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北京XX汽車2003年市場活動公關(guān)提案 北京東方AA公共關(guān)系咨詢有限公司2002年12月 提案概述 根據(jù)現(xiàn)有的市場情況 競爭對手動向和營銷策略 同時結(jié)合BB公司所具有的行業(yè)經(jīng)驗與資源優(yōu)勢 提出初步分析和公關(guān)策略以及2003年公關(guān)活動的規(guī)劃設(shè)想和具體內(nèi)容 在保證公關(guān)操作的持續(xù)性和統(tǒng)一性的同時 力求公關(guān)活動的針對性和傳播的有效性 本提案給出了我們對XX的市場定位和消費訴求 配合各種公關(guān)活動的支持 使消費者對北京XX和CC形成一致的品牌認知 拉動目標(biāo)城市的消費需求 2002年市場回顧 中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)字顯示 今年前11個月汽車銷售296 33萬輛 同比增長36 8 其中轎車銷售102 07萬輛 同比增長55 4 轎車的增長成為拉動汽車行業(yè)增長的重要力量 其中 個人與家庭購買比例迅速上升 轎車進入家庭的勢頭迅猛 2002年市場回顧 困擾中國汽車工業(yè)多年的頑癥 散亂差 的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在得到調(diào)整 依照市場規(guī)律進行的兼并重組取得突破性進展 上汽集團持股韓國大宇10 上海通用以50 的股權(quán)重組煙臺大宇 東風(fēng)集團與日產(chǎn)的全面合作 一汽兼并天汽 進而與豐田聯(lián)手 沈陽 廣州 南京 重慶 北京 寧波等一批獨具實力和特色的轎車基地與三大集團共同發(fā)展 形成3 N的新格局 過去國內(nèi)有118家汽車企業(yè) 現(xiàn)在12家企業(yè)就已經(jīng)占到91 的市場份額了 2002年市場回顧 政府部門采取了 入世 后 合理范圍的保護措施 給國產(chǎn)車的銷售提供了 安全 的平臺 汽車進口配額從60億美元提增到80億美元 但大多沒有用在整車進口上 而是用到了零部件及其總成的進口 1至10月進口件裝機的小轎車8 3萬輛 同比增長47 54 而小轎車進口5 2萬輛 同比增長37 01 低于進口件裝配的小轎車增長10點多個百分比 2002年市場回顧 三大集團 老三樣 依然占據(jù)市場主力位置 其品牌作用不可忽視 新車上市拉動市場 各企業(yè)推出新產(chǎn)品的速度會很快 一年里 30多款新型轎車 SUV MPV概念得到公眾認可 使公眾選擇余地增大 家庭轎車市場表現(xiàn)尤為明顯 國產(chǎn)高檔車消費逐漸消弱進口車的市場占有率 主力購車趨向 品牌 性價比 外觀 家用緊湊型車成為熱點 時尚色彩濃重 2003年市場展望 國家信息中心對明年汽車市場需求量預(yù)計 2003年全國汽車需求量為380萬輛左右 同比增長20 6 其中 國產(chǎn)轎車需求143 5萬輛 同比增長26 4 左右 進口汽車估計在17萬輛 其中進口轎車9萬輛左右 總體上明年國內(nèi)轎車市場將保持增長勢頭 汽車消費將由02年 爆發(fā)式 增長向穩(wěn)定增長過渡 各方預(yù)測2003年 中國汽車業(yè)總產(chǎn)能將達到400萬輛 2003年市場展望 2003年我國經(jīng)濟發(fā)展的國際國內(nèi)環(huán)境均將好于2002年 我國汽車市場具備了保持高速增長的經(jīng)濟基礎(chǔ) 國內(nèi)汽車行業(yè)將鞏固02年的 3 N 格局 企業(yè)間頻繁進行參股 并購 進入汽車產(chǎn)業(yè)資本運轉(zhuǎn)的新階段 并與國際資本市場接軌 將有更多的內(nèi)資企業(yè)與外資汽車廠商進行多種形式的交流與合作 更多的外資汽車品牌將加快在中國境內(nèi)的品牌與產(chǎn)品本地化進程 進口汽車和國產(chǎn)汽車在國內(nèi)市場同一個平臺上平等競爭的局面正在形成 2003年市場展望 隨各廠商產(chǎn)量不斷提升 轎車價格總體走勢穩(wěn)中有降 隨著關(guān)稅的降低和配額的取消 進口車的市場份額將呈平穩(wěn)上升趨勢 但對整個汽車市場的影響不會像2002年初預(yù)測的那樣強烈 新產(chǎn)品新技術(shù)的競爭將更加激烈 新車型將繼續(xù)成為03年的熱點 集中于5 6月份上市 爭奪市場 伴隨各種利好政策出臺 轎車消費環(huán)境將進一步好轉(zhuǎn) 2003年市場展望 在私人需求已成為市場需求主體的條件下 轎車消費結(jié)構(gòu)將進一步優(yōu)化 市場進入穩(wěn)定增長時期 消費者購車更趨于理性化 汽車消費中更注重品牌 外觀與服務(wù) 汽車消費趨向個性化 影響2003市場相關(guān)因素 政策 價格 產(chǎn)品 服務(wù) 市場 2003年汽車產(chǎn)品 2003年 市場主力產(chǎn)品將繼續(xù)以一汽 上汽 東風(fēng)三大集團為主 但其市場占有率增長速度將會隨其他廠商新品的推出而放慢 2003年 將陸續(xù)有30多款新車下線 進而對市場作進一步細分 并消弱市場主導(dǎo)車型的占有率 隨關(guān)稅降低和配額的取消 將有更多進口原裝車以貿(mào)易方式進入中國 隨中國汽車產(chǎn)業(yè)國際化進程的加快 將有更多與世界同步的新車型 以各種方式引入中國 2003年汽車產(chǎn)品 2003年 新車型大部分為中高檔家轎 說明各廠商普遍看好中高檔轎車市場和個人 家庭的消費潛力 產(chǎn)品外形與技術(shù)含量在03年 將會成為新產(chǎn)品引進和討論的焦點 原有的老車型將加快技術(shù)更新與改型 汽車的技術(shù)含量不斷提升 與國際接軌 03年新車性價比將會高于02年同類產(chǎn)品 2003年汽車價格 價格總體呈走低趨勢 新車將會以較低的價格進入市場 從而迫使同級別老車型降價 性價比提高 價格戰(zhàn)已不是廠商及商家主要促銷手段 消費者購車 將脫離價格主導(dǎo)的盲從階段 轉(zhuǎn)而追求性能與價格的最佳匹配 以車體現(xiàn)車主的品位與個性 2003年汽車價格 隨著關(guān)稅的降低和配額的取消 進口車的價格將進一步降低 從而拉動國內(nèi)中高檔汽車的降價 但對國內(nèi)總體車價水平的影響不會很大 隨關(guān)鍵件配額的取消和零部件進口價格的降低 進口件裝機的小轎車價格會進一步降低 2003年汽車服務(wù) 汽車廠商將塑造產(chǎn)品與服務(wù)的雙重品牌 提升品牌價值 消費者購買到的將不再單純是產(chǎn)品 而是售前 售后的產(chǎn)品服務(wù)與產(chǎn)品的集合 真正實現(xiàn) 四位一體 服務(wù)的概念 將不單純是為已購買產(chǎn)品的人群服務(wù) 而是在鞏固核心消費者的同時延伸于整個消費群體 引導(dǎo)消費 改變消費觀念及二次購買 將有更多廠商與經(jīng)銷商對車主組織俱樂部式活動 同時其內(nèi)容和形式也將更多樣化 2003年汽車政策 除了汽車產(chǎn)品 價格 服務(wù)等因素外 汽車政策是最可能引起市場震動的因素 整體看來 隨著汽車市場的發(fā)展 汽車政策將會越來越有利與汽車消費 從而推動汽車市場的發(fā)展 2003年汽車政策 已出臺或有望出臺 汽車金融管理辦法 允許外資非銀行金融機構(gòu)申請汽車金融業(yè)務(wù) 缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定 注重汽車安全性 汽車消費政策 明確汽車消費各環(huán)節(jié)收費 保護消費者利益 汽車保險費率放開 結(jié)合保險公司實力 降幅達30 北京實行歐洲II號尾氣排放標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)計2005年實現(xiàn)歐3標(biāo)準(zhǔn) 汽車關(guān)稅降低 從52 5 降為43 3 取消關(guān)鍵件配額 汽車消費信貸政策 新的信貸形式 貸款利率 年限 首付等 全新 交通安全法規(guī) 個性化車牌 2002式機動車號牌再次推出 時間未定 2003年中國汽車業(yè)將面臨的問題 政府部門采取的 入世 后合理范圍的保護措施 會不會有所變化 新車型推出周期變短 制造商成本增加 投資回報減少 如何解決這一問題 如何更全面更深入地認識 入世 后中國政策的走向與中國汽車市場 使生產(chǎn)與銷量 計劃與需求更好的銜接 汽車消費各環(huán)節(jié)與國際接軌中的必然問題 國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)真正由量變轉(zhuǎn)換為質(zhì)變的臨界點在哪里 北京XX汽車 索納塔Sonata 10月18日 由北汽控股與韓國XX汽車共同投資設(shè)立的 北京XX汽車有限公司 在北京正式揭牌成立 2002年12月23日北京XX索納塔正式上市銷售 2002年銷售目標(biāo)為2000輛 2003年達到3萬輛 2005年銷售量突破15萬輛規(guī)模 北京XX汽車索納塔于2002年歲末 殺入本已硝煙彌漫的中國汽車市場 上市伊始便以2000輛的銷量橫空出世 2003年 索納塔的市場前景將如何 2003年 索納塔將會以何策略應(yīng)對風(fēng)起云涌的中國汽車市場 SWOT分析優(yōu)勢 Strength 北京XX索納塔類比國內(nèi)其他產(chǎn)品 價格較低 具有出色的性價比 索納塔車型 技術(shù)均與國際同步 在國內(nèi)具有領(lǐng)先優(yōu)勢 作為北京的企業(yè) 對北京市場 中國汽車市場風(fēng)向標(biāo) 具有先天的優(yōu)勢和影響力 作為北京XX中資方的北汽控股擁有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)驗豐富 韓國XX品牌在國際具有一定知名度 國內(nèi)消費者對 XX 品牌具有相當(dāng)知曉率 北汽控股與韓國XX可謂強強聯(lián)合 優(yōu)勢互補 SWOT分析不足 Weakness 產(chǎn)品 國內(nèi)消費者對XX產(chǎn)品的可靠性 穩(wěn)定性和技術(shù)含量 認知普遍不足 有待提高 價格 索納塔上市價格出乎媒體和消費者的預(yù)期 服務(wù) 雖然北汽控股已有銷售 維修網(wǎng)絡(luò) 但北京XX的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要與之有個適應(yīng) 磨合的過程 品牌 韓國XX在全球雖已有一定影響力 但在中國的品牌號召力仍弱于主要競爭對手 SWOT分析機遇 Opportunity 整個中國汽車正處于市場擴容的增長上升期 為更多的廠商提供了新的機遇 個人 家庭購買轎車比例不斷上升和國民收入與生活水平的提高 為中高檔轎車提供了廣闊的市場空間和容量 更給索納塔以用武之地 索納塔的B級車外觀 配置與性能 加之接近A級車的價格 正是國人所追求的大而全 高性價比 容易打動消費者 引發(fā)購買欲望 北京XX作為首都汽車工業(yè)的新生代表 將成為首都汽車工業(yè)的名片與窗口 伴隨2008奧運帶來的商機 具有更加廣闊的市場前景 SWOT分析挑戰(zhàn) Threat 傳統(tǒng)的強勢品牌在市場中開拓多年 不僅在品牌形象上占有優(yōu)勢 而且在產(chǎn)品鏈與服務(wù)上深入人心 2003年 關(guān)稅將進步降低 國外同級轎車對國內(nèi)市場將造成一定沖擊 2003年 各廠商將加緊技術(shù)研發(fā)與引進并會頻繁推出新品 使中高檔轎車市場競爭異常激烈 由于近年北京汽車工業(yè)發(fā)展相對滯后 不免使業(yè)內(nèi)人士 媒體乃至消費者對北京XX的產(chǎn)品和發(fā)展信心不足 部分索納塔應(yīng)用于出租行業(yè)后 對索納塔中高端品牌形象的影響 汽車市場競爭激烈 XX品牌進入中國汽車市場的時間不長 產(chǎn)品的接受程度相對不高 外界及部分媒體已經(jīng)開始對北京XX的生產(chǎn)能力 流水線調(diào)試 配件供應(yīng) 銷售維修網(wǎng)絡(luò)的建立等產(chǎn)品以外因素產(chǎn)生了一些質(zhì)疑 京外媒體有將北京XX比喻成 市長工程 的聲音 可能會對外埠市場拓展產(chǎn)生一定不利影響 競爭對手國內(nèi)市場同類車型 與Sonata在車型或價格處于同一檔次的車型 上海大眾帕薩特 廣州本田雅閣 上海通用別克 風(fēng)神藍鳥 華晨中華 一汽紅旗 一汽寶萊 海南馬自達福美萊 上海大眾 帕薩特 廣州本田 雅閣 上海通用 別克 東風(fēng)日產(chǎn) 風(fēng)神藍鳥 競爭對手國內(nèi)市場主要競爭對手及車型 北京XX汽車 索納塔Sonata 市場定位 合作伙伴 公關(guān)策略 公關(guān)活動 市場定位What sSonata 北京XX首批推出的4款索納塔價格區(qū)間從17 9萬至26 5萬元 2 0升GL手動檔2 0升GLS手動檔2 0升GLS自動檔2 7升GLS自動檔 市場定位That sSonata 外形 復(fù)古與XX的完美結(jié)合 富于歐陸宮廷美感的中網(wǎng) 給全車帶來一股貴氣 完全迎合目標(biāo)受眾的審美 2 0 2 7L 101 131kw的動力使索納塔動力十足 豐富的配置和舒適的駕乘感毫不遜于國內(nèi)任何一款B級轎車 17 9萬至26 5萬的價格 使其具有同級別中最高性價比 市場定位Sonataandcorecompetitiveness B級車的外觀 配置與性能 接近A級車的價格 外觀與技術(shù)全部保持與國際同步 系索納塔家族第六代車型 無論外形 動力 性能均符合商務(wù)用途 同時能滿足私家用車的特性 是一款家庭可以接受的B級車 市場定位SonataFor 姓名 創(chuàng)業(yè)先鋒年齡 25 40歲性別 男家庭狀況 三口之家職業(yè)情況 中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者 有志于創(chuàng)業(yè)的奮斗者 自我推薦 有強烈的事業(yè)心和創(chuàng)業(yè)激情 有一定資本積累 時尚但非另類 張揚而不張狂 對生活充滿熱情 具有強烈的家庭責(zé)任感 處于事業(yè)上升期 市場定位主打市場 中高檔轎車市場 出租車市場 商務(wù) 公務(wù) 家用 Sonata市場定位 FOR 創(chuàng)業(yè)先鋒WHAT 2 0 2 7L索納塔THAT 形于外而慧于內(nèi) 高性價比 舒適豪華CORECOMPETITIVENESS 可輕松擁有的B級轎車 契合時代 國際同步 商務(wù)家用兩全其美 北京XX汽車 索納塔Sonata 市場定位 合作伙伴 公關(guān)策略 公關(guān)活動 公關(guān)策略整體策略 整個公關(guān)策略以包含產(chǎn)品 特性 訴求的情感訴求為中心 以情動人 表現(xiàn) XX索納塔 這一韓國世界品牌 堅韌 內(nèi)斂富有激情的品牌精神 建立索納塔為創(chuàng)業(yè)者助力的品牌形象 訴求對象中強調(diào)對車主家人 影響車主購買傾向與選擇 即后排乘客的影響 通過全國范圍的媒體投放和形式生動的公關(guān)活動 傳遞有效信息 提升在目標(biāo)受眾中的認知度 建立北京XX和索納塔品牌在終端消費者心目中的獨特性和親和力 公關(guān)策略關(guān)鍵信息 以XX品牌內(nèi)涵的創(chuàng)業(yè)精神契合創(chuàng)業(yè)人的創(chuàng)業(yè)過程 使索納塔與車主情感結(jié)合 形成XX的車人精神 車人文化 強化品牌形象 對消費者在強調(diào)索納塔獨特外觀 配置 高性價比及其與國際同步水平等突出特點的同時 更強調(diào)索納塔給消費者在工作 生活中帶來的情趣 以試車和體驗提高最終消費者對索納塔的了解與喜好 促進購買 對家庭購買的消費者 強調(diào)索納塔的舒適性與人性化 強調(diào)生活 強調(diào)家庭樂趣 強調(diào)小康生活 體現(xiàn)北京XX的感性關(guān)懷 對以公務(wù)為主的購買者 強調(diào)索納塔在作為政務(wù)過程中一完美交通工具之外 襯托出的高貴品位 以及兼顧家用的舒適與對家人的關(guān)愛 另外 索納塔給人以張揚而不嗜張狂的感性認知 恰恰切中了當(dāng)今創(chuàng)業(yè)人群的脈搏 這也將是信息傳遞的側(cè)重點 公關(guān)策略活動設(shè)計 公關(guān)活動的設(shè)計中強調(diào)北京XX為創(chuàng)業(yè)者造車 為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的主題 公關(guān)活動的形式中要體現(xiàn)出北京XX索納塔給購買者帶來的享受和人文關(guān)懷 表現(xiàn)出索納塔工作生活兩不誤的產(chǎn)品特性 公關(guān)活動中要強化索納塔是 品位之車 創(chuàng)業(yè)之車 生活之車 這一品牌概念 北京XX汽車 索納塔Sonata 市場定位 合作伙伴 公關(guān)策略 公關(guān)活動 公關(guān)活動活動框架 活動形式 直接受眾 間接受眾 關(guān)鍵信息 公關(guān)活動索納塔創(chuàng)業(yè)基金會 為體現(xiàn)北京XX為創(chuàng)業(yè)者造車 為創(chuàng)業(yè)者服務(wù) 關(guān)懷客戶的品牌內(nèi)涵 設(shè)立 索納塔創(chuàng)業(yè)基金會 提供索納塔增值服務(wù) 密切核心用戶 吸引潛在消費者 并配合媒體宣傳使此基金會成為北京XX獨具的車主聯(lián)盟和旗幟 北京XX出資設(shè)立 索納塔創(chuàng)業(yè)基金會 下設(shè)兩項基金 創(chuàng)業(yè)基金和教育基金 同時可運用此基金為車主組織以創(chuàng)業(yè)為主體的俱樂部活動 此兩項基金用于支持索納塔車主創(chuàng)業(yè)和 充電 每年從索納塔車主所提交的創(chuàng)業(yè) 商業(yè)計劃書 和 教育申請 中共甄選出30人 給予支持 基金形式 創(chuàng)業(yè)基金 10 50萬元人民幣創(chuàng)業(yè)啟動資金 人 項目 教育基金 為創(chuàng)業(yè)者提供每年兩次機會 免費進入 北京XXEMBA短訓(xùn)班 學(xué)習(xí)充電 在目標(biāo)城市 以創(chuàng)業(yè)者及其家庭為主體 進行充滿生活情趣 人文關(guān)懷的索納塔巡回展示與試車活動 巡回展示 以發(fā)布會的形式 在目標(biāo)城市進行 試車地點 市郊度假村 試車形式 創(chuàng)業(yè)者代表試車 家庭試車 媒體試車 公關(guān)活動索納塔巡展 試車 以 尋找創(chuàng)業(yè)者 為試車的源起和主旨 表明北京XX為創(chuàng)業(yè)者造車 服務(wù)的宗旨 增強有效信息到達的準(zhǔn)確性 STEP1 在目標(biāo)城市以PR文章或廣告的形式發(fā)布索納塔尋找創(chuàng)業(yè)者的消息 吸引潛在目標(biāo)購買者參加 STEP2 從眾多參與者中甄選出有較好購買潛力的消費者 親自試駕 并可邀請其家人一同前往試乘 從而加強對其購買傾向的影響 STEP3 試車活動以輕松和諧的舉家郊游為主 充分體現(xiàn)索納塔工作生活兩不誤的產(chǎn)品訴求 家庭試車 STEP4 邀請試車者及其家庭成員 提供試車感受并結(jié)合其個人經(jīng)歷 進行PR傳播 使得信息更具親和力和可靠性 公關(guān)活動索納塔試車 尋找創(chuàng)業(yè)者 試車主題 執(zhí)子之手 與子同游本活動作為 尋找創(chuàng)業(yè)者 活動的第三個步驟出現(xiàn) 為 尋找創(chuàng)業(yè)者 活動增添了創(chuàng)業(yè)之外的主題 突現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者工作之余對家庭的感激及家人之間的親情 充分體現(xiàn)索納塔兼顧家用的和諧 同時為媒體的參與 創(chuàng)造全新由頭 真正能夠以情動人 使媒體報道不再空泛乏味 公關(guān)活動索納塔試車 家庭試車 形式一 邀請專業(yè)媒體 專業(yè)試車員 進行專業(yè)試車 對索納塔進行全面評測試用 以產(chǎn)品訴求為主 給消費者以專業(yè)的體驗感受與建議 形式二 伴隨整個 尋找創(chuàng)業(yè)者 試車活動 進行跟蹤報道 尤其側(cè)重于 執(zhí)子之手 與子同游 活動環(huán)節(jié) 以情感訴求為主 同時 可創(chuàng)造機會建立并密切北京XX與媒介之間的關(guān)系 公關(guān)活動索納塔試車 媒體試車 公關(guān)活動公關(guān)文章投放 配合公關(guān)活動 自始至終貫穿于索納塔全年的各項活動 增大索納塔的媒體曝光率 持續(xù)在媒體發(fā)布有關(guān)北京XX和索納塔的信息 保持索納塔的輿論攻勢 強化潛在用戶對索納塔的理性認知 北京XX汽車 索納塔Sonata 市場定位 合作伙伴 公關(guān)策略 主題活動 合作伙伴展覽展示及會議服務(wù)供應(yīng)商 香港筆克有限公司北京嘉業(yè)會議服務(wù)北京日億展示有限公司北京藍色沸點展覽服務(wù)公司北京易盛雅特廣告有限公司北京東方思宇展示設(shè)計有限公司北京邊鋒展覽展示有限責(zé)任公司 合作伙伴文化傳播及演出服務(wù) 香港環(huán)球唱片香港華納唱片香港金牌藝人經(jīng)紀公司北京市演出公司北京喜洋洋文化傳播陽光文化君為文化新絲路模特服務(wù)歌華太陽演出公司歡樂文化 合作伙伴 會議活動禮品供應(yīng)商泛華商務(wù)北京東方英姿商貿(mào)有限公司視頻聲效及多媒體后期制作九洲音像壹默視覺制作派格森文化傳播網(wǎng)站制作TOM comSOHU com靈智互動傳播 費用結(jié)構(gòu) 總體合作規(guī)劃 以市場調(diào)研 市場和公關(guān)策略咨詢 行業(yè) 媒介和消費者關(guān)系維護為長期合作的形式 AA公關(guān)作為接口全面立體整合展覽 展示 設(shè)計 設(shè)備供應(yīng) 酒店 旅游等資源 既保證具體活動流程的順暢和質(zhì)量 又達成北京XX預(yù)期的戰(zhàn)略效果 把長期公關(guān)文章投放提升到戰(zhàn)略高度 把市場活動所要表達的信息最大化 通過覆蓋全國的媒體 影響行業(yè) 市場和最終消費者 對公關(guān)活動和媒體活動具備豐富的經(jīng)驗進取和專業(yè)的團隊全國性的支持網(wǎng)絡(luò) AA公關(guān)公司希望成為北京XX的良好合作伙伴 AA公關(guān)的優(yōu)勢 Thanks