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1 中國電信研究院國外運(yùn)營商營銷策略分析 公眾用戶（中期報(bào)告） 2 項(xiàng)目目標(biāo) 以企業(yè)客戶和公眾客戶作為兩個(gè)主題，圍繞電信套餐設(shè)計(jì)深入理解國外主要運(yùn)營商的營銷策略，以縱向和橫向分析相結(jié)合，尋找共性和個(gè)性，借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，幫助研究院為集團(tuán)提供營銷決策支持 總體目標(biāo) 目標(biāo)分解 1 通過對日韓、歐洲和北美重點(diǎn)海外運(yùn)營商外部環(huán)境、外部營銷活動(dòng)、產(chǎn)品套餐、客戶細(xì)分特點(diǎn)和內(nèi)部營銷支持信息的分析，深入了解各運(yùn)營商的營銷策略特點(diǎn)，發(fā)掘動(dòng)因及成功關(guān)鍵要素 2 通過橫向和縱向?qū)Ρ确治?，挖掘共性和個(gè)性特點(diǎn)，結(jié)合中國電信市場環(huán)境和業(yè)務(wù)策略，提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，為中國電信產(chǎn)品營銷決策提供參考建議 3 項(xiàng)目研究的整體思路 監(jiān)管環(huán)境 競爭格局 組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)外部環(huán)境分析 內(nèi)部營銷支持分析 營銷效果評估 目標(biāo)企業(yè)信息整合及分析 運(yùn)營商營銷策略綜合分析 給中國電信的啟示性建議和經(jīng)驗(yàn)借鑒 系統(tǒng)化整合信息，深入對標(biāo)分析，挖掘背后原因，提出啟示性建議 企業(yè)外部營銷策略研究 競爭策略 市場細(xì)分 產(chǎn)品套餐 專題分析 報(bào)告 1：海外運(yùn)營商針對公眾用戶市場營銷策略研究 報(bào)告 2：海外運(yùn)營商針對企業(yè)用戶市場營銷策略研究 日本： 國： 國： 國： 國： 國： 研究對象 4 時(shí)間進(jìn)度 4/2/07? 中期報(bào)告 – 、 – 國外運(yùn)營商初步對比分析 ? 最終報(bào)告 – 國外運(yùn)營商深入對比分析 – 對中國電信的起示性建議 – 6 會(huì)議議程 內(nèi)容 主講人 時(shí)間 項(xiàng)目執(zhí)行綜述 李璟 13:305 總體觀點(diǎn) 3:450 14:000 14:300 15:000 營銷策略 15:300 運(yùn)營商對比分析 16:000 休息 16:300 包大鵬 16:400 17:100 國外運(yùn)營商綜合分析 17:400 7 目錄 ?? ?運(yùn)營商對比分析 ?國外運(yùn)營商綜合分析 8 外部環(huán)境分析： 歐盟管制政策對法電的影響： – 競爭加劇，法電的壟斷地位受到威脅 – 持續(xù)的資費(fèi)下降與 頻增值業(yè)務(wù)，開發(fā)固話與移動(dòng)通話套餐。 政策評價(jià)： 時(shí)間 主要政策 歐盟管制 政策變化 1998年 1月 經(jīng)過 10年的準(zhǔn)備，歐盟電信市場開放。歐盟發(fā)布了一系列關(guān)于管制架構(gòu)的規(guī)則。每個(gè)國家根據(jù)這個(gè)架構(gòu)對本國的管制政策與規(guī)則進(jìn)行調(diào)整。 2003年 7月 歐盟執(zhí)行新的電信管制架構(gòu)，降低市場門檻 2005年 2月 歐盟決定大規(guī)模擴(kuò)展低價(jià)位的網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)技術(shù)以增加電信行業(yè)競爭，以此弱化大的電信運(yùn)營商例如 2006年 2月 歐盟進(jìn)一步降低漫游資費(fèi)。歐盟努力通過立法來限制移動(dòng)電話國際通話價(jià)格 – 降低電信市場進(jìn)入的政策門檻，推動(dòng)電信市場在歐洲國家的開放。增加市場競爭，加大競爭結(jié)構(gòu)。 – 易觀分析 以肯定漫游資費(fèi)降低將減少法國電信的收入 9 外部環(huán)境分析 時(shí)間 主要政策 1996 電信法關(guān)鍵政策 1 法國電信必須為上市公司 電信法關(guān)鍵政策 2 反壟斷政策：對頻譜與電話號(hào)碼的分配一視同仁 2004年 1月 修正：政府在法國電信的股份必須低于 50%， 2005年政府股份已經(jīng)降至 2005年 6月 關(guān)注到法國在傳統(tǒng)電信領(lǐng)域尤其是 網(wǎng)服務(wù)（包括寬帶語音服務(wù)）并不包含于相關(guān)市場，因此并不受適用于傳統(tǒng)電信服務(wù)的相關(guān)法令約束。 2006年 7月 005年夏天得到重大發(fā)展：其他運(yùn)營商在區(qū)域水平上均有所發(fā)展；區(qū)域性未打包連接本地回路與寬帶批發(fā)市場也有所發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)市場得到明顯加強(qiáng)；正如法國電信的替代服務(wù)批發(fā)寬帶連接的出現(xiàn)，競爭進(jìn)一步加劇。所有的這些因素使 時(shí)相信由法國競爭機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)的事后管制足以糾正市場存在的任何不足。 2006年 9月 為它代表 國電信并不在此方面占主導(dǎo)。 0 10 管制政策對法電的影響 ? 歐洲其他國有同類企業(yè)相比，法電只占有較低的零售市場份額。 ? 不將法電視為在 的決定使法電能夠提供競爭力很強(qiáng)的 不受適用于 1 11 競爭分析： 競爭分析：不管在固話還是移動(dòng)通話領(lǐng)域，在法國通信市場，法國電信仍然保持排名第一的位置 固話競爭分析 寬帶 T 零售線路 : 市場份額 : 47%; 同時(shí)提供 售線路 : 市場份額 : 18%; 同時(shí)提供 售線路 : 市場份額 : 17%; 同時(shí)提供 2005年 5月 并 ; 06年第四季度 購 售線路 : 市場份額 : 6%; 同時(shí)提供 話 T 零售 路 : 市場份額 : 68.% 售線路 : n/a; 市場份額 : n/a 移動(dòng)市場份額 目前法國移動(dòng)市場包含三家穩(wěn)定的競爭勢力。法電目前仍保持競爭性優(yōu)勢，是法國移動(dòng)市場的主導(dǎo)者。 2006年底 用戶數(shù) 市場份額 390萬 100％ 2063萬 47% 580萬 36% 46萬 17% 2 12 消費(fèi)者服務(wù)市場策略 ? T 的戰(zhàn)略挑戰(zhàn) : – 通過寬帶接入、內(nèi)容服務(wù)和增值業(yè)務(wù)的增長來抵消 – 在歐洲最具競爭力的消費(fèi)者市場維持寬帶和電話市場的份額 – 通過 增加 ? T 的戰(zhàn)略優(yōu)勢 : – 成功的移動(dòng)品牌形象有助于交叉銷售或提供多重服務(wù)，同時(shí)最小化服務(wù)開發(fā)和市場營銷成本 – 從 2008年開始逐步淘汰 – 能潛在的實(shí)現(xiàn)其他功能，如插入廣告； 當(dāng)前服務(wù)（如 展到其他多平臺(tái)（如 加速器 3 13 消費(fèi)者服務(wù)市場策略 ?T 戰(zhàn)略實(shí)力 : – 較早實(shí)現(xiàn) 對優(yōu)惠套餐的重視提升了其價(jià)值主張并增加整個(gè) – 移動(dòng)服務(wù)（語音、數(shù)據(jù)和 固定寬帶的交叉營銷 – 向?qū)拵в脩籼峁┑牡统杀究梢曤娫挼耐茝V – 用戶產(chǎn)生的內(nèi)容（ 片共享服務(wù)） 07年 1月推出，顯示 4 14 ＦＴ 總體銷售策略分析 進(jìn)攻策略 ?與客戶建立緊密聯(lián)系以提高用戶方便性：業(yè)務(wù)無處不在 ?拓展新業(yè)務(wù)以提高 同相關(guān)業(yè)務(wù)合作以發(fā)揮協(xié)力作用： 守策略 ?產(chǎn)品打包以減少客戶流失：寬帶打包 ?統(tǒng)一品牌以傳遞新品牌形象并減少營銷與服務(wù)運(yùn)營費(fèi)用 進(jìn)攻與防守雙策略 5 15 品牌策略總覽：統(tǒng)一品牌的策略 法電品牌統(tǒng)一進(jìn)程 2007 1999年 2006年 6月 2005年 6月 2000年 5月 2001年 2000年 2月 為了改變公司單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，制定了包括移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)以及國際化三發(fā)展策略。 為了配合 1999年的創(chuàng)新型改革，法國電信設(shè)計(jì)了一個(gè)新的圖標(biāo)；這個(gè)新圖標(biāo)在全球范圍內(nèi)非常普及－ ”&” 法電宣布將放棄所有國家的以下移動(dòng)品牌： 用一個(gè)品牌 法電公布 “ 改革計(jì)劃 括移動(dòng)、寬帶與企業(yè)服務(wù)。 法電宣布將把 1999年 新品牌 合并 成為多元化品牌 法電與沃達(dá)豐達(dá)成協(xié)議來共同購買英國移動(dòng)運(yùn)營商 50億英鎊的現(xiàn)金與股票。 1999年，新品牌誕生，新形象與新發(fā)展方向應(yīng)運(yùn)而生。 法電完全融合了 保守的法國國有企業(yè)帶來新的氣息。 目標(biāo)是把運(yùn)營商從技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)化為市場導(dǎo)向型企業(yè)。這些同樣加劇了市場競爭與品牌形象影響力。 6 16 法電品牌 移動(dòng)品牌 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌 企業(yè)客戶品牌 20012005年 6月，三年轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略項(xiàng)計(jì)劃將會(huì)統(tǒng)一法電的移動(dòng)、寬帶、聯(lián)合服務(wù)與企業(yè)服務(wù)到一個(gè)品牌 006年 6月 法電宣布旗下的 品牌策略總覽 ? ? 法電的企業(yè)電信服務(wù)與 7 17 – 主要經(jīng)驗(yàn) ? 簡化的品牌結(jié)構(gòu)能向國際用戶提供一致的服務(wù) ? 跟隨服務(wù)組合趨勢加強(qiáng)品牌競爭力 ? 不同的企業(yè)用戶有不同的需求，對這些用戶來說，一個(gè)統(tǒng)一的品牌在某種程度上提升了服務(wù)功效 ? 未來全球化發(fā)展要求簡化的品牌形象來向不同地區(qū)提供一致的服務(wù) : 8 18 市場細(xì)分和用戶行為 青年單身 已婚青年 擁有完整家庭 的年輕人 膝下有兒女 的老人 無兒女照顧 的老人 獨(dú)居老人 單身父母 喜歡轉(zhuǎn)網(wǎng) @ 10歡換手機(jī) 傾向于通過綜合 運(yùn)營商提供服務(wù) 高重要度 中度 輕度 本地通話 長話 增強(qiáng)型服務(wù) 無線 互聯(lián)網(wǎng) 寬帶 衛(wèi)星電視 9 19 目標(biāo)用戶產(chǎn)品策略： ?青年單身 ?已婚青年 ?擁有完整家庭的年輕人 推廣新服務(wù)的主要目標(biāo)，同時(shí)也是多服務(wù)打包（例如固話、寬帶、主要目標(biāo)群體。 膝下有兒女的老人 集中于視頻、互聯(lián)網(wǎng)、寬帶以及移動(dòng)的打包服務(wù) ?無兒女照顧的老人 ?獨(dú)居老人 ?單親父母 傳統(tǒng)服務(wù)打包 一級(jí)客戶 ： 二級(jí)客戶 ： 三級(jí)客戶 ： 0 20 法電產(chǎn)品與定價(jià)策略概要： ?定價(jià)策略對法國電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展影響顯著。為了適應(yīng) 高競爭力，法國電信推出了一系列的促銷和產(chǎn)品打包套餐。 ?以下是基于法國電信整體定價(jià)策略的一些關(guān)鍵舉措： ? 對傳統(tǒng)服務(wù)例如固定 /移動(dòng)電話、寬帶，不斷推出價(jià)格優(yōu)惠的打包產(chǎn)品。 ? 對傳統(tǒng)的固定電話業(yè)務(wù)，法國電信已經(jīng)推出了多種不同的價(jià)格優(yōu)惠計(jì)劃。這些促銷計(jì)劃開展的很快，平均每三個(gè)月就推出一種新促銷資費(fèi)，短期內(nèi)促銷的資料就會(huì)隨電話帳單一起寄給客戶。 ? 對寬帶服務(wù)，盡管在 2005/2006年度價(jià)格保持穩(wěn)定，但事實(shí)上法國電信從2002年開始就不斷降低 種做法在整個(gè)歐洲非常普遍，目的是吸引更多的用戶及寬帶應(yīng)用。 1 21 法電產(chǎn)品與定價(jià)策略概要： ? 削弱或終止個(gè)人服務(wù)項(xiàng)目的月付費(fèi)觀念，重視向顧客提供價(jià)值服務(wù) – 隨著寬帶和語音服務(wù)打包，法國電信開始通過新推出的業(yè)務(wù)打包計(jì)劃逐漸弱化和模糊根據(jù)使用時(shí)間付費(fèi)的觀念，與之相反，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)和服務(wù)價(jià)值。 – 法國電信在 2005年去除了以使用時(shí)間和使用量為基礎(chǔ)的 向使用統(tǒng)一費(fèi)用的寬帶定價(jià)結(jié)構(gòu)。 ? 發(fā)展綜合業(yè)務(wù)，增加客戶忠誠度，給客戶提供打包服務(wù)如固定電話（互聯(lián)網(wǎng)， 動(dòng)電話等等 2 22 法電產(chǎn)品與定價(jià)策略概要： ? 從 2005年下半年開始，法國電信針對公眾和企業(yè)用戶推出打包服務(wù) ,例如 些服務(wù)合并了固話語音、移動(dòng)電話、統(tǒng)一信息、 頻電話、 ? 作為提供全方位服務(wù)的運(yùn)營商，法國電信充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢，有效改善了客戶流失和營業(yè)利潤，同時(shí)延緩了固定電話業(yè)務(wù)流失的影響；對新的 高法國電信服務(wù)的總體競爭力。 3 23 英國 寬帶打包服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者 項(xiàng)目 寬帶 寬帶 +移動(dòng)服務(wù) 基礎(chǔ)寬帶 無限制寬帶 免費(fèi)基礎(chǔ)寬帶 無限制寬帶 資費(fèi) ￡月 ￡月 移動(dòng)簽約后免費(fèi) 通過移動(dòng)每月支付 ￡5 移動(dòng)打包 無 無 每月至少 ￡30 移動(dòng)話費(fèi) 每月至少 ￡30 移動(dòng)話費(fèi) 合同期限 12個(gè)月 12個(gè)月 12 月 12 月 寬帶速度 至 2 8至 2 8寬帶 費(fèi)提供 用 ￡月 免費(fèi)提供 用 ￡月 無線連接 無 有 無 有 基礎(chǔ)服務(wù) 2件下載 ?本國、國際固話可隨時(shí)無限撥打 ?隨時(shí)隨地連接無線互聯(lián)網(wǎng) ?無限制文件下載 2件下載 ?法電移動(dòng)用戶免費(fèi)無限撥打 ?本國、國際固話可隨時(shí)無限撥打 ?隨時(shí)隨地連接無線互聯(lián)網(wǎng) ?無限制文件下載 其他服務(wù) 不包括互聯(lián)網(wǎng)?通過 月總共 2小時(shí) ?撥打其他使用此項(xiàng)服務(wù)的、 00個(gè)國家的固話用戶均免費(fèi) ? 如果撥打其他移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，每分鐘 10便士 不包括互聯(lián)網(wǎng)?通過 月總共 2小時(shí) ?撥打其他使用此項(xiàng)服務(wù)的、 00個(gè)國家的固話用戶均免費(fèi) ? 如果撥打其他移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，每分鐘 10便士 提供安全、收發(fā)提供安全、收發(fā) 提供安全、收發(fā)提供安全、收發(fā) 目標(biāo)客戶 家庭用戶 策略 寬帶與移動(dòng)打包原因： ?增加移動(dòng)用戶數(shù)量 ?減少寬帶用戶流失 4 24 包 帶與電視服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng) +電話 (12月合同 ) 80245600800 € € 包括 連接至 無限本地固話撥打（每次撥打至多 2小時(shí)）；撥打至移動(dòng)電話：€ 有競爭力的國際資費(fèi)； 需）： € 3/月；包含專屬控制軟件 互聯(lián)網(wǎng) +電話 +電視 (12月合同 ) 800800 € 包括 連接至 無限本地固話撥打（每次撥打至多 2小時(shí)）；撥打至移動(dòng)電話：€ 有競爭力的國際資費(fèi)； 需）： € 3/月 包含數(shù)字電視連接：大量法國與國際頻道 +所有法國免費(fèi)數(shù)字頻道； 選擇的付費(fèi)頻道；解碼器： € 49； 需）： € 3/月；包含專屬控制軟件 互聯(lián)網(wǎng) +電視 (開放式簽約 ) 80245600800 € € 包含數(shù)字電視連接：大量法國與國際頻道 +所有法國免費(fèi)數(shù)字頻道； 選擇的付費(fèi)頻道；解碼器： € 49；需）： € 3/月；包含專屬控制軟件 可選擇增加 € 10/月 ; 用 (必需 ): € 3/月 5 25 打包 務(wù) 無限選擇 1) 無限選擇 2) 通過連接至 持設(shè)備，本國固話號(hào)碼無限撥打。 通過連接至 持設(shè)備，本國固話號(hào)碼與 € 10/月 ;至 30/06/07 半價(jià)促銷服務(wù) € 22/月 ;至 30/06/07 半價(jià)促銷服務(wù) 6 26 包 無限國際 連接至 限本地固話撥打（每次撥打至多 2小時(shí)）；撥打至移動(dòng)電話： € 有競爭力的國際資費(fèi)； 每月?lián)艽?30分鐘法國大城市內(nèi)的任意移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)；通過連接至 持設(shè)備，本國固話號(hào)碼與 € 鐘 因此 : 特價(jià)為 € =20% 折扣 相比于 標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi) ) 撥打至移動(dòng) : € 鐘 法國海外機(jī)構(gòu)固話與鄰近歐洲國家（共計(jì) 24個(gè)國家）固話無限撥打；北美固話與移動(dòng)電話無限撥打 包含免費(fèi)寬帶與電話打包或者可選擇的寬帶 &電視打包， € 10/月； 需）： € 3/月 可選擇增加 必須使用寬帶與7 27 包 術(shù)服務(wù) 選擇： 2小時(shí) 選擇： 4小時(shí) 選擇： 無限 每月 2小時(shí)撥打本國固話與移動(dòng)電話以及歐洲 /北美固話；超過 2小時(shí)或撥打其他國際地區(qū)按分鐘收費(fèi) 每月 4小時(shí)撥打本國固話與移動(dòng)電話以及歐洲 /北美固話；超過 4小時(shí)或撥打其他國際地區(qū)按分鐘收費(fèi) 每月無限撥打本國固話與移動(dòng)電話以及歐洲 /北美固話；撥打其他國際地區(qū)按分鐘收費(fèi) 每月包含至本國固話與移動(dòng)號(hào)碼的 15條短信 每月包含至本國固話與移動(dòng)號(hào)碼的 15條短信 每月含本國固話短信無限制發(fā)送；移動(dòng)號(hào)碼 15條短信 € 25/月 包含 (€ 15) 月租 € 32/月包含 (€ 15) 月租 € 39/月包含 (€ 15) 月租 8 28 打包 寬帶 & 電視 服務(wù) 選擇： 2h + 1M 擇： 4h + 1M 擇： 2h + 8M 擇： 4h + 8M 含數(shù)字電視連接， € 3/月） ,一次性解碼器 (€ 49); 可選擇連接至附加的付費(fèi)電視頻道 包含數(shù)字電視連接， € 3/月） ,一次性解碼器 (€ 49); 可選擇連接至附加的付費(fèi)電視頻道 包含數(shù)字電視連接， € 3/月） ,一次性解碼器 (€ 49); 可選擇連接至附加的付費(fèi)電視頻道 包含數(shù)字電視連接， € 3/月） ,一次性解碼器 (€ 49); 可選擇連接至附加的付費(fèi)電視頻道 包含專屬控制軟件 包含專屬控制軟件 包含專屬控制軟件 包含專屬控制軟件 € 含 (€ 15) 月租 € 含 (€ 15) 月租 € 含 (€ 15) 月租 € 含 (€ 15) 月租 9 29 法電運(yùn)營成效：包含寬帶的套餐增加了 006 2005 個(gè)人通信服務(wù)（ 總用戶數(shù) * ( 總收入 (of 7,745 6,381 國 總用戶數(shù) * ( 總收入 ( 10 24 總用戶數(shù) * ( 總收入 ( 57 63 家庭通信服務(wù)（ 家庭 (000s) 總收入 (of 9,760 22487 8,480 22931 國 期末 (000s) 數(shù)字電視用戶 (000s) (000s) (000s) ( 混合 語音 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 5,920 577 3,437 2,081 28 ,457 200 1,559 830 27 業(yè)通信服務(wù) 法國 (000s) 法國 (of 486 760 130 408 600 122 針對家庭用戶的移動(dòng)四重業(yè)務(wù)與寬帶的打包服務(wù)增加了總0 30 市場開拓創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 打包服務(wù)比較 : 2005 & 2009 N o B u n d l e ,64%P h o n e , V i d e o& B r o a d b a n h o n e &B r o a d b a n d ,13%V i d e o &B r o a d b a n d ,16%P h o n e &V i d e o 2 %2005 2009 H o m e P h o n e& B r o a d b a n a y T V( C a b l e ) &B r o a d b a n o m e P h o n e& P a y T V( C a b l e T V o rS a t e l l i t e )3%N o B u n d l o m e P h o n e& P a y T V &B r o a d b a n 1 31 2006法國寬帶用戶的服務(wù)打包 &多重業(yè)務(wù)選擇寬帶 N o c o m b i n a ti o n r o a d b a n d + F i x e dT e l e p h o n r o a d b a n d + F i x e dT e l e p h o n y + Mo b i l i x e d T e l e p h o n y +Mo b i l r o a d b a n d + T V +F i x e d T e l e p h o n r o a d b a n d + T th e r c o m b i n a ti o n 務(wù)組合包括2006 2 32 服務(wù)部門 技術(shù)支持部門 家庭 個(gè)人 企業(yè) 法國銷售與市場 國際 內(nèi)容整合 目 技術(shù) &創(chuàng)新 資源采購 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營與 責(zé)主要為 2004年重組后公司結(jié)構(gòu) 負(fù)責(zé)法國個(gè)人與小企業(yè)客戶的營銷服務(wù) 負(fù)責(zé)全球企業(yè)用戶服務(wù)拓展 負(fù)責(zé)法國外的所有國際服務(wù)，不包括確保內(nèi)容提供商協(xié)調(diào) 建立以滿足用戶需要以及相應(yīng)服務(wù) 建立以增加公司運(yùn)營效率 負(fù)責(zé)設(shè)備采購 技術(shù)與服務(wù)研究 技術(shù)研發(fā)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，主要為法電網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展與維護(hù) 公司結(jié)構(gòu) 負(fù)責(zé)擴(kuò)展家庭通信服務(wù)，尤其是歐洲固定寬帶服務(wù) 3 33 每一主要部門的員工人數(shù) 法國 國際 總計(jì) 個(gè)人 7,240 32,426 39,666 家庭 102,763 38,646 141,409 商業(yè) 7,012 10,098 17,110 法電的主要客戶為家庭用戶 4 34 目錄 ?? ?運(yùn)營商對比分析 ?國外運(yùn)營商綜合分析 5 35 英國監(jiān)管環(huán)境概述 時(shí)間 主要政策 1981 1981年電信法將電信服務(wù)從郵政系統(tǒng)剝離，成立獨(dú)立的運(yùn)營體系。英國政府采取了一些初步政策引入電信行業(yè)的競爭。 1984 1984年政府通過電信法確定將英國電信私有化的意圖，出售了超過 50%的英國電信的股份；電信法廢除了英國電信獨(dú)家運(yùn)營電信系統(tǒng)的特權(quán)并建立一套框架體系以保證競爭，這意味著英國電信從此失去其在 1981年電信法中獲得的壟斷經(jīng)營權(quán)利。 1991 英國電信和莫克瑞通信公司（ 家壟斷經(jīng)營的局面結(jié)束； 1991年 12月，英國政府賣掉其持有的英國電信剩余 股份中的一半，將其持有的英國電信的股權(quán)減至 1999 政府要求窄帶和寬帶分類計(jì)價(jià)。 2003 2003年通訊法引入一個(gè)新的行業(yè)監(jiān)管者 — 英國通訊局（ 來替換原來的通信辦公廳（ 同時(shí)新的通訊法也引入了一個(gè)新的監(jiān)管框架。 2004 “ 對本地接入批發(fā)市場的審查 ”, 市場的認(rèn)定和分析，市場支配力的確定，以及 2005 2007 6 36 監(jiān)管政策對 ?在 于監(jiān)管的乏力，使得 夠不斷擴(kuò)大市場份額并收取高額的寬帶費(fèi)用。 ?政府對本地接入批發(fā)市場的審查以及隨之而來 效地加速了寬帶在服務(wù)層面的競爭。反過來，這也使得 ?另一方面，降低了以批發(fā)價(jià)格零售 會(huì)導(dǎo)致后期寬帶價(jià)格的侵蝕，降低 7 37 競爭分析 盡管 是比歐洲其他同行低。 固網(wǎng)競爭分析 寬帶 售線： 場份額： 25%; 同時(shí)提供 售線 ： 場份額 ： 23%； 英國唯一的 同時(shí)提供電話交換和有限電視服務(wù) 售線 ： 市場份額 ： 17%； 06年 3季度 購 售線 ： 市場份額 ： 12%； 06年下半年 購 營商同時(shí)提供 售線 ： 市場份額 ： 8%； 同時(shí)提供 固話 售線 ： 市場份額 ： 85% 移動(dòng)市場 2006年末 用戶數(shù) (000) 市場份額 02 17,633 25% 16,939 24% 6,905 24% 5,333 22% 3 3,920 6% 2007 8 38 消費(fèi)者服務(wù)市場策略 ? 戰(zhàn)略挑戰(zhàn) : – 通過增長的寬帶接入、內(nèi)容服務(wù)和移動(dòng)增值服務(wù)來彌補(bǔ)固話 – 保持相對較低的零售寬帶份額來保護(hù)大的電話業(yè)務(wù) – 通過收費(fèi)的 面對來自一些低成本或免費(fèi)服務(wù)的競爭。 – 提供 ? 戰(zhàn)略優(yōu)勢 : – 000萬 011年之前具有 – 良好的客戶滿意度和 – 在廣播、 ? 戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢 : – 高端 持了較高的 – 極具吸引力的 – 電視服務(wù)免費(fèi)申請降低接收門檻 – – 9 39 品牌策略概述：統(tǒng)一 ? 2007 2001 2006006年 6月 2003年 4月 2003年 6月 2001年 11月 出新的企業(yè)形象和品牌價(jià)值觀，反應(yīng)其未來技術(shù)創(chuàng)新的愿望，其全球標(biāo)志 明亮、強(qiáng)烈、清晰， 表達(dá)了 任和有益是 外 直和情感等三項(xiàng)企業(yè)價(jià)值觀。 宣布聯(lián)合市場營銷和品牌聯(lián)盟來推動(dòng) 示出 T T – 顯示與 合作接近尾聲 T 重新進(jìn)行品牌定位，重新推出 T 2月推出電視服務(wù)；所有這三項(xiàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)都與小區(qū)網(wǎng)關(guān)品牌 0 40 務(wù) 2007 餐一：一年期合同 套餐一：一年半合同 856三個(gè)月 ￡ ； 三個(gè)月后 ￡ 前六個(gè)月 ￡ ； 六個(gè)月后 ￡ 包含 專線連接至 ￡可選 ) 或用戶自己的調(diào)制解調(diào)器 /路由器 ； 無限制閑時(shí)國內(nèi)通話（單次通話最高一個(gè)小時(shí)） 5下載流量限制 ； 包括：基本的反病毒安全更新包 , 反垃圾郵件 , 反間諜軟件 ； 每月免費(fèi) 250分鐘 2線存儲(chǔ)空間 餐二：一年期合同 套餐二：一年半合同 856三個(gè)月 ￡ ； 三個(gè)月后 ￡ 前六個(gè)月 ￡ ； 六個(gè)月后 ￡ 含 專線連接至 費(fèi)） ； 無限制閑時(shí)國內(nèi)通話（單次通話最高一個(gè)小時(shí)） 8下載流量限制 ； 包括：諾頓反病毒軟件 , 諾頓個(gè)人防火墻 , 反垃圾郵件 , 反間諜軟件 , 家長控制 ； 每月免費(fèi) 250分鐘 2線存儲(chǔ)空間 餐三：一年期合同 套餐三：一年半合同 856前三個(gè)月 ； 三個(gè)月后 ￡ ￡前六個(gè)月 ； 六個(gè)月后 ￡ 含 專線連接至 費(fèi)）和 費(fèi)） ； 無限制閑時(shí)國內(nèi)通話（單次通話最高一個(gè)小時(shí)） 無下載流量限制 ； 包括：諾頓反病毒軟件和諾頓個(gè)人防火墻 , 反垃圾郵件 , 反間諜軟件 , 家長控制 ； 每月免費(fèi) 250分鐘 2線存儲(chǔ)空間 所有套餐包含 V 服務(wù)，并享受免費(fèi)的機(jī)頂盒 機(jī)頂盒集成 求使用 1 41 2007 00 T 00 T 00 過連接至 00分鐘的電話（該服務(wù)僅向 每月 50條免費(fèi)短信息 每月 25%的補(bǔ)貼用于在 T 通過連接至 00分鐘的電話（該服務(wù)僅向 每月 100條免費(fèi)短信息 每月 25%的補(bǔ)貼用于在 T 通過連接至 00分鐘的電話（該服務(wù)僅向 每月 100條免費(fèi)短信息 每月 25%的補(bǔ)貼用于在 T ￡19/月（前三個(gè)月免費(fèi)，活動(dòng)截止 2007年 3月 6日） ￡19/月（前三個(gè)月免費(fèi)，活動(dòng)截止 2007年 3月 6日） ￡19/月（前三個(gè)月免費(fèi)，活動(dòng)截止 2007年 3月 6日） 2 42 2007 餐一： 餐二： 餐三： 日間電話 撥打國內(nèi)固定電話 ￡鐘 撥打國內(nèi)固定電話 ￡鐘 撥打國內(nèi)任何固話單次通話不超過一小時(shí)不再收費(fèi)，超過一小時(shí)按 ￡鐘收取話費(fèi) 晚間和周末通話 撥打國內(nèi)固定電話￡鐘 撥打國內(nèi)任何固話單次通話不超過一小時(shí)不再收費(fèi)，超過一小時(shí)按 ￡鐘收取話費(fèi) 撥打國內(nèi)任何固話單次通話不超過一小時(shí)不再收費(fèi)，超過一小時(shí)按 ￡鐘收取話費(fèi) 短信息 不包含 100條 /月 200條 /月 移動(dòng)電話 附加 ，撥打 5%的折扣優(yōu)惠 附加 ，撥打 折扣優(yōu)惠 含 撥打 5%的折扣優(yōu)惠 價(jià)格 ￡，含 ￡￡，含 ￡￡，含 ￡3 43 T T T T 責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新的服務(wù) 責(zé)新服務(wù)的部署和運(yùn)營 2007 定位于全球服務(wù)和解決方案提供商，向在全球范圍內(nèi)具有多個(gè)工作區(qū)的組織提供服務(wù) 服務(wù)企業(yè)和小區(qū)用戶，是 負(fù)責(zé) 其他電信公司提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和解決方案 擁有、維護(hù)和開發(fā)將家庭和企業(yè)連接到其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商的接入網(wǎng) 4 44 ? 006年 12月新推出的 服務(wù)基于其已有的 +網(wǎng)絡(luò)提供。 ?由于英國網(wǎng)絡(luò)線纜的限制，目前只能向 70%的家庭提供的最大傳輸速率為 6