酒店恩施朗曼國際酒店市場營銷計劃書
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恩施朗曼國際大酒店市場營銷計劃書酒店營銷工作是為了實現(xiàn)酒店經(jīng)營目標(biāo)而開展的一系列有計劃、有步驟、有組織的活動。其工作內(nèi)容主要包括:1、 酒店為了解市場而展開的調(diào)研活動;2、 酒店為向市場提供合適的產(chǎn)品、確定合理的價格和選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道以及開展創(chuàng)造性的促銷宣傳而進行的設(shè)計與策劃活動;3、 酒店為讓市場客人了解和購買飯店產(chǎn)品而開展的具體促銷工作;4、 酒店針對銷售渠道成員所進行的溝通和協(xié)調(diào)工作;5、 酒店根據(jù)客人的消費情況及有關(guān)反饋信息,總結(jié)客人的需求特點和新需求的內(nèi)容,以便進行有效的再投資。 營銷工作的成敗關(guān)鍵在于是否適應(yīng)酒店的自身特點,是否能夠通過有效的產(chǎn)品組合和推廣,找到市場接受的良好契合點,充分體現(xiàn)酒店的優(yōu)勢,在酒店擅長的領(lǐng)域和層面實現(xiàn)利益的最大化。 我酒店所具備的,可對營銷工作形成指導(dǎo)的特點如下:1、 酒店自身定位為商務(wù)型酒店,并在裝修格調(diào)上得以充分體現(xiàn)。2、 酒店以四星級標(biāo)準設(shè)計建造,營銷成果需要相應(yīng)匹配。3、 酒店在房間面積、公共區(qū)域空間以及地段方面不占優(yōu)勢,而希望在格調(diào)、服務(wù)方面有所特色。4、 酒店將在客房、餐飲、娛樂、健身等多層面為客人提供舒適、便捷的服務(wù)。5、 酒店內(nèi)部采用扁平式管理,部門設(shè)置和人員配置力求精簡,營銷工作的執(zhí)行強調(diào)高層面統(tǒng)籌、部門通力參與和配合、完整的計劃和流程。6、 酒店為獨立經(jīng)營企業(yè),而非行業(yè)附屬,要求利潤的最大化,須在規(guī)避風(fēng)險的前提下實現(xiàn)盡可能高的經(jīng)營指標(biāo)。根據(jù)以上指導(dǎo)因素,展開酒店營銷計劃如下:一、 市場調(diào)查市場調(diào)查是營銷決策的基礎(chǔ)和前提,通過市場調(diào)查,酒店以及營銷隊伍可以充分了解自身在行業(yè)中的處境和地位。首先是對同行的調(diào)查。對于我酒店的營銷工作而言,所指的同行對象為:同區(qū)域內(nèi)的3星級以上酒店、恩施其他區(qū)域的同星級酒店(商務(wù)型酒店為主)。我們需要列出盡可能全的同行清單,并把其中至少3-5家作為競爭關(guān)系和參照意義最強的對象進行重點關(guān)注。針對這些同行,我們所需要收集的資料和信息包括:1、 酒店產(chǎn)品和設(shè)施、設(shè)備基本情況通過收集酒店宣傳資料、產(chǎn)品宣傳資料、媒體廣告消息,以及上門參觀等方式獲得。2、 價格體系通過了解對方門市價格、前臺優(yōu)惠價格以及網(wǎng)上公布價,并進行換算分析獲知對方價格體系基本情況。然后在日常與旅行社、訂房中心、協(xié)議客戶、會務(wù)客等的接觸過程中積累信息,將情報精確化。3、 經(jīng)營業(yè)績情況主要通過同行交流,數(shù)據(jù)共享等方式獲得初步情況。在通過自身所掌握的其他信息進行印證。4、 客源情況主要了解對方的客源組成比例情況,KEY-ACCOUNT,以及直接競爭層面的客戶狀況。這需要對信息進行細致、適當(dāng)?shù)姆治龆@得。需要指出的是,酒店有限的營銷隊伍將在此方面投入相當(dāng)?shù)木M行工作。并力求形成較為細致的調(diào)查檔案庫。賓館決策層將有意識地要求營銷部在每次營銷決策前提供相對應(yīng)的信息分析成果。同時,酒店將非常重視旅交會、行業(yè)協(xié)會活動和各類同行交流活動。在營銷工作中將上述內(nèi)容界定為市場調(diào)查部分,作為拓展思路、獲取信息和納入行業(yè)統(tǒng)一行動步調(diào)的重要方式。二、 經(jīng)營指標(biāo)三、 價格體系1、基本價格體系房型數(shù)量掛牌價Walk-in旅行商底價商務(wù)散客會議團隊普通標(biāo)準房48688380180130180130100普通大床房20688380180130180130100高級標(biāo)準房22888480280180220/高級大床房14888480280180220/套房51888680450250450/總計109/(1)酒店在第一個經(jīng)營年度采用此基本價格體系。(2)掛牌價完全達到三星級酒店要求。(3)Walk-in價格盡量堅挺。重點在長遠營銷目的(門檻效應(yīng)),員工信心目的(酒店的形象)。前廳在相當(dāng)一段時間內(nèi)在Walk-in指標(biāo)上實行:只獎不罰。咬住價格,賣出則獎;沒有數(shù)量指標(biāo)。(4)旅行商網(wǎng)上賣價和商務(wù)協(xié)議價采用一體價。以次入市,過了“十一”后旅行商漲價,商務(wù)協(xié)議價不變。(5)旅行商實行高返傭額(比例),并追加階梯獎勵。必須在量上立竿見影。為酒店自有高效市場(商散、會務(wù))的形成爭取時間和良好心態(tài)。(6)在高級房和套房實行杭城無第二家的超高返傭額(比例),并追加階梯獎勵。這兩個房型在初期完全指望旅行商銷售。底價同樣可以拉伸平均房價,而網(wǎng)上的價格形象也得以確立。(7)會議價格慎重上漲,但也慎重下跌。只有在餐飲消費極其可觀時才可放一放。不然,一定保證會議價格形象,對客讓步放在餐飲,內(nèi)部劃價即可。(8)團隊價格絕對不漲不跌(黃金周除外),只主動控制房量和選擇合作對象。(9)高級房不設(shè)會議、團隊價格。除客戶主動要求,不作推薦。寧可用于散客的Up-grade。2、旅行商價格房型一級代理二級代理一級(5.2-5.5)二級(5.2-5.5)賣價底價賣價底價賣價底價賣價底價普通標(biāo)準房180130200150280200300220普通大床房180130200150280200300220高級標(biāo)準房280180280180380280380280高級大床房280180280180380280380280套房450250450250450250450250(1)一級代理:訂房(2)二級代理:旅游等(3)5.1期間擴大普通房返傭額,開業(yè)階段需要做好基本完全依靠旅行商的準備。(4)套房價格不變。10月份進行第一次價格上調(diào)房型一級(10.6-12.31)二級(10.6-12.31)一級(10.2-10.5)二級(10.2-10.5)賣價底價賣價底價賣價底價賣價底價普通標(biāo)房210160230180280230300250普通大床210160230180280230300250高級標(biāo)房310230310230380300380300高級大床310230310230380300380300套房480280480280450350450350(1)10.1價格和5.1價格相比,底價上升,傭金額減小。(2)10月份漲價后的日常價中,高級房的底價上漲幅度更大一些,傭金額減小。次年3月份進行第二次漲價,幅度視情況而定。3、商務(wù)協(xié)議價格房型ABCD普通標(biāo)準房180190200210普通大床房180190200210高級標(biāo)準房220230240250高級大床房220230240250套房450450450450(1)2010年所簽所有協(xié)議采用A類價格。(2)2010年續(xù)簽04年協(xié)議,前30位沿用A類價格,其他使用B類協(xié)議。(3)2010年新簽協(xié)議,浙江省使用C類價格,省外使用D類協(xié)議。(4)積極推薦股東單位、顧問、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理使用特權(quán)簽特殊價格(底線會議價格)。絕對不作協(xié)議數(shù)量控制,只在細節(jié)日控房時做訂房數(shù)量控制。(5)黃金周商務(wù)協(xié)議價格不漲價(包括特殊價格協(xié)議),只做數(shù)量控制。4、會議價格、團隊價格原則上在2010年10月份之前保持不變。黃金周團隊價格漲幅在0-30%之間。四、 銷售渠道 酒店定位為小型商務(wù)型酒店,地處市區(qū)非中心地段。酒店市場地位在商務(wù)散客、會務(wù)市場,旅游市場將不作為酒店的擅長方向。在此基礎(chǔ)上,確定如下基本銷售渠道。1、 公司商務(wù)協(xié)議主要針對所在區(qū)域的政府、企事業(yè)單位,盡最大可能成為他們的定點消費酒店,以獲得其客房接待、餐飲宴請、會議等綜合消費項目。2、 網(wǎng)絡(luò)訂房中心主要針對上海、北京、廣州、南京的全國知名網(wǎng)絡(luò)訂房中心,以及杭州本地的少量有一定客量的訂房中心。籍此獲得總量穩(wěn)定、價格較高的散客客源。3、 酒店會員卡代理通過專業(yè)會員卡代理企業(yè),將酒店產(chǎn)品打包,批量預(yù)售。保證一定時期的保底銷售額,并迅速回籠資金,擴大潛在客源。4、 旅行社在地段不占優(yōu)勢的情況下,利用產(chǎn)品和價格優(yōu)勢獲得低端團隊量和團隊餐業(yè)務(wù)。此渠道在酒店開業(yè)初期將顯得較為重要。五、 公關(guān)宣傳采用預(yù)算管理法進行公關(guān)宣傳工作的操作。同時將營收預(yù)測額作為預(yù)算基數(shù),提取相應(yīng)百分比的費用進行配比使用。1、 宣傳品項目數(shù)量時間/頻率投放方式描述酒店宣傳冊(效果圖版)2000份試營業(yè)前1個月僅此一次1、 所有待選合作的旅行商、旅行社(郵寄、上門):100份2、 杭州市區(qū)企事業(yè)、公司(上門為主、郵寄):1000份3、 酒店自用(營業(yè)場所擺放、進客房、進會議室):900份關(guān)鍵在于及時制作完成,旅行社、旅行商需要及早拿到以樹立第一印象。其他主要為了給員工全員營銷意識培養(yǎng)。酒店宣傳冊(實景版)6000份正式營業(yè)1個月每年一版1、 酒店自用(營業(yè)場所擺放、進客房、進會議室):300份/月2、 上門發(fā)放、郵寄發(fā)放:200份/月使用時間為12個月。使用時間嚴格執(zhí)行,按指標(biāo)形式控制。然后推出新版。酒店雙月刊500份正式營業(yè)兩個月一版1、 酒店自用:300份2、 上門發(fā)放、郵寄發(fā)放:200份介紹酒店新聞、動向。督促客房、餐飲至少每兩個月出臺一次促銷活動。酒店生日卡500份正式營業(yè)2個月每年一版總經(jīng)理、總經(jīng)理助理親筆簽字后郵寄。落實至前廳組,按指標(biāo)形式控制,逐年增加。并建立完善檔案。酒店圣誕&新年卡1000份圣誕節(jié)前2周每年一版1、 總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、部門經(jīng)理親筆簽字后郵寄:500份2、 進客房、餐廳:500份領(lǐng)班以上人員負責(zé)協(xié)助郵寄,圣誕節(jié)前1周全部寄出。酒店年歷1000份11月15日前每年一版1、 客戶贈送:500份2、 酒店自用、員工贈送:200份3、 元旦期間住客贈送(3天左右):300份客戶“眼球”效應(yīng)員工親和效應(yīng)住店客人小驚喜說明:(1) 制定全年主要宣傳制品種類、時間、用量計劃,然后進行集中詢價,反復(fù)貨比三家(價格、設(shè)計能力)。確定承接單位后,一年原則上不做變化。(2) 強調(diào)時效計劃性,強調(diào)宣傳制品對酒店營銷計劃的支持、推動作用。(3) 酒店實行無常備營銷人員,代之以“全員營銷輪崗”制度。宣傳制品配合“低專業(yè)素質(zhì)、充足簡單勞動”的方式。(4) 強調(diào)行為暗示式銷售方式。規(guī)避上門拓展工作量和工作難度。以酒店宣傳制品(內(nèi)容、種類、時機、頻率)展示引起客戶興趣,配合價格體系運作,已達到“等客上門”的成功率。2、 廣告渠道(1) 電視臺:與杭州本地的各電視臺廣泛聯(lián)系,主要針對酒店的餐飲、娛樂產(chǎn)品進行宣傳。通過和特定欄目的合作方式進行。(2) 電臺:選擇恩施本地的1至2家專業(yè)電臺進行長期合作,作為發(fā)布酒店各類即時信息的主要平臺。(3) 報紙:挑選1家進行長期合作,宣傳酒店餐飲、娛樂產(chǎn)品。同時以軟新聞方式增加酒店曝光率。(4) 網(wǎng)絡(luò):在房量潛力大的網(wǎng)絡(luò)訂房中心追加廣告投入,擴大影響、擴大房量。(5) 雜志:視情況而定。(6) 交通站、地圖廣告:對火車站、汽車站等潛在客源集中區(qū)域進行廣告投放。并對本地地圖等項目進行小規(guī)模廣告投放。(7) 酒店區(qū)域:利用酒店外圍、內(nèi)部區(qū)域、網(wǎng)站進行形象和產(chǎn)品宣傳。3、 酒店禮品制作酒店形象禮品用于日常饋贈。4、 免費接待知名人士接待等,利用酒店自有產(chǎn)品的利用達到宣傳的效果。六、 激勵機制 在酒店決策層的統(tǒng)籌下,全員參與營銷各環(huán)節(jié)工作。營銷激勵機制與酒店工資體系相結(jié)合。將酒店絕大部分員工的薪金與經(jīng)營業(yè)績掛鉤。- 1.請仔細閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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