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1 政企客戶部 二 2 3 集團(tuán)公司發(fā)展 4 注：對整體收入增長拉動取自省公司三年滾動規(guī)劃 ,其中 2006年為 12007年為 增長率，大客戶年復(fù)合增長率按 6%測算 ; 年份 集團(tuán)目標(biāo)（億元） 江蘇目標(biāo)（億元） 南京目標(biāo)（億元） 占大客戶收入比重 占整體收入比重 拉動整體收入增長 2006年 8 2007年 2008年 年復(fù)合增長率 2004年規(guī)劃 5 6 信息及通信技術(shù) 向政企客戶提供的 集成服務(wù)、外包服務(wù) 、非基于企業(yè)信息綜合服務(wù)平臺的信息互通、應(yīng)用交互、協(xié)同處理等平臺應(yīng)用和 專業(yè)服務(wù)，知識服務(wù) 和 其他 換而言之，除了傳統(tǒng)的語音、寬帶、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及增值業(yè)務(wù)，其余都可以列入 7 終端 由器 路由器 (服務(wù)器 終端 信網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 應(yīng)用系統(tǒng) 應(yīng)用系統(tǒng) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 8 ?語音增值業(yè)務(wù)（號碼百事通） ?互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)（企業(yè)郵箱、 ?語音業(yè)務(wù) ?寬帶業(yè)務(wù) ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ?集成服務(wù) ?外包服務(wù) ?專業(yè)服務(wù) ?知識服務(wù) 傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù) 增值應(yīng)用 全球眼安全服務(wù)平臺稅務(wù)行業(yè)應(yīng)用平臺其他行業(yè)應(yīng)用平臺其他I T 服務(wù)及應(yīng)用商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)信息化綜合平臺服務(wù)、寬帶辦公等行業(yè)應(yīng)用集成網(wǎng)絡(luò)通信外包知識服務(wù)專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包行業(yè)應(yīng)用外包設(shè)備租賃呼叫中心外包災(zāi)備服務(wù)集成服務(wù)軟件開發(fā)等網(wǎng)絡(luò)安全管理型業(yè)務(wù)其他專業(yè)服務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)應(yīng)用平臺業(yè)務(wù)外包服務(wù)4008 800 95 96 議電話用記帳卡企業(yè)號碼首查查詢轉(zhuǎn)接信息發(fā)布通信助理電話新業(yè)務(wù)/增值業(yè)務(wù)電視會議其他增值業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)來電顯示智能網(wǎng)業(yè)務(wù)家加 e 、大家 業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)新視通 ( 國際、國內(nèi) )業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) /增值業(yè)務(wù)與 新業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)定義 10 11 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 知識服務(wù) 其他 綜合布線 網(wǎng)絡(luò)集成 行業(yè)應(yīng)用集成 網(wǎng)絡(luò)通信外包 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包 行業(yè)應(yīng)用外包 災(zāi)備服務(wù) 管理型業(yè)務(wù) 應(yīng)用平臺業(yè)務(wù) 規(guī)劃咨詢服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù) 定制軟件開發(fā) 其他 12 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 知識服務(wù) 其他 綜合布線 網(wǎng)絡(luò)集成 設(shè)備代購 三江學(xué)院要求為其兩棟教學(xué)樓提供綜合布線 省國稅網(wǎng)絡(luò)集成服務(wù) 為新華報業(yè)集團(tuán)購買網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)設(shè)備 機(jī)房集成 為南京市建委的新中心機(jī)房提供從裝璜、電 源、綜合布線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等整體解決方案 13 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 知識服務(wù) 其他 新視通 全球眼 呼叫中心 省審計廳全省新視通項目 港華燃?xì)馊蜓郾O(jiān)控項目 /平安溧水監(jiān)控項目 省民政局全省 12333呼叫中心外包 蘇友汽車俱樂部呼叫中心集成 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包 省系統(tǒng)集成公司全省 14 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 知識服務(wù) 其他 數(shù)據(jù)災(zāi)備 數(shù)據(jù)中心 機(jī)房無憂 華泰證券 /南京證券數(shù)據(jù)災(zāi)備 江蘇電信實業(yè)集團(tuán)公司企業(yè)信息化機(jī)房租賃 省工商局機(jī)房無憂 網(wǎng)絡(luò)管家 江蘇省教育網(wǎng) 15 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 知識服務(wù) 其他 知識培訓(xùn) 規(guī)劃服務(wù) 咨詢服務(wù) 為省民航管理局空管中心培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)知識 為南化設(shè)計院提供全方位網(wǎng)絡(luò)安全規(guī)劃和實施（洽談中） 省地稅提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方案 16 2007年 特定產(chǎn)品 培育需求 重點產(chǎn)品 ?網(wǎng)絡(luò)通信集成或外包網(wǎng)絡(luò) ?視訊系統(tǒng)集成或外包（全球眼、新視通） ?呼叫中心集成或外包 ?機(jī)房無憂、網(wǎng)絡(luò)管家 ?網(wǎng)絡(luò)安全 ?數(shù)據(jù)災(zāi)備 ?數(shù)碼 ?辦公 知識服務(wù) ?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包 17 18 ? 資金密集型產(chǎn)業(yè) ? 產(chǎn)品銷售 ? 主要強(qiáng)調(diào)客戶本身通信需要 ? 規(guī)模化產(chǎn)品 ? 同行的競爭 ? 關(guān)系營銷，從下至上 ? 主要發(fā)揮客戶經(jīng)理的主導(dǎo)性 ? 介紹式營銷 ? 智力密集型產(chǎn)業(yè) ? 方案營銷 ,價值營銷 ? 關(guān)注客戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ? 定制化產(chǎn)品 ? 價值鏈的競爭 ? “ 一把手 ” 工程的重要性 ? 客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理的合作重要性 ? 顧問式營銷 傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 業(yè)類型 營銷模式 關(guān)注客戶 產(chǎn)品形式 競爭模式 管理過程 1 2 3 4 5 6 服務(wù)主體 推廣方式 7 8 19 設(shè)備租賃類業(yè)務(wù) ? 設(shè)備租賃類業(yè)務(wù) ，可以是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 ,如交換機(jī)，路由器，也可以是全球眼、新視通等視頻類設(shè)備和呼叫中心等等。 控制風(fēng)險，客戶必須是信譽(yù)度好，有足夠支付能力。 以設(shè)備租賃三年收回成本為最低要求。 必須考慮到財務(wù)成本，三年為 12％～ 15％。 必須考慮到維護(hù)問題 租賃類業(yè)務(wù)的優(yōu)點： 有效規(guī)避公開招投標(biāo) 減少客戶的初期投資，代之以長期租費。 能充分利用電信的品牌美譽(yù)度和資金優(yōu)勢 能形成長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入 租賃類業(yè)務(wù)的要求 20 ?需要市公司支出建設(shè)成本的項目 ?租賃類業(yè)務(wù) ?新視通、全球眼、呼叫中心等平臺類業(yè)務(wù) ?可以直接從客響系統(tǒng)下單實施的業(yè)務(wù) 南京電信公司 省系統(tǒng)集成公司 ?設(shè)備采購 ?直接轉(zhuǎn)包給第三方的項目 ?參加公開招投標(biāo)，需要集團(tuán)或省集成公司資質(zhì)的項目 ?每半年核算一次收入分解到市公司 ?收入以財務(wù)報表 “ 代碼 51011204)”為準(zhǔn)。 ?設(shè)備代購只計算利潤 ?集成項目計算除設(shè)備外的其余收入 ?租賃業(yè)務(wù)全部算收入 21 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 填寫商機(jī) 投標(biāo) /談判 與 中心聯(lián)系 資源確認(rèn) 遞交方案 技術(shù)經(jīng)理 提供方案 簽訂合同 確定最終報價 省系統(tǒng)集成 政企客戶部 南京公司 22 簽訂合同 組織 客響下單 交由第三方 竣工驗收 開收費通知 收費 售后服務(wù) 項目結(jié)束 省系統(tǒng) 集成公司 23 24 政企客戶部 我們能為您做些什么？ ? 我們?yōu)檎罂蛻舨?、各區(qū)域營銷中心、各區(qū)縣分公司的政企客戶分部提供技術(shù)支撐，包含重大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)項目和 項目的商務(wù)方案提供建議，為您最終決策做依據(jù)。 ? 對客戶經(jīng)理進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和 ? 跟蹤最新的 供最新的解決方案庫，進(jìn)行 ? 作為省系統(tǒng)集成公司在南京區(qū)域的機(jī)構(gòu)，為您開展 25 政企客戶部 政企客戶部 蕭峰：主管 殷谷：項目主管 張雷：技術(shù)主管 肖衛(wèi)：商務(wù)經(jīng)理 林志蘭：業(yè)務(wù)報表 黃慧群：財務(wù)經(jīng)理 （兼 ） 26 對應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 政企客戶部各行業(yè)分部 省級分部（黨政軍）：趙銘 省級分部（金融）：徐海平 教育分部： 周立 大客戶一分部：吳偉 大客戶二分部：周全 大客戶三分部：賈元宏 27 對應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 區(qū)營銷中心政企客戶部 玄武區(qū)營銷中心：周敏 鼓樓區(qū)營銷中心：周全 白下區(qū)營銷中心：孟雅玲 建鄴區(qū)營銷中心：孟雅玲 秦淮區(qū)營銷中心：周敏 棲霞區(qū)營銷中心：賈元宏、周和平 下關(guān)區(qū)營銷中心：趙銘 雨花臺區(qū)營銷中心：趙大鋒 28 對應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 區(qū)縣分公司政企客戶部 江寧區(qū)分公司：趙大鋒、周和平 浦口區(qū)分公司：吳偉 六合區(qū)分公司：周立 溧水縣分公司：徐海平、顧健 高淳縣分公司：徐海平、顧健 江北營銷中心：吳偉、周立 29 對應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 產(chǎn)品線技術(shù)經(jīng)理 虛擬網(wǎng)、電路組網(wǎng)：孟雅玲、趙銘 呼叫中心：趙銘、孟雅玲 新視通、全球眼：周立、徐海平 數(shù)據(jù)災(zāi)備、數(shù)據(jù)中心：徐海平、賈元宏 機(jī)房無憂、網(wǎng)絡(luò)管家：賈元宏、吳偉 網(wǎng)絡(luò)集成：吳偉、周全 軟件：周全、趙大鋒 綜合布線：周和平、周敏 商務(wù)領(lǐng)航：趙大鋒、周敏 30 名字 辦公電話 小靈通 名字 辦公電話 小靈通 蕭峰 83289590 84339170 張春龍 83289633 84335106 殷谷 83219011 84335278 顧健 83289155 84338051 張雷 83336636 84338050 葛俊 83213133 84338636 肖衛(wèi) 83217705 84335589 徐海平 83615107 84338053 趙大鋒 83288599 84335626 周立 83289520 84335611 周敏 52306666 84335858 孟雅玲 83289160 84338056 林志蘭 57718080 84335620 趙銘 83289176 84339176 吳偉 83322606 84339123 賈元宏 83611992 84338055 周和平 83289526 84335536 張文剛 83289178 84337675 周全 83609311 84339207 黃慧群 83289353 84339265 31 對 ?建議每個區(qū)域政企客戶分部指定一人，做為技術(shù)支撐人員和 ?每月 7日前上報上月 ?所有項目（包含 需進(jìn)入省大客戶系統(tǒng)中的商機(jī)、項目管理模塊。 32