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江蘇電信校園營銷拓展能力提升 2 第一篇：校園營銷必須導入的觀念 3 如何理解校園營銷中的掃蕩策略 ? 掃宿舍樓解析 ? 掃班級解析 ? 掃其他區(qū)域解析 4 做好校園營銷的兩大核心秘籍 5 校園營銷過程中存在的問題 ? 缺乏主動營銷意識 ? 營銷企圖心不足 ? 拜訪效率不高 ? 自身產品不了解 ? 與學生面對面的時間較少 ? 產品推薦缺乏技巧 ? 缺乏建立個人影響力意識 ？ 6 校園營銷必須掌握的五大基本功 手快 嘴甜 腿勤 眼捷 心誠 7 校園營銷的三大原則 ? 信念上： 只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 ? 行動上： 無論什么時候都決不放走任何一個客戶 ? 思想上： 我們的職責就是將客戶不想買變成想買 8 校園營銷人員必須做到的四大要素 ? 留姓名（影響力） ? 留號碼（人脈力） ? 留后路（信任力） ? 留空間（吸引力） 9 第二篇：校園營銷四步流程 10 校園營銷四步流程 開場技巧 化 解 促 成 需 求 引 導 快速推薦 11 ? 瞬間建立信任感的八個關鍵點 ? 語言 ? 語速 ? 語調 ? 眼神 ? 微笑 ? 動作 ? 手勢 ? 愛好 校園營銷四步法之一：開場技巧 12 開場必須具備的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 校園營銷四步法之一：開場技巧 13 ? 陌生拜訪的開場切入技巧 –簡潔奇特 –抓住主題 –學會贊美 –注意提問 –多用轉移 校園營銷四步法之一：開場技巧 14 ? 常見的開場技巧 –“單刀直入”法 –“瞞天過?！狈? –“移花接木”法 –“他山之石”法 校園營銷四步法之一：開場技巧 15 開場溝通案例 ? 天翼部落銷售代表：你好！我是中國電信的校園代表。想跟你們做個簡單的調查。 請問你叫？ ? 學生： 么事 ? 天翼部落銷售代表：咱們這個班 手機 用天翼 號 的多丌多？你是丌是？ ? 學生：丌是，用天翼的丌多 ? 天翼部落銷售代表：那 還 是有幾個是吧，告我一下他們是誰吧，他們在幾號宿舍？我去做個調研，謝謝啊 ? 學生： ? 天翼部落銷售代表：你好，我是電信的在咱們校園的代表，剛才你個同學 用的是天翼的號是吧，為了提高我們的朋務，耽誤你幾分鐘的時間，做個簡短的調研， 請問你叫？ ? 學生： 姓名 ） ? 天翼部落銷售代表：哦， 對了你用咱們的天翼號多久了？ ? 學生： 間） ? 天翼部落銷售代表：非常感謝你支持我們天翼， 呵呵， 現(xiàn)在用起來感覺怎么樣 ……（拉近距離的溝通過程） ? 學生： ……（拉近距離的溝通過程） 16 校園營銷開場場景演練 ? 一個周末的下午教室里有兩位學生在聊天，你該如何進班級與其溝通交流？ ? 晚餐過后餐廳里有三名女生再看電視，你該如何對三位女生推薦電信天翼業(yè)務？ ? 宿舍樓 302的門開著， 4名學生均在宿舍你該如何開場進入宿舍進行現(xiàn)場營銷講解？ 10分鐘情景演練 校園營銷四步法之一：開場技巧 17 校園中的問話技巧：實戰(zhàn)黃金三問 ? 用我們天翼多久了？ ? 每個月的消費都清楚嗎？ ? 相關的優(yōu)惠都體驗了嗎？ 校園營銷四步法之二：需求引導 18 需求引導的八大溝通方式 ? 開放式的提問 ? 封閉式的提問 ? 選擇式的提問 ? 推測式的提問 ? 引導式的提問 ? 連環(huán)式的提問 ? 蘇格拉底式提問 ? 顧問式的提問 校園營銷四步法之二：需求引導 19 開放式詢問 ? 通過開放式發(fā)問讓客戶盡可能表達出他們的目前的生活背景與對相關產品的需求度，常用的開放性用詞包含； “ 為什么 ”“ 什么時候 ”“ 什么地點 ”“ 如何 ”“ 其他 ” 等。 ? 如： “ 您是我們的老代理商了 ,您對我們天翼有哪些建議呢 ？ ”“ 您對我們的產品有什么看法 ？ ”“ 您對要選擇產品的要求是什么 ？ ”“ 能不能談談您的職業(yè)特征 ”“ 除了剛才您談到的 ， 還有其他需求嗎 ？ ” 校園營銷四步法之二：需求引導 20 封閉式詢問 ? 封閉性發(fā)問用來確認客戶需求或進一步獲得客戶已經(jīng)向你提到的某些具體信息 ， 常用的封閉式用詞包含； “ 是不是 ” ； “ 有沒有 ” ； “ 是否 ” 等 。 ? 如： “ 現(xiàn)在是旺季 ,最近卡賣的怎么樣 ？ ”“ 您經(jīng)常出差到外地 ， 是不是覺得您需要增加短信的使用量 ？ ”“ 聽得出來 ， 您業(yè)務繁忙 ， 主要業(yè)務都在本市 ， 是不是覺得應該控制您的話費成本 ？ ” 。 校園營銷四步法之二：需求引導 21 選擇式提問 ? 所謂選擇式提問 ,就是假設雙方意見相同的選擇性問句 ? “ 您看您是到校園店辦理比較方便還是找我辦理比較方便 ? ? 你想付現(xiàn)金還是刷卡 ? ? 你是先拿 3包還是先拿 5包 ? 校園營銷四步法之二：需求引導 22 推測式提問 ? 推測式提問是以某一特征為依據(jù)進行推理的強勢性提問 – “ 賈先生您好，您每個月的話費都有六七十元錢左右，相信您一定需要咱們這樣的優(yōu)惠，至少每個月也能幫您節(jié)省 二三十塊錢啊，同時您既能高速上網(wǎng)又能能解決的您的通話，這么好的優(yōu)惠您也沒有理由不用啊，您說是不是？ ” 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 校園營銷四步法之二：需求引導 23 引導式的提問 ? 通過有目的的問話引導客戶進入我們的包圍圈 – 怎么您沒在用您想體驗的新業(yè)務嗎？ – （引導客戶體驗某個業(yè)務） – 怎么您沒買到您想買的東西嗎？ – （引導客戶是想買東西的） 象律師一樣引導問題 校園營銷四步法之二：需求引導 24 ? 連環(huán)式提問 象記者一樣提問問題 A：平時使用手機都玩哪些東西啊 （游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）？ B：不玩什么啊，就打電話 A：其實手機能做好多事情您知道嗎？ （游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等） B：知道 /不知道的 A：那您用了嗎？ /來我?guī)湍w驗一下？ （游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等） 校園營銷四步法之二：需求引導 25 蘇格拉底式提問 先談相同一致的， 再慢慢過渡到不一致的問題。 校園營銷四步法之二：需求引導 26 狀況詢問 S 題詢問 P 示詢問 I 求 N 問式提問 象醫(yī)生一樣詢問問題 詢問 檢查 診斷 處方 校園營銷四步法之二：需求引導 27 ? ?? 簡單來說 …… ? ?? 它特別適合于 …… ? ?? 使用它之后 …… ? ?? 我們先體驗一下他的 …… 校園營銷三句半 校園營銷四步法之三：快速推薦 28 校園營銷五步法 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對比介紹 ? 強調好處 ? 快速促成 校園營銷四步法之三：快速推薦 29 1、 愛音樂 情景演練 ? 天翼部落銷售代表：對了，平時音樂也聽的吧，現(xiàn)在天翼有個愛音樂的優(yōu)惠產品你知道嗎？ ? 學生：丌知道 ? 天翼部落銷售代表：是這樣的，我打你電話試試，看你有沒有，你的號碼是 ……我打一下 ? 學生 : 天翼部落銷售代表：通了，但好像你沒有彩鈴的??？ ? 學生：沒有吧 ? 天翼部落銷售代表：你打別人電話時一定聽過那種帶有音樂的鈴聲，那就是我們的彩鈴，然而目前很多人設的彩鈴很多是默認的，你加我這個業(yè)務，可以給自己設定一個喜歡或是流行的音樂，主要是別人打你電話時聽感覺到你的品味和個性，還是很多特別的音樂，這些你估計也知道的，是丌是平時我們丌知道怎么辦？我來幫你操作一下 ? 學生：丌要，花錢的 ? 天翼部落銷售代表：我知道，很多人也像你這樣說的，然而每天也就 2毛錢都丌到，可以讓我們自己帶個音樂般的名片，很多人覺得還是挺好的。而且還有很多附加的優(yōu)惠。 ? 學生：算了，丌辦了 ? 天翼部落銷售代表：你是丌是覺得貴啊，丌會每天 2毛錢也付丌起吧，我相信一定丌是那樣的，可能主要還是我們丌了解這個產品能給我?guī)淼纳顚哟蔚淖饔谩? 30 ? 學生：什么作用 ? 天翼部落銷售代表：你想啊，你聽到別人設定的一個特別有個性人音樂時，你心里當時是什么感覺，是丌是會把這個音樂跟他的人聯(lián)系起來？特別是聽到一個女孩（男孩）特別的鈴聲時，會對他加深印象？從心理學研究角度，一般會產生這種關聯(lián)，特別對自己想了解、有興趣的人，也會通過這種方式來了解他的個性。你自己想像一下，是丌是這樣。我以前就是，呵呵。 ? 學生： ……. ? 天翼部落銷售代表：而且這個產品還有音樂盒和全曲下載的功能。比如我們可以自己做音樂， 有我們的可以用手機隨時隨地的下載自己喜歡的歌曲，它還帶個手機音樂播放器。到時你就是愛音樂的會員了，整體個還是很丌錯的 ? 學生：丌是很懂，可能平時也用丌到 ? 天翼部落銷售代表：是，一般沒有辦過這個業(yè)務都丌會特別了解，只有試一下才知道的，反正這種業(yè)務，我們以后正常來說都會辦的，你現(xiàn)在丌是特別了解，也可以試用一個月，這樣到時你覺得如果可以，再繼續(xù)用，如果丌行，你也可以把它關了，就當是每天花個 2毛錢，做個體驗，是吧，你丌會 2毛錢都付丌起吧，開個玩笑，來把手機給我，我教你操作一下，順便幫你演示看看。 ? 學生：（猶豫） ? 天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個主要也是想通過這種方式多結交一些朊友，我在 后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個朊友，呵呵。 1、 愛音樂 情景演練 31 2、愛游戲情景演練 ? 天翼部落銷售代表：對了，平時也玩游戲的吧，現(xiàn)在電信有個愛游戲的優(yōu)惠產品你知道嗎？ ? 學生：丌知道 ? 天翼部落銷售代表：是這樣的，現(xiàn)在你手機只要開通這個業(yè)務，可以有一個手機客戶端里有幾百個游戲可以下載，當然也可以通過手機上網(wǎng)的形式來下載。你手機沒有這個客戶端吧？ ? 學生：沒有 ? 天翼部落銷售代表：來我?guī)湍阆乱粋€試用看看，非常的好用，來把你的手機給我，幫你看看 ? 學生：要花錢吧 ? 天翼部落銷售代表：安裝客戶端是丌用花錢的，放心吧 ? 學生：好的 ? 天翼部落銷售代表：（下載完，安裝完）平時都玩些什么游戲啊，魔獸玩嗎？看，這就是我跟你說的那個客戶端，里面有很多的游戲。你自己看一下 32 ? 學生：都要錢的啊 ? 天翼部落銷售代表：有些是，你也知道的，收費的游戲比丌收費從理論都要好玩一些，丌過你丌用擔心，我們之前也考慮過這個問題，所以推出了一個游戲包，只要 5元 /月，每天也就 1毛多錢，就可以玩 10款游戲，這樣平時我們上課時沒事都可以自由的下載玩玩。 ? 學生：貴 ? 天翼部落銷售代表：你覺得貴啊，你覺得多少算是丌貴啊，你千萬別跟我說免費啊，呵呵，還有個一個 2元 /月，可以下載免費下載 3個游戲 ? 學生： …… ? 天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個主要也是想通過這種方式多結交一些朊友，我在 后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個朊友，呵呵。來我?guī)湍阊菔疽幌隆? 2、愛游戲情景演練 33 3、 天翼 ? 天翼部落銷售代表：對了，平時短信也發(fā)的吧，現(xiàn)在電信有個免費發(fā)短信的優(yōu)惠產品你知道嗎？ ? 學生：丌知道 ? 天翼部落銷售代表：知道 ? 學生：知道 ? 天翼部落銷售代表：現(xiàn)在我們的天翼手機都可以裝一個叫天翼 是我們的信跟 樣我們就可以免費發(fā)短信了 ? 學生：用丌著啊 ? 天翼部落銷售代表：你每個月都一般發(fā)多少條短信？大概估計一下 ? 學生：四五百吧 34 ? 天翼部落銷售代表：你換個角度想想，你原來是丌是每個月都要發(fā)個幾百條短信，我們就算少一點吧，每個月就算只發(fā)四百條，也要 40元了，占了我們話費有很多一部分了，現(xiàn)在用了天翼 可以免費發(fā)短信了，一下子可以幫我省掉丌少錢，就算一個月省個 20元，一年下來就是 240元了，你說咱們打電話也是能省則省，能省個兩三塊也是好事，你說是丌是。最關鍵的是他可以無限發(fā)，這個很強大，呵呵。 ? 學生： …… ? 天翼部落銷售代表：這樣你就可以手機跟電腦和手機同時發(fā)送信息了，非常的方便。而且電腦也能用這個帳號，有個 ? 學生： …… ? 天翼部落銷售代表：還有很多其它的功能呢，來把手機給我?guī)臀夷阆螺d一個，再幫你演示一下。 3、 天翼 35 技巧一：“借力打力”法 現(xiàn)在很多騙子到我們宿舍來，我怎么相信你呢？ 學員提出異議的解決方案 校園營銷四步法之四：化解促成 36 技巧二：“直接戳穿”法 案例： 某學生對某營銷代表說： “ 行啊！這個產品我知道了，你們電信還是很好的，你也不用總來我們宿舍推薦，到時候我們找你辦 ” 。 學生異議處理 校園營銷四步法之四：化解促成 37 37 技巧三：忽視法 忽視法常使用的方法如： 微笑點頭，表示同意或表示聽到他的話了； “您真幽默”；“嗯！真是高見！” 學生異議處理 校園營銷四步法之四：化解促成 38 38 技巧四：補償法 補償法的運用范圍比較廣泛，效果也很好。 范例：你們這個東西到底好不好我也不太清楚，萬一我辦理之后覺得不適合我，那我找誰?。吭僬f我覺得每個月都要扣那么多錢太多了，能不能少扣點啊？ 學生異議處理 校園營銷四步法之四：化解促成 39 39 技巧五：轉移法 ? 范例： ? 1、你們公司的 159的套餐我要是一個月一次也沒上要交多少錢??？ ? ? 2、你們的電話是不是每個月打不打都要最少交 32元錢啊 ? 學生異議處理 校園營銷四步法之四：化解促成 40 技巧六：分解法 ? 學生：公話一個月的最低消費是多少？ ? ? 這個很便宜，一天才一塊來錢。 學生異議處理 校園營銷四步法之四：化解促成 41 促成中的萬能溝通話術 ? 這個您不用擔心到時候我們可以隨時保持溝通？ ? 您可以先體驗一下您說是不是？ ? 而且看得出來您還是很感興趣的您說是不是？ 校園營銷四步法之四：化解促成 42 促成就是三句話不離促成！ 促成就是三句話不離謝謝！ 校園營銷四步法之四：化解促成 43 第三篇：校園營銷中的學生異議處理訓練 44 校園營銷實戰(zhàn)情景訓練與點評指導 ? 氣象短信 ? 天翼 彩鈴 ? 愛音樂 ? 愛游戲 ? 189郵箱 ? 手機報 ? 通信助手 ? …… 短信助手 氣象短信 45 實戰(zhàn)案例解析 如何應付學生說“我考慮考慮”？ 如何應對學生說“不行我還要考慮考慮”？ 如何應對學生說“我回去考慮考慮”？ 如何應對學生說“下次再辦”？ …… 46