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第二章 B2B商務(wù),一、B2B電子商務(wù)定義與分類 二、買方主導(dǎo)的電子商務(wù) 三、賣方主導(dǎo)的電子商務(wù) 四、第三方主導(dǎo)的電子商務(wù) 五、新一代B2B電子商務(wù) 六、B2B電子商務(wù)的主要盈利模式 七、網(wǎng)絡(luò)交易中心概念,一、B2B電子商務(wù)定義與分類,1、 B2B電子商務(wù)定義 企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)，也稱企業(yè)間電子商務(wù)。它指的通過網(wǎng)絡(luò)，包括互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)，以電子化方式在企業(yè)之間的交易。 08 年，中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)總體交易規(guī)模為 2.97 萬億元，受金融危機(jī)影響，增幅明顯放緩。,（1）、按有無核心企業(yè)主導(dǎo) 有核心企業(yè)主導(dǎo) 無核心企業(yè)主導(dǎo)：獨(dú)立第三方的電子商務(wù)市場(chǎng),2、B2B電子商務(wù)分類,,賣方主導(dǎo),買方主導(dǎo),（2）、按業(yè)務(wù)覆蓋的范圍劃分：,,垂直型,水平型（綜合型）,B2B市場(chǎng),（3）、按在供應(yīng)鏈中的地位：,,直接銷售型,中介銷售型,B2B市場(chǎng),電子商務(wù),這是企業(yè)為尋求眾多的客戶，單獨(dú)設(shè)立自己的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)模式。其目的是建立或維持企業(yè)在交易中的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 Dell公司有一個(gè)為5000多家美國(guó)公司服務(wù)的“主頁”計(jì)劃。當(dāng)Dell公司贏得一家有400人以上的企業(yè)客戶時(shí)，它就為這家客戶建立主頁。主頁只不過是一套比較小的網(wǎng)頁，常常同客戶的Tnternet聯(lián)接，讓獲準(zhǔn)的雇員在線配置個(gè)人計(jì)算機(jī)、付款、跟蹤交付情況，并讓客戶能由此即刻得到技術(shù)支持，或與Dell的銷售人員聯(lián)系。 Cisco在線,二、賣方主導(dǎo)模式,電子商務(wù),買方控制型市場(chǎng)是由一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買者建立，旨在把市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值轉(zhuǎn)移到買方的市場(chǎng)模式。這類消費(fèi)者通常都在某個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。 日本航空公司作為一個(gè)飛機(jī)上消費(fèi)品的大客戶，經(jīng)常在其網(wǎng)站上發(fā)布諸如塑料垃圾袋、一次性杯子等產(chǎn)品的需求信息，以便發(fā)現(xiàn)最有吸引力的供應(yīng)商。 聯(lián)合采購(gòu)型電子市場(chǎng)剛采取把若干公司的采購(gòu)聯(lián)合起來的方式，縮短了訂貨的處理時(shí)間，減少了訂貨處理成本，而且增加了其討價(jià)還價(jià)的能力，使采購(gòu)物品的價(jià)格下降了10%～15%。,三、買方主導(dǎo)模式,電子商務(wù),四、第三方主導(dǎo)模式,這是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價(jià)格的市場(chǎng)模式。 美國(guó)“快速配對(duì)”(Fast Parts)公司是一個(gè)專門交易積壓電子元件的網(wǎng)上市場(chǎng)。它擁有大量的供應(yīng)商和購(gòu)買者的信息。該公司通過網(wǎng)上市場(chǎng)對(duì)不愿透露公司名稱的企業(yè)的積壓電子元件進(jìn)行拍賣。這種方式使賣方獲得了比傳統(tǒng)經(jīng)銷商出價(jià)更高的銷售價(jià)，買方則以市場(chǎng)價(jià)迅速獲得了它需要的電子元件。更重要的是，“快速配對(duì)”公司檢驗(yàn)了這些產(chǎn)品，并給予這些產(chǎn)品以可靠的質(zhì)量保證，“快速配對(duì)”公司則提取8%的傭金，這是一個(gè)三方皆贏的市場(chǎng)。 阿里巴巴、慧聰、中國(guó)制造網(wǎng),電子商務(wù),4.1、水平B2B電子商務(wù)市場(chǎng),水平型的綜合類網(wǎng)站，基本涵蓋了整個(gè)行業(yè)，在廣度上下功夫，用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶 。,第三方 B2B電子商務(wù)平臺(tái)：阿里巴巴獨(dú)占鰲頭 ，2008 年中國(guó)B2B電子商務(wù)行業(yè)仍處在寡頭壟斷的態(tài)勢(shì)下，綜合平臺(tái)以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營(yíng)仍舊占據(jù)著B2B 電子商務(wù)市場(chǎng)的絕大部分份額。其中尤以阿里巴巴的表現(xiàn)最為突出，2008 年阿里巴巴的注冊(cè)會(huì)員數(shù)、付費(fèi)會(huì)員數(shù)以及全年?duì)I收收入占總體市場(chǎng)規(guī)模的比例都超過了 50%。,,中國(guó)阿里巴巴商務(wù)網(wǎng)站主頁,11,公司簡(jiǎn)史,1998年年底阿里巴巴網(wǎng)站推出，1999年3月團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖馬云正式回杭州創(chuàng)業(yè)。 1999年7月阿里巴巴中國(guó)控股有限公司在香港成立；同年9月9日，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司在杭州成立。香港和杭州分別作為阿里巴巴公司總部和中國(guó)區(qū)總部所在地。,12,1999年10月由高盛公司牽頭，聯(lián)合美國(guó)、亞洲、歐洲一流的基金公司，如Transpac Capital，Investor AB of Sweden， Technology Development Fund of Singapore的參與，阿里巴巴引入500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資基金。2000年1月，日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司―“軟銀”注入第二筆投資――入股2000萬美元。 2001年6月阿里巴巴韓文網(wǎng)站在漢城正式開通。 2002年2月日本亞洲投資公司向阿里巴巴投資。,13,2001年12月阿里巴巴公司當(dāng)月沖破收支平衡線，贏利達(dá)幾萬美金。它標(biāo)志著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司沖出了燒錢歲月，向新經(jīng)濟(jì)公司贏利邁開了第一步！ 2001年12月阿里巴巴突破注冊(cè)商人會(huì)員100萬家，成為全球首家超過百萬會(huì)員的商務(wù)網(wǎng)站。 2002年3月阿里巴巴與百萬商人會(huì)員攜手共建誠(chéng)信的網(wǎng)上商務(wù)社區(qū) 2002年10月阿里巴巴正式發(fā)布日文網(wǎng)站()，全面進(jìn)軍日本市場(chǎng)，此舉成為阿里巴巴構(gòu)建全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)的重要行動(dòng)。,14,經(jīng)營(yíng)模式,依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚企業(yè)會(huì)員，整合成一個(gè)不斷擴(kuò)張的龐大買賣交互網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)無限膨脹的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，通過向非付費(fèi)、付費(fèi)會(huì)員提供、出售資訊和更高端服務(wù)，贏得越來越多的企業(yè)會(huì)員注冊(cè)加盟。 阿里巴巴和慧聰都是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電子商務(wù)的代表，主要提供基于供求信息的資訊服務(wù)，通過海量國(guó)內(nèi)外用戶在平臺(tái)上發(fā)布信息尋找商機(jī)，以求能夠在線下達(dá)成交易。 贏利模式： 基本上依靠各付費(fèi)會(huì)員每年繳納的年費(fèi)，目前沒有廣告方面的收益。,15,目前旗下有兩個(gè)核心服務(wù)： 一個(gè)是誠(chéng)信通，針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用：2300/年，屬于低端服務(wù)。 一個(gè)是中國(guó)供應(yīng)商，針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實(shí)力的小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用：6-12萬/年不等，屬于高端服務(wù)。 除了付費(fèi)的中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通會(huì)員，阿里巴巴上面還活動(dòng)著免費(fèi)的中國(guó)商戶480萬家，海外商戶1000萬家。以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應(yīng)地)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口超過千萬美元。,提供服務(wù),,17,1992年10月，慧聰公司正式成立。 12月，與電報(bào)局合作，在北京承辦郵電部160咨詢電話的計(jì)算機(jī)、汽車、家用電器商情報(bào)價(jià)專線1601188。 1994年10月，慧聰與富國(guó)公司簽定獨(dú)家代理《個(gè)人電腦》（ PC Magazine大陸中文版）、《電子與電腦》（PC Computing大陸中文版）廣告的協(xié)議，進(jìn)入媒體廣告代理領(lǐng)域。 1995年 3月-5月，舉辦“中西部地區(qū)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品聯(lián)合展示交易會(huì)“，開始嘗試展覽業(yè)務(wù)。 1997年4月，在《購(gòu)物導(dǎo)報(bào)》開設(shè)電腦、通訊、家電、汽車、建材五個(gè)“周刊“，全國(guó)的專業(yè)版媒體業(yè)務(wù)全面運(yùn)作。 1998年3月,國(guó)家工商局批準(zhǔn)，《慧聰商情廣告》全國(guó)發(fā)行，中國(guó)最大的廣告媒體誕生。 1999年4月，北京市慧聰網(wǎng)有限公司正式成立。 2003年12月17日，慧聰國(guó)際資訊于香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市,慧聰網(wǎng),18,,慧聰網(wǎng),慧聰網(wǎng)已擁有20多個(gè)行業(yè)的專業(yè)商務(wù)子網(wǎng)站，依托慧聰商情數(shù)據(jù)庫和傳統(tǒng)信息服務(wù)的基礎(chǔ)，提供服務(wù)于企業(yè)和采購(gòu)者的B2B網(wǎng)上信息發(fā)布與查詢、企業(yè)主頁、信息定制、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上交易等網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)，并力求通過網(wǎng)絡(luò)+網(wǎng)刊+綜合服務(wù)的獨(dú)特信息服務(wù)模式，最大化地滿足客戶需求。 慧聰商務(wù)網(wǎng)通過企業(yè)上網(wǎng)解決方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商務(wù)服務(wù)及專業(yè)市場(chǎng)四大部分的功能提供全面、完整、多選擇的服務(wù)。 慧聰?shù)碾娮由虅?wù)經(jīng)營(yíng)模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的資訊服務(wù)，通過海量國(guó)內(nèi)外用戶在平臺(tái)上發(fā)布信息尋找商機(jī)，以求能夠在線下達(dá)成交易。與阿里巴巴唯一不同的是，慧聰是靠資訊起家，資訊一直是其強(qiáng)項(xiàng)，這一方面，慧聰?shù)拇_勝人一籌。,4.2、垂直B2B電子商務(wù),行業(yè)垂直類B2B相對(duì)綜合類B2B： 一是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺(tái)。例如中國(guó)化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個(gè)一級(jí)目錄，200多個(gè)2級(jí)目錄（阿里巴巴化工行業(yè)有16個(gè)1級(jí)目錄，不到100個(gè)二級(jí)目錄）； 二是深，此類平臺(tái)具備獨(dú)特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會(huì)產(chǎn)生許多深入且獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。例如金銀島網(wǎng)交所由于其產(chǎn)品具有高度標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，因而實(shí)現(xiàn)了匿名詢盤、倉單交易等特色服務(wù)。 市場(chǎng)一旦形成即有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 中國(guó)化工網(wǎng)，中國(guó)化工網(wǎng)在整個(gè)化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們看到，化工網(wǎng)上面一個(gè)指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，其首頁廣告位的最高報(bào)價(jià)已經(jīng)超過了阿里巴巴。,根據(jù)易觀國(guó)際的研究表明，國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)有垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站1200多個(gè)。在絕大多數(shù)垂直行業(yè)里，都有幾個(gè)甚至幾十個(gè)網(wǎng)站，很多垂直行業(yè)又被再次細(xì)分。例如在五金領(lǐng)域，除了有全球五金網(wǎng)、今日五金網(wǎng)、東方五金網(wǎng)，中國(guó)五金網(wǎng)等，還有更加細(xì)分的鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等。 行業(yè)垂直網(wǎng)站，大部分在浙江，杭州是行業(yè)垂直網(wǎng)站最發(fā)達(dá)的地區(qū)，有一半以上分在此，另外還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。,,五、新一代B2B電子商務(wù),第二代電子商務(wù)信息流與物流、現(xiàn)金流的三者統(tǒng)一。與第一代電子商務(wù)不同的是， 第二代電子商務(wù)模式強(qiáng)調(diào)盈利與潛在價(jià)值， 強(qiáng)調(diào)對(duì)電子商務(wù)的整合應(yīng)用。 以敦煌網(wǎng)為例， 它是以在線貿(mào)易為核心，以交易傭金為主營(yíng)收入的運(yùn)營(yíng)模式在發(fā)展。,,敦煌網(wǎng)：B2B第一個(gè)“吃螃蟹”的人,從2005年創(chuàng)建時(shí)半年交易額不足一百萬美金，到2008年交易額2億美金，敦煌網(wǎng)用了三年多的時(shí)間，增長(zhǎng)了近100倍。 阿里巴巴是收取用戶的注冊(cè)費(fèi)。與阿里巴巴不同的是，敦煌網(wǎng)則是從買賣雙方成交的金額里收取約7%的費(fèi)用作為服務(wù)費(fèi)。 王樹彤傷感地回憶道，當(dāng)時(shí)前面有阿里巴巴這座大山，外界會(huì)不斷地質(zhì)疑這種創(chuàng)新能否走得下去。以前在卓越，她算是一個(gè)比較成功的經(jīng)理，但是做敦煌時(shí)搬到很差的地方、桌椅也是破破爛爛的，這也是對(duì)人情感神經(jīng)的考驗(yàn)。“剛上線后的半年時(shí)間，差不多帳上都沒有現(xiàn)金，每個(gè)月就愁下個(gè)月的工資怎么辦、要添服務(wù)器怎么辦，只能砸鍋賣鐵把家里的車賣掉?！?,,金銀島首創(chuàng)另類B2B模式：大宗商品網(wǎng)交所,現(xiàn)在的金銀島成為中國(guó)的大宗產(chǎn)品現(xiàn)貨吞吐平臺(tái)，每年交易量保持50%以上的增長(zhǎng)。今年6月，金銀島獲得深圳達(dá)晨創(chuàng)投的一億元注資，其中首輪到位5000萬元———這是金融危機(jī)以來國(guó)內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域最大的一筆融資。 金銀島將信息流、資金流、物流“三流合一”，封閉運(yùn)行，設(shè)計(jì)了“硬信用”交易機(jī)制。 “款到發(fā)貨、貨到付款”。買方下單時(shí)貨款被凍結(jié)，待買方確認(rèn)收貨后，貨款才能解凍支付給賣方。 在物流方面，金銀島的基本做法是指定交易倉庫，與大型倉庫簽約，在幫助賣家拿到更優(yōu)惠的價(jià)格的同時(shí)，確保貨物安全交割。金銀島已“牽手”中遠(yuǎn)、中儲(chǔ)等物流企業(yè)，在全國(guó)大宗商品集中的長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，與合作伙伴合作設(shè)立交割倉庫。,根據(jù)易觀國(guó)際的研究表明，國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)有垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站1200多個(gè)。在絕大多數(shù)垂直行業(yè)里，都有幾個(gè)甚至幾十個(gè)網(wǎng)站，很多垂直行業(yè)又被再次細(xì)分。例如在五金領(lǐng)域，除了有全球五金網(wǎng)、今日五金網(wǎng)、東方五金網(wǎng)，中國(guó)五金網(wǎng)等，還有更加細(xì)分的鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等。 行業(yè)垂直網(wǎng)站，大部分在浙江，杭州是行業(yè)垂直網(wǎng)站最發(fā)達(dá)的地區(qū)，有一半以上分在此，另外還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。,六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,1、B2B盈利模式——廣告 1、文字廣告：關(guān)鍵字 文字鏈接資訊文章嵌入不同顏色文字 2、圖片廣告 3、動(dòng)態(tài)廣告flash等 4、廣告聯(lián)盟分享投放知名網(wǎng)站上的廣告 5、郵件廣告 6、商業(yè)調(diào)查投放,六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,2、B2B盈利模式——搜索 1、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，指客戶通過搜索關(guān)鍵詞得到的排名。 2、熱點(diǎn)詞匯直達(dá)商鋪或企業(yè)網(wǎng)站。,六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,3、B2B盈利模式——自有產(chǎn)品銷售 1、如阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商，誠(chéng)信通 2、行業(yè)的管理軟件 3、網(wǎng)站會(huì)員等級(jí) 4、企業(yè)建站,六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,4、B2B盈利模式——交易 1、交易傭金 2、支付服務(wù) 3、網(wǎng)上業(yè)務(wù)中介 4、網(wǎng)上拍賣 5、威客懸賞 6、物流服務(wù)。這個(gè)要到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展后期,六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,5、B2B盈利模式——增值服務(wù) 1、客戶留言，前沿資訊短信服務(wù)和郵件服務(wù) 2、高級(jí)商友俱樂部收費(fèi)服務(wù)和線下服務(wù) 3、優(yōu)秀博客文章查閱服務(wù) 4、下載電子雜志。 5、行業(yè)發(fā)展報(bào)告 6、網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報(bào)告 7、專家在線資訊,六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,6、B2B盈利模式——線下服務(wù) 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 2、培訓(xùn) 3、展會(huì) 4、行業(yè)商會(huì)、研討會(huì)、高峰論壇等 5、團(tuán)購(gòu),六、國(guó)內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式,7、B2B盈利模式——商務(wù)合作 1、政府、行業(yè)協(xié)會(huì)合作 2、網(wǎng)站合作，如廣告聯(lián)盟等 3、媒體合作 4、企業(yè)合作,七、網(wǎng)絡(luò)交易中心,通過虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行的商品交易。,優(yōu)點(diǎn)： 網(wǎng)絡(luò)商品中心為買賣雙方展現(xiàn)了一個(gè)巨大的世界市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)商品中心可以有效的解決傳統(tǒng)交易中“拿錢不給貨”和“拿貨不給錢”兩大難題。 網(wǎng)絡(luò)交易中心采用統(tǒng)一集中的結(jié)算模式，對(duì)資金進(jìn)行集中管理,（3）、交易方式和交易過程,,網(wǎng)絡(luò)商品交易中心,買方,賣方,銀行,,,配送部門,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,認(rèn)證中心,簽訂合同,簽訂合同,信息,信息,匯款,結(jié)算,結(jié)算,匯款,信息,合撮,2008年5月，中東最大的B2B在線電子商務(wù)交易平臺(tái)特佳易對(duì)外宣布，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 據(jù)了解，特佳易是迪拜國(guó)際旗下電子商務(wù)公司，為阿聯(lián)酋的皇家政府采購(gòu)平臺(tái)，目前擁有15個(gè)國(guó)家18萬企業(yè)會(huì)員，并與超過13萬中東買家會(huì)員建立了戰(zhàn)略采購(gòu)合作伙伴關(guān)系，其網(wǎng)上交易服務(wù)主要覆蓋中東地區(qū)。,