手機大賣場新員工基本素質(zhì)培訓.ppt
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營業(yè)員培訓,此范本旨在讓營業(yè)員充分了解手機銷售的特征、工作程序和工作目標以及為實現(xiàn)銷售目標而必備的專業(yè)知識、銷售技巧,同時通過相關(guān)銷售過程的操作介紹和分析,使促銷員盡快在銷售的具體工作中熟練運用。,1.營業(yè)員必備的素質(zhì)2.營業(yè)員的作用3、營業(yè)員需要接受的八項基本知識培訓4.營業(yè)員的三大基本功5.營業(yè)員的衣著規(guī)范6.營業(yè)員的行為規(guī)范7.工作程序8.推銷技巧9.營業(yè)員“五必須”10.營業(yè)員的崗位職責,1、營業(yè)員必備的素質(zhì),營業(yè)員培訓,營業(yè)員必須要具備最基本的前三項素質(zhì):要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入,換句話說就是要有主觀能動性和工作的積極性;要有充沛的體力。擁有一個健康強健的身體,在工作時才能充滿活力;要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣,自覺地培養(yǎng)自己對銷售工作的極大熱情,為自我成長打下良好的基礎。,2.優(yōu)秀營業(yè)員的作用:在市場代表“品牌”形象的作用;幫助客戶購買符合其需求的產(chǎn)品,使他們維持購買后的滿足感;情報提供者我們產(chǎn)品的銷售情況和庫存的了解公司產(chǎn)品銷售不通暢的原因分析和建議競爭品牌產(chǎn)品的動態(tài)和促銷活動情況客戶檔案的建立有關(guān)與客戶保持良好關(guān)系方面的情報,3、營業(yè)員需要接受的八項基本知識培訓(1)了解自己的公司*公司的歷史狀況、獲得的榮譽及發(fā)展前景*產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管理、售后服務承諾*產(chǎn)生歸屬感(2)掌握行業(yè)術(shù)語*手機串號*手機三包政策:7天包退,15天包換,1年保修*手機配置,(3)掌握商品知識*品牌、產(chǎn)地、型號、價格*外觀材質(zhì)、設計、顏色*規(guī)格、功能、性能、推廣要點*使用方法、電池保養(yǎng)方法(4)競爭產(chǎn)品*新品上市、促銷活動主題*價格變動機型、功能*日銷量,重點機型銷量*主推機型利潤,(5)工作的職責與規(guī)范*遵守公司的相關(guān)規(guī)章制度*時刻注意自己的儀容儀表*貨品陳列、宣傳到位(6)了解顧客的購買特性與心理*先產(chǎn)品,后價格*換位思考站在顧客的立場上去體會需求和想法*嫌貨才是買貨人,(7)銷售服務技巧*主動熱情地接近顧客*微笑至關(guān)重要*善于傾聽*給顧客安全感(8)商品陳列與展示的常識*產(chǎn)品分系列陳列:金薄系列手機、語音專家系列手機、金爵系列手機、金久系列手機*造型:各機型采用扇型模式進行擺放,主推機型放在中間顯眼位置*店內(nèi)手寫、產(chǎn)品宣傳單頁到位,4營業(yè)員的三大基本功:*腳勤手勤嘴勤*一般客戶熟客“朋友”,5.營業(yè)員的衣著規(guī)范在工作時間內(nèi),應按要求著工裝(公司或經(jīng)銷商提供的),佩帶有商場標志的工牌,代表著公司的形象,所以衣著一定要整潔、大方、干凈得體。*給客戶一種穩(wěn)重,規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象,會帶來合作的信心*客戶對營業(yè)員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在:語言7%,語調(diào)38%,視覺55%,6.營業(yè)員的行為規(guī)范*心理語言的堅(堅定的自信心)*身體語言的挺(身體挺拔,落落大方,步伐矯?。?心靈語言的定(平常心,輕松感),待機結(jié)束語接近驗機了解需求填保修卡收款產(chǎn)品介紹開票處理異議嘗試結(jié)案,7.工作程序:,8.推銷技巧,營業(yè)員服務技巧,針對消費者個人風格的銷售技巧,一、消費者具有鮮明的消費風格,A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導型D.分析型,創(chuàng)新型消費者的消費風格,1.喜歡新型產(chǎn)品,2.希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意,3.喜歡追求潮流,4.要面子,5.對新意見或事物特別有興趣,融和型消費者的消費風格,1希望得到別人的注意及禮貌對待,2喜歡與人分享自己的開心事,3喜歡送禮給其關(guān)心的人,主導型消費者的消費風格,自己作主,要求其它人認同他的說話,支配一切,有我說,沒你說,固執(zhí)己見,分析型消費者的消費風格,詳細了解產(chǎn)品特性及用途,要求物有所值,關(guān)心產(chǎn)品的價格,那么,我們應該如何,針對以上幾種消費風格,迎合顧客,達成銷售呢?,針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧,介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處,表現(xiàn)沖勁甚至狂熱,表達方式具有趣味性,交換潮流意見,尊重對方,針對融合型顧客的促銷技巧,殷勤接待,多了解其需要,關(guān)注他想和大家所分享的事情,關(guān)注他所關(guān)心的人,多加建議,加快決定,針對主導型顧客的促銷技巧,在適當時才與之主動招呼,不要與他們硬碰,聽從顧客指示,不要催促,針對分析型顧客的促銷技巧,強調(diào)產(chǎn)品的物有所值,詳細解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處,要有耐心,對產(chǎn)品知識掌握準確,店內(nèi)銷售用語,一、營業(yè)員與顧客非語言接觸:,跟顧客談話時,保持目光接觸,精神抖擻,總保持微笑,接待顧客時,放下手中的其它工作,要挺直站立,正面面對顧客,傾聽顧客談話,以點頭表示回應,店內(nèi)銷售用語,二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語打招呼:,您好,歡迎光臨康佳專柜!,店內(nèi)銷售用語,二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語,介紹產(chǎn)品:,您想買一臺怎樣的呢?,那么,我為您介紹一下吧!,這款是最新的型號。,店內(nèi)銷售用語,二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語,顧客提出問題時:,問:關(guān)于其它品牌具有的功能,答:當然,我們知道那個品牌的手機有功能,但是我們的手機具有的等功能,是其它品牌所沒有的,并且更實用、更符合您的需要。,店內(nèi)銷售用語,二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語,4顧客提出問題時:,問:與某些品牌相比價格較高,A.答:康佳手機較其它品牌有許多優(yōu)勢,售后服務也一樣出色。因為產(chǎn)品信譽好,許多老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認為物超所值?。膳e例說明),店內(nèi)銷售用語,二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語,5介紹后,顧客暫時不購買,沒關(guān)系,將來有需要時再來選購,您也可以介紹給您的朋友呀!,沒問題,以后有需要的話,請再來。,店內(nèi)銷售用語,二、營業(yè)員在銷售過程中的促銷用語,6顧客購買產(chǎn)品后道別,謝謝!如果您今后有什么需要,歡迎再次光臨康佳專柜,再見。,10.銷售員的崗位職責。1.禮貌、熱情的接待客戶,詳細介紹公司產(chǎn)品,對客戶提出的各類問題應耐心回答,以誠待人,不急不燥;2.注意著裝及個人形象,談吐禮貌,舉止得體,時刻維護公司形象;3.嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,堅決服從上級安排各項工作;4.注意與零售商營業(yè)員的溝通與關(guān)系協(xié)調(diào);5.積極配合分公司的促銷活動;6.熟悉公司產(chǎn)品的功能、性能、特點和賣點并利用所了解的其它公司產(chǎn)品的特性做襯托來突出本公司產(chǎn)品的性價比;,7.貨品陳列到位;8.POP的張貼、擺放到位;9.宣傳資料擺放到位;10.售點形象工程(如專柜、燈箱)維護到位;11.及時向上級反映消費者的建議與意見。,- 配套講稿:
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