租用類業(yè)務,代理費用收入 硬件租賃收入 軟件許可證收入,ICT服務類業(yè)務,集成服務收入 外包服務收入 咨詢服務收入,信息增值類業(yè)務,信息功能費收入 代理信息功能費收入 信息發(fā)布費收入,新媒體類業(yè)務,廣告費收入 數據庫營銷收入,新媒體模式,ICT綜合模式,通道模式,電子商務類業(yè)務？,,盈利模式,,產業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務模式,中國電信ECP的商業(yè)模式,主要競業(yè)者的市場現狀,,目標市場,產品定位,商業(yè)模式,市場策略,中國電信ECP的商業(yè)模式,,盈利模式,,產業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務模式,融合通信產業(yè)鏈組成與產業(yè)分工,主要產業(yè)鏈代表廠商 ☆互聯網IM運營商：騰訊QQ、TM； 微軟MSN　 ☆移動網運營商：中國移動飛信　 ☆固網運營商：中國電信統一通信產品（上海研究院/廣東研究院）、中國電信ECP ☆軟件與平臺提供商：騰訊RTX、IBM Lotus Sametime、微軟Communicator、思科UC、中興、3COM等,現階段，中國電信在產業(yè)合作層面的重點是，構建市場生態(tài)系統，然后逐步豐富業(yè)務的應用，提升融合通信平臺價值,,中國電信ECP的商業(yè)模式,融合通信用戶需求層次與競合廠商的價值鏈覆蓋,,,硬件廠商,,互聯網IM運營商,,中國電信,,軟件廠商,,盈利模式,,產業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務模式,中國電信ECP的商業(yè)模式,目錄,,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析,中國電信ECP的營銷策略分析,針對三類細分客戶市場進行分別定價,,只有充分理解客戶真實需求，轉變電信傳統資源型營銷模式，才能避免融合通信套餐式定價對單產品價格的影響,產品訴求點單一 類似產品的替代性高，導致企業(yè)將價格作為采購重點要素，如網絡短信業(yè)務 不利于企業(yè)綜合/整體考慮成本預算與成本支出,單一功能業(yè)務 營銷問題,☆在不提高，或略有提高原有通信費、信息費前提下，增加對企業(yè)通信的管理手段 ☆通過采購融合通信的電信產品組合套餐，一站式購買相關電信產品與服務，并享受優(yōu)惠,企業(yè)融合通信 核心價值點,☆滿足企業(yè)多樣化的應用需求，強化融合通信訴求點 ☆將通信接入、通信管理、通信應用與集成等需求組合產品打包，設立競爭門檻 ☆一站式統一采購，有利于企業(yè)制定整體成本計劃,融合通信產品 套餐式定價,,,中國電信ECP的營銷策略分析,產品功能上1+1>2;產品定價上1+1<2 產品定價即考慮原有產品的定價、競爭對手的定價，也要考慮建立市場后來者的價格競爭壁壘,資源型營銷向服務型的營銷模式轉變！,通過多種產品形態(tài)，將電信服務延伸到客戶桌面，培養(yǎng)客戶對中國電信業(yè)務的依賴性,合作伙伴希望通過電信的渠道去銷售其產品，但是電信傳統渠道不具備該能力,電信希望通過與AP的合作，提升原有電信產品的附加價值，但是電信對AP的管控力度有限,ECP是中國電信與合作伙伴之間的基礎，是構建合作生態(tài)的主要抓手,,,中國電信ECP的營銷策略分析,,,A 小型企業(yè),,A1　業(yè)務管理型,A2　通信管理型,,B 中型企業(yè),C 大型企業(yè),B1　業(yè)務管理型,B2　通信管理型,C1　業(yè)務管理型,C2　通信管理型,,細分客戶,ECP服務平臺,,產品形態(tài)/營銷渠道,軟件終端版,軟件集成版,網絡定制終端,移動定制終端,合作方/提供服務內容,,EP：提供設備,AP：提供產品,SI：提供服務,CSP：提供（客戶）服務,EP：提供設備,,,,,,,網絡服務,,電信傳統渠道,電信合作渠道,中國電信ECP的營銷策略分析,構建符合自身能力與資源的營銷渠道，并且匹配細分客戶需求的產品形態(tài),,對售前服務/集成服務的要求,市場增長率,低,高,高,低,導入期,衰退期,成長期,成熟期,,,,ECP產品,擁有規(guī)范、大規(guī)模售前產品培訓與演示的分銷商，以及有一定專業(yè)能力與行業(yè)資源的系統集成商，是中國電信成功進入企業(yè)融合通信市場的重要因素, 應分不同細分市場考慮客戶渠道接受程度： 中小型企業(yè)市場：企業(yè)數量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)融合通信市場仍處于產品導入期。這個階段部分用戶雖然使用過IM軟件，培養(yǎng)了一定的使用習慣，但對ECP產品并不熟悉，因此對售前服務有較高要求 大型/中型市場：信息化成熟度高、規(guī)模大、技術改造風險高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求，同時其也是市場銷售者,ECP產品生命周期與渠道服務,中國電信ECP的營銷策略分析,推廣策略：三類推廣方式是激發(fā)用戶購買行為，以及市場切入的關鍵,,,,客戶推介會 ＆促銷試用,利用中國電信影響力，聯合相關行業(yè)協會與媒體召開融合通信產品企業(yè)應用交流活動，邀請業(yè)內權威與潛在用戶，進行宣傳 邀請現用用戶現身說法，利用口碑進行現場推廣，并對典型用戶批量試用,,,,體驗營銷,,,,同電信信息化產品的捆綁推廣模式,在目標客戶相對集中的區(qū)域開展產品測試與體驗會，邀請當地各大潛在用戶進行產品試用，并利用體驗與口碑營銷迅速樹立品牌知名度與專業(yè)形象,可考慮同其他信息化產品打折捆綁銷售的方法；通過其他產品/服務的優(yōu)惠銷售帶動融合通信解決方案，同時，針對小型企業(yè)電腦普及率低問題，建議可捆綁電腦產品營銷，借此增強小型企業(yè)融合通信產品的應用環(huán)境，打開此類企業(yè)的市場突破口,中國電信ECP的營銷策略分析,,A1：軟件終端版（專用型）ECP＋CRMA2：軟件終端版（標準型）/硬件網絡定制終端（接入型） A1：生活服務業(yè)：店頭式的快餐、美容美發(fā)、攝影等；商貿業(yè)：零售雜貨店、地區(qū)性建材機電專業(yè)市場的代理商或零售商A2：商貿：貿易公司、市縣級代理商、地區(qū)性零售商；專業(yè)服務業(yè)：物流、咨詢、IT服務、中介等；生產制造業(yè)：生產加工,,小型企業(yè)A1業(yè)務管理型＋A2通信管理型,ECP細分市場推進路線,,ECP細分客戶,,,產品形態(tài),主要行業(yè),,中型企業(yè)A1業(yè)務管理型＋A2通信管理型,A1：軟件終端版（專用型）ECP＋CRMA2：軟件終端版（標準型）/硬件網絡定制終端（代理型）A1：流通業(yè)：貿易公司、代理商、汽車4S店等；專業(yè)服務業(yè)：IT服務、電子商務網站、學校等；生活服務業(yè)：酒店、連鎖餐飲等 A2：制造業(yè)：制造加工企業(yè)；商貿業(yè)：中型批發(fā)商、渠道代理商；專業(yè)服務業(yè)：咨詢、連鎖中介,,中型企業(yè)A1業(yè)務管理型＋A2通信管理型,軟件終端版（標準型）/軟件集成版/硬件網絡定制終端（代理型）A1：企業(yè)的銷售部門，客服部門、政府社區(qū) A2：制造業(yè)：生產制造企業(yè)；商貿：連鎖超市、賣場等；政府：政府事業(yè)單位、區(qū)縣政府機構；生活服務業(yè)：全國連鎖性酒店,中國電信ECP的營銷策略分析,準確營銷模式： 產品形態(tài)和行業(yè)細分市場的一一對應 以中小企業(yè)為ECP首選進入的目標用戶市場,,目錄,目錄,,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析 產品設計上的借鑒價值 營銷策略上的借鑒價值,ECP的產品形態(tài),針對信息化水平較高，面向pc使用者的軟件客戶端， 也針對小企業(yè)采用代理服務器的產品模式,針對現有信息化水平較低中小的企業(yè)提供硬件集成(硬件網絡定制終端)加軟件服務的產品方案,針對現有信息化水平較高的大型企業(yè)在原有信息化系統上提供系統集成服務,針對有移動信息需求的企業(yè)開發(fā)的移動ECP終端產品(現正在開發(fā)）,,ECP的軟件客戶端非常類似一個IM軟件 ECP在產品功能上與互聯網IM最大的差異性就是既有IM的個人功能(即時消息、語音聊天，視頻聊天),又結合了企業(yè)用戶功能 (電話會議，多方通話，電子白板，網絡傳真等)的客戶端軟件 產品形態(tài)：ECP標準產品+可選功能包形式（針對特殊功能要求的,例如送水公司的CRM)),ECP客戶端形態(tài)和功能,產品設計上的借鑒價值,可借鑒價值: 1、IM類型的客戶端形態(tài)比較容易被用戶接受，上手快。中國移動飛信已經具備一定的客戶規(guī)模和運營經驗，這里為移動提供了一個很好的借鑒性策略：將飛信同中小企業(yè)信息化內容整合，結合企業(yè)信息及通信需求開發(fā)企業(yè)版信息化平臺,,ECP在產品設計思路上，基于客戶需求，通過產業(yè)合作的方式，實現業(yè)務和網絡的融合，致力于為用戶提供一站式的產品和服務。,產品設計上的借鑒價值,中國移動,,,收購擴張，迅速提升競爭力 德國電信通過收購信息技術服務集Debis system baus迅速具備IT服務能力，再結合自身在通信方面的優(yōu)勢，通過融合IT和CT提供“一站式”綜合信息服務，對于中國移動來說，通過收購獲得在IT服務領域里的優(yōu)勢企業(yè),通過資本運作收購一到兩家在IT服務細分領域具有特長的企業(yè)，并結合自身在通信方面的優(yōu)勢可以迅速自身提供IT服務的能力，把自己培養(yǎng)成一個綜合服務提供商。,借鑒價值： 加強與行業(yè)應用軟件服務商的合作 現有中國移動的集客產品相對獨立，一方面推廣起來難度大，另一方面用戶使用方便性體驗差。因此中國移動首先針對客戶需求做移動產品的整合，其次將整合后的移動的產品整合到行業(yè)信息化平臺中 注：這里的整合不僅僅是功能的疊加，更是基于各種數據的處理、傳輸、存儲的新功能開發(fā) 加強與網絡和硬件提供商的合作 基于業(yè)務整合的硬件要求的整合， 可采用的商業(yè)模式：合作模式或者收購模式 加強與內容服務商的合作 現有中國移動行業(yè)信息化產品大多數是通道類產品，行業(yè)客戶并不關注通信和信息化的通道，關注的是通過這些通道能給他們帶來那些好處，因此，中國移動還需整合重點行業(yè)的內容服務商，建立類似WAP這樣的商業(yè)模式，豐富行業(yè)信息內容。,,1、面向企業(yè)的標準化產品+可選功能包的產品形態(tài) ECP的產品更趨向于明確的目標用戶和明確的產品包，中國移動則需要企業(yè)用戶自己選擇需要的產品，數據產品基本都屬于新生事物，用戶了解其功能，學會使用等就需要較長時間，要選擇相對就更困難了 針對中小企業(yè)來說，標準化的產品方便營銷及推廣，中國移動ADC也可以建立這樣的標準化產品+可選功能包的產品形態(tài) 2、建立標準化產品+可選功能包產品過程的借鑒意義 根據各細分市場需求建立需求層次表，共性及核心需求可做為標準產品包，具有行業(yè)特性需求做為功能包,產品組合策略上中國可借鑒之處： 1、新產品的功能需要考慮與原有業(yè)務的融合 2、在產品組合上用新業(yè)務帶動基礎業(yè)務發(fā)展， 3、通過核心競爭力產品（移動通信、移動信息化強粘性產品）帶動一般產品（企信通）等,產品設計上的借鑒價值,標準化產品,可選功能包,＋,,目錄,目錄,,中國電信ECP 產品分析 中國電信ECP的商業(yè)模式分析 中國電信ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析 產品設計上的借鑒價值 營銷策略上的借鑒價值,營銷策略上的借鑒價值,定價策略,,,,,5%勇敢嘗試者,15%積極響應者,80%跟進者,,如何識別？如何激勵？,渠道策略,1、構建符合中國移動自身能力與資源的營銷渠道，并且匹配細分客戶需求的產品形態(tài) 2、個人用戶市場渠道和企業(yè)用戶市場的渠道存在很大的差異，一定要根據目標用戶消費習慣，信息渠道習慣來選擇渠道。 3、擁有規(guī)范、大規(guī)模售前培訓能力的分銷商，以及專業(yè)集成能力的系統集成商，將是通過分銷渠道集團客戶產品進入市場的重要因素,營銷策略上的借鑒價值,中小型企業(yè)市場：企業(yè)數量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)移動信息化市場仍處于產品導入期。 大型/中型市場：信息化成熟度高、規(guī)模大、技術改造風險高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求。,產品特點,銷售渠道,標準化產品+功能包,自有渠道+代理渠道,通過系統集成服務實現產品融合,系統集成商,企業(yè)特點,營銷策略上的借鑒價值,1、用戶對產品的認知、知識、購買、使用、及重復使用過程。 電信產品不同于一般商品，具有用戶不可知性，需要較長的市場培育期（這也是電信新業(yè)務難推廣的重要原因） 2、對比提供新產品體驗和免費使用并結合用戶實際應用場景，一方面能幫助用戶挖掘相關需求，另一方面能培養(yǎng)用戶使用習慣。,2、準確營銷模式 建立如右圖所示的的行業(yè)細分市場、差異化產品形態(tài)和市場營銷策略的一一對應的營銷視圖,,正常購買使用過程,,,結合用戶實際應用（需求）場景,Achieving Success with,