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網絡經紀模式案例分析 2 本章目錄 網絡經紀模式概述 1 阿里巴巴中國站的B2B經紀 2 攜程旅行網的旅行經紀 3 中華糧網的糧食經紀 4 東方鋼鐵在線的鋼鐵經紀 5 3 1 1網絡經紀模式的定義與特征 網絡經紀是指通過虛擬的網絡平臺將買賣雙方的供求信息聚集在一起的市場中介商 定義 網絡經紀模式是指網絡經紀商通過虛擬的網絡平臺將買賣雙方的供求信息聚集在一起 協(xié)調其供求關系并從中收取費用 如交易費 會員費 廣告費等 的互聯(lián)網商業(yè)運作模式 4 搜索更經濟 匹配更優(yōu)化 交易模式多樣化 聚合效應更強 交易支持服務更加全面 特征 1 1網絡經紀模式的定義與特征 5 1 2網絡經紀模式的分類 參與對象 B2B經紀模式網絡零售經紀模式 6 1 2網絡經紀模式的分類 綜合經紀模式行業(yè)經紀模式 行業(yè)范圍 阿里巴巴環(huán)球資源網慧聰網中國供應商網中國制造網八方資源網 中國化工網中國服裝網今日五金網全球紡織網深圳中農網金蠶網攜程旅行網中華糧網能源一號網東方鋼鐵在線 7 1 2網絡經紀模式的分類 國內貿易模式國際貿易模式 覆蓋區(qū)域 服務層次 簡單信息提供模式全方位服務提供模式 8 本章目錄 網絡經紀模式概述 1 阿里巴巴中國站的B2B經紀 2 攜程旅行網的旅行經紀 3 中華糧網的糧食經紀 4 東方鋼鐵在線的鋼鐵經紀 5 9 2 1阿里巴巴中文站基本情況 成立于1999年 在中國40多個城市設有銷售中心 在美國硅谷 倫敦等設立了海外分支 旗下三個網上交易市場 中國站 國際站 日本站 擁有來自240多個國家和地區(qū)的4000萬名注冊用戶 10 圖4 1 阿里巴巴中國站首頁 2 1阿里巴巴中文站基本情況 11 2 1阿里巴巴中文站基本情況 圖4 2 阿里巴巴中文站的價值網絡 12 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 目標 建立一個完善的電子商務產業(yè)生態(tài)鏈 成為一家由中國人創(chuàng)辦的世界級的偉大公司 發(fā)展遠景 是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè) 成為全球十大網站之一 達到只要是商人就一定要用阿里巴巴的境界 使命 讓天下沒有難做的生意 戰(zhàn)略目標 13 目標用戶 我國中小企業(yè)從數量上已經達到4200多萬戶 占全國企業(yè)總數的99 8 以上 其中經工商管理部門注冊的中小企業(yè)數量460多萬戶 個體經營戶3800萬戶 截至2009年3月底 阿里巴巴中國站的注冊用戶超過3100萬 中國誠信通會員為408185家 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 國內的中小企業(yè) 14 產品與服務 誠信通服務 A V認證 擁有誠信通檔案 誠信通旺鋪 查看買家信息 發(fā)布商業(yè)信息 優(yōu)先推薦 管理信息 方便查看和管理 網銷寶服務 點擊競價 可使用支付寶處理貨款 展會采購洽談會誠信通會員培訓會 線上 線下 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 15 網絡聯(lián)保貸款服務 阿里巴巴和中國建行共同推出的一款不需要任何抵押的貸款產品 在阿里巴巴的企業(yè)誠信通會員中 由3家或3家以上企業(yè)組成一個聯(lián)合體 共同向銀行申請貸款 同時企業(yè)之間實現風險共擔 當聯(lián)合體中有任意一家企業(yè)無法歸還貸款 聯(lián)合體其他企業(yè)需要共同替他償還所有貸款本息 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 產品與服務 16 黃金展位租金 廣告費 誠信通會員費 點擊推廣費收入 旺鋪租金 贏利模式 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 17 年報顯示 2008年阿里巴巴中國站取得10 94億元人民幣的營業(yè)收入 較2007年增長78 原因 中國誠信通 付費會員及增值服務銷售額增加 中國站占總營業(yè)收入的比重由2007年的28 上升至2008年的36 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 18 核心能力 2 2阿里巴巴中文站商業(yè)模式 極具凝聚力的企業(yè)文化 品牌知名度已深入人心 阿里巴巴集團的全面布局 本土化加國際化 優(yōu)秀的管理團隊 19 2 3阿里巴巴中文站經營模式 經營理念 客戶永遠是對的 經營策略 曲線發(fā)展的經營策略營造電子商務信任文化 誠信通 建立第一個企業(yè)商學院 阿里學院銷售模式 直銷與渠道并存 20 2 4阿里巴巴中文站技術模式 技術定位 系統(tǒng)運行的持續(xù)穩(wěn)定性和安全性 系統(tǒng)架構 Linux Apache Java WebSphere Oracle 21 2 5阿里巴巴中文站管理模式 人力資源管理 三個特點271激勵機制唐僧團隊走出去人才戰(zhàn)略 不從競爭對手中挖人 員工隨時可以離開公司請進來的人要對他負責 來之前對他狠一點 來之后對他好一點 10 淘汰 互補性強 團隊精神 人才儲備 輪崗和接班人制度 22 價值觀 業(yè)績 明星 牛 小白兔 狗 野狗 圖 阿里巴巴績效考核 員工類型 2 5阿里巴巴中文站管理模式 23 企業(yè)文化 關注客戶的關注點 為客戶提供建議和資訊 幫助客戶成長 共享共擔 以小我完成大我 而且要突破自我 迎接變化 員工要誠實正直 信守承諾 永不言棄 樂觀向上 并且以專業(yè)的態(tài)度和平常的心態(tài)做非凡的事情 2 5阿里巴巴中文站管理模式 24 信用與風險管理 誠信通會員服務支付保障體系信用監(jiān)督及信用反饋在線交易信息安全控制虛擬社區(qū)制度保障 2 5阿里巴巴中文站管理模式 25 2 6阿里巴巴中文站資本模式 上市融資 并購融資 風險投資融資 50萬創(chuàng)業(yè) 18羅漢 26 1999年3月馬云和同伴以50萬人民幣創(chuàng)辦阿里巴巴網站1999年10月高盛 GoldmanSachs 等500萬美元風投2000年1月日本軟銀 SoftBank 2000萬美元風投2004年2月阿里巴巴再獲8200萬美元融資2005年10月雅虎注資10億美元 阿里收購雅虎中國2007年11月阿里巴巴B2B業(yè)務于港交所主板上市 融資16 9億美元 2 6阿里巴巴中文站資本模式 27 2 6阿里巴巴中文站資本模式 28 成功因素 準確的市場定位 優(yōu)秀的團隊 優(yōu)質的企業(yè)文化 2 7結論與建議 29 只能展示最基本的賣家信息 推廣效果無法準確衡量 賣家信息過度 買賣成交越來越困難 2 7結論與建議 30 阿里巴巴 加強服務創(chuàng)新吸引買家入住 建議 加強誠信通賬戶的日常管理與維護處理好阿里平臺與企業(yè)網站的關系 2 7結論與建議 31 本章目錄 網絡經紀模式概述 1 阿里巴巴中國站的B2B經紀 2 攜程旅行網的旅行經紀 3 中華糧網的糧食經紀 4 東方鋼鐵在線的鋼鐵經紀 5 32 3 1攜程旅行網的基本情況 1999年5月創(chuàng)建 并于當年10月正式開通總部設在上海 在國內11個城市設立分公司 員工近9000人 向超過2000萬會員提供集酒店預訂 機票預訂 度假預訂 商旅管理 特約商戶及旅游資訊在內的全方位旅行服務 被譽為互聯(lián)網和傳統(tǒng)旅游無縫結合的典范 33 3 1攜程旅行網的基本情況 34 3 1攜程旅行網的基本情況 于2003年12月在美國納斯達克成功上市 截至到2009年8月 擁有近三萬家會員酒店可供預訂 酒店遍布全球134個國家和地區(qū)的5900余個城市 每月酒店預訂量達到100余萬間 機票預訂方面 覆蓋國內外所有航線 并在52個大中城市提供免費送機票服務 每月出票量超過120萬張 35 3 1攜程旅行網的基本情況 36 3 2攜程旅行網的商業(yè)模式 目標 成為一個百年企業(yè) 成為和世界優(yōu)秀企業(yè)比肩的一流旅游服務企業(yè) 戰(zhàn)略目標 37 目標用戶 目標市場以商旅客戶 企業(yè)旅游者 集體旅游者及個體旅游者 為主 同時也將觀光和度假游客列為其重要的目標市場 另外 還包括了酒店 景點 區(qū) 航空公司及其代理商 旅行社等 3 2攜程旅行網的商業(yè)模式 38 產品與服務 酒店預訂 機票預定 度假預定 旅游資訊 商旅管理 3 2攜程旅行網的商業(yè)模式 39 廣告費 會員費 代理費 贏利模式 酒店預訂代理費機票預訂代理費自助游中的酒店 機票預訂代理費以及保險代理費 3 2攜程旅行網的商業(yè)模式 40 2008年攜程旅行網程凈營業(yè)收入為15億元人民幣 較2007年增長了24 2008年凈利潤為4 44億元人民幣 較2007年增長11 在收入結構方面來自酒店預訂代理費的收入約占總營收的五成 機票預訂代理費收入占四成 其他收入占一成 3 2攜程旅行網的商業(yè)模式 41 核心能力 規(guī)模經營 技術領先 體系規(guī)范 服務理念先進 3 2攜程旅行網的商業(yè)模式 42 2010年 呼叫席位將超過1 5萬個 成為亞洲旅游業(yè)內最大呼叫中心整個業(yè)務系統(tǒng)中主要采用了工作流的思想 呼叫中心具有預測等待時間 座席系統(tǒng) 數據統(tǒng)計 監(jiān)控管理 傳真系統(tǒng) 智能座席業(yè)務代表等功能 3 3攜程旅行網的技術模式 43 經營理念 客戶 團隊 敬業(yè) 誠信 伙伴 客戶細分與協(xié)同發(fā)展個性化經營與重質量管理合作經營與優(yōu)勢互補精準的線下推廣 3 4攜程旅行網的經營模式 44 供應鏈系統(tǒng)集成管理基于能力要素互補的管理團隊戰(zhàn)略交集思想的運用科學的服務管理模式 服務管理創(chuàng)新 服務本土化 3 5攜程旅行網的管理模式 45 上市 并購 風險投資融資 3 6攜程旅行網的資本模式 46 1999年10月由IDG投入的50萬美元 2000年3月軟銀集團為首給予了第二輪450萬美元投資 2000年11月 攜程引來美國凱雷集團1100萬美元的第三筆投資 3 6攜程旅行網的資本模式 47 2000年9月攜程旅行網收購了當時行內最大的酒店預訂中心 現代運通 2002年4月攜程旅行網又收購了北京最大的散客票務公司 北京海岸航空服務公司 并建立了全國統(tǒng)一的機票預訂服務中心 3 6攜程旅行網的資本模式 48 攜程旅行網于2003年12月9日在美國納斯達克成功上市 融資共計7560萬美元 其股份分配為風險投資占30 7 日本樂天公司占20 4 管理層團隊持股18 2 市場公開流動股占26 1 4 6 為攜程網收購的旅行社 預訂中心所持有 3 6攜程旅行網的資本模式 49 像制造業(yè)一樣生產服務 借助外力 打造一流品牌 將高科技和傳統(tǒng)產業(yè)完美結合 不斷進行市場調研 不斷創(chuàng)新 成功啟示 3 7總結與建議 50 航空公司推廣自己的電子商務 去哪兒 垂直搜索網站的崛起 在線旅游企業(yè)產品的同質化 3 7結論與建議 51 3 7結論與建議 攜程旅行網如何打破現在的增長瓶頸 52 本章目錄 網絡經紀模式概述 1 阿里巴巴中國站的B2B經紀 2 攜程旅行網的旅行經紀 3 中華糧網的糧食經紀 4 東方鋼鐵在線的鋼鐵經紀 5 53 4 1中華糧網的基本情況 前身是中國鄭州糧食批發(fā)市場現貨網 2001年鄭州糧食批發(fā)市場等9家企業(yè)對鄭州糧食批發(fā)市場現貨網進行了大規(guī)模技術改造 更名為中華糧網 已成為集糧食B2B交易服務 信息服務 價格發(fā)布 企業(yè)上網服務等功能于一體的糧食行業(yè)門戶網站 54 4 1中華糧網的基本情況 55 4 1中華糧網的基本情況 中華糧網建立了既具規(guī)模又注重布局與科學管理的專業(yè)信息采集網絡 成員遍及全國二十多個省 市 自治區(qū)和直轄市 擁有各類信息欄目200余個 網站日發(fā)布的文字信息 價格信息 供求信息等1000余條 其中文字信息日平均達20萬字 網站點擊率平均每天200萬次 最高日點擊率達到280萬次 56 4 1中華糧網的基本情況 57 定位 為深化糧食流通體制改革服務 為糧食企業(yè)生產經營服務 為糧食流通市場化 國際化服務 不斷增強技術實力 擴充服務范圍 實現糧食信息傳播和交易的電子化 降低交易成本 提高企業(yè)運營效率 目標 國內權威的農糧信息港 創(chuàng)國際互聯(lián)網一流品牌 戰(zhàn)略目標 4 2中華糧網的商業(yè)模式 58 目標用戶 用戶 國內主要的糧食批發(fā)市場 糧食集團 糧庫 糧食行政管理單位 大專院校 科研機構等 累計發(fā)展各類注冊用戶超過10萬家 有數萬家糧食企業(yè)經常登錄中華糧網發(fā)布供求信息 會員類別可分為交易會員 普通會員 高級會員 鉆石會員和VIP會員 4 2中華糧網的商業(yè)模式 59 產品與服務 信息服務 交易服務 技術服務 4 2中華糧網的商業(yè)模式 60 技術服務收入 電子交易服務收入 信息服務收入 贏利模式 4 2中華糧網的商業(yè)模式 61 核心能力 區(qū)位優(yōu)勢 政策優(yōu)勢 專業(yè)優(yōu)勢 4 2中華糧網的商業(yè)模式 62 4 3中華糧網的經營模式 63 電子商務系統(tǒng) 信息發(fā)布系統(tǒng) 網絡資訊服務平臺 社區(qū)網站自助生成系統(tǒng) 電子交易系統(tǒng) 網絡安全保障系統(tǒng) 價格查詢系統(tǒng) 4 4中華糧網的技術模式 64 有效的交易信用管理 扁平式管理架構 周密的交易安全與流程管理 4 5中華糧網的管理模式 65 中華糧網2001年由中國鄭州糧食批發(fā)市場等9家企業(yè)共同發(fā)起成立 公司注冊資金為2240萬元 在2004年12月 經河南省人民政府批準 中華糧網又進行了股份重組并由中國儲備糧管理總公司控股 51 另一股東為中國鄭州糧食批發(fā)市場 4 6中華糧網的資本模式 66 中華糧網2001年由中國鄭州糧食批發(fā)市場等9家企業(yè)共同發(fā)起成立 公司注冊資金為2240萬元 在2004年12月 經河南省人民政府批準 中華糧網又進行了股份重組并由中國儲備糧管理總公司控股 51 另一股東為中國鄭州糧食批發(fā)市場 4 7總結與建議 67 注意問題 信息服務需要著眼于 三農 形成網上網下暢通的信息渠道 不斷創(chuàng)新服務模式 4 7總結與建議 68 本章目錄 網絡經紀模式概述 1 阿里巴巴中國站的B2B經紀 2 攜程旅行網的旅行經紀 3 中華糧網的糧食經紀 4 東方鋼鐵在線的鋼鐵經紀 5 69 5 1東方鋼鐵在線的基本情況 創(chuàng)建于2000年12月 為寶鋼旗下專注網上鋼材現貨交易的網站 致力于為鋼鐵上下游企業(yè)構建行業(yè)公共資源交互的平臺已經成為便捷的網上交易 安全的支付結算 完備的實物交收 靈活的貿易融資 配套的物流中介服務及專業(yè)的鋼鐵咨詢?yōu)橐惑w的全流程鋼材現貨電子商務平臺 70 5 1東方鋼鐵在線的基本情況 71 5 1東方鋼鐵在線的基本情況 72 定位 立足鋼鐵工業(yè) 面向全國 瞄準世界電子商務建設 建立服務整個鋼鐵行業(yè)的電子交易平臺 目標 成為國內領先 具有國際影響力的專業(yè)電子商務服務企業(yè) 并構建中國最大的鋼鐵網絡商區(qū) 戰(zhàn)略目標 5 2東方鋼鐵在線的商業(yè)模式 73 目標用戶 用戶 國內鋼鐵流通商 鋼鐵生產企業(yè) 鋼鐵最終用戶及科研機構等 5 2東方鋼鐵在線的商業(yè)模式 74 倉儲配送服務 1 2 3 4 產品與服務 信息服務 結算融資服務 安信寶 交易服務 5 2東方鋼鐵在線的商業(yè)模式 75 會員費收入 電子交易服務收入 商務增值服務收入 贏利模式 5 2東方鋼鐵在線的商業(yè)模式 76 核心能力 IT復合型人才優(yōu)勢 經營管理實踐經驗優(yōu)勢 依托寶鋼的內外部資源優(yōu)勢 5 2東方鋼鐵在線的商業(yè)模式 77 經營理念 秉承 面向市場 強化服務 開拓創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 的服務宗旨 強調鋼鐵商區(qū)的營造和人性化的服務 在運作過程中貫穿 我來幫您做市場 找買方 找賣方 的服務理念 通過培訓與交流會進行宣傳推廣推行服務業(yè)務下移管理 全面提升客戶服務水平資源整合 提供全方位交易服務 5 3東方鋼鐵在線的經營模式 78 繼承寶鋼的 嚴格苛求的精神 學習創(chuàng)新的道路 爭創(chuàng)一流的目標 和 誠信 為基本價值觀的企業(yè)文化的基礎上 根據自己的發(fā)展目標和行業(yè)特色 提出了自己的企業(yè)精神為 誠信 中立 創(chuàng)新 永續(xù) 品牌文化 5 4東方鋼鐵在線的管理模式 企業(yè)文化 79 傳承和發(fā)揚了寶鋼的尊才愛才觀 提倡每一位員工都是人才 珍惜員工對企業(yè)的貢獻 將員工的需求視為客戶的需求 創(chuàng)造方法 提供機會 從機制 措施和投入上提供充分保障 使人才與企業(yè)共成長 5 4東方鋼鐵在線的管理模式 人力資源管理 80 5 4東方鋼鐵在線的管理模式 信用管理 81 5 4東方鋼鐵在線的管理模式 交易流程管理 82 5 4東方鋼鐵在線的管理模式 交易流程管理 83 貼近中小用戶需求 不斷創(chuàng)新和持續(xù)改進 CRM 與寶鋼集團公司ERP系統(tǒng)的進行連接 ERP 從網上交易到在線結算 從實物交收到物流配送的全流程網上貿易服務 實現在線商流與信息流 資金流 物流的全程貫通 SCM 5 4東方鋼鐵在線的管理模式 84 5 5東方鋼鐵在線的技術模式 硬件設施 電信級標準機房 SUN的中高端服務器和磁盤陣列系統(tǒng) 超過四十臺中高級UNIX服務器 軟件技術 企業(yè)級數據庫系統(tǒng) 使用高可用軟件和集群軟件 大容量高性能企業(yè)郵件服務器 基于XML標準的系統(tǒng)集成中間件 基于J2EE架構應用軟件平臺 安全技術 部署了針對網絡和系統(tǒng)的實時檢測軟件 網絡病毒防御體系以及多級軟硬件防火墻產品 關鍵數據進行遠程異地備份 保證系統(tǒng)和數據的快速恢復 85 5 6東方鋼鐵在線的資本術模式 東方鋼鐵屬于典型傳統(tǒng)投資型資本模式由寶鋼投資建設 公司注冊于張江高科技園 注冊資金為8000萬元人民幣 股東包括寶山鋼鐵股份有限公司 25 寶鋼國貿總公司 25 寶鋼信息產業(yè)公司 17 上海寶鋼集團公司 8 益昌薄板公司 5 梅山公司 5 一鋼公司 4 浦鋼公司 4 五鋼公司 4 和二鋼公司 3 86 5 7結論與建議 鋼鐵電子商務正從資訊服務走向交易服務東方鋼鐵在線源自寶鋼 面向社會 正與國際國內同行競相探索融合網絡優(yōu)勢 適應鋼鐵流通發(fā)展的電子商務模式寶鋼有必要加大對電子交易市場的關注與投入 可以說 電子商務正在重塑著鋼鐵行業(yè)整個供應鏈以及價值鏈 對于企業(yè)提升核心競爭力 融入世界經濟發(fā)展前沿具有戰(zhàn)略意義 87 收集慧聰網相關資料 討論阿里巴巴與慧聰網的經營模式的異同 請收集相關資料討論eBay在中國大陸擴張失敗的主要原因 結合攜程旅行網案例資料 分析討論在面臨諸多挑戰(zhàn)的同時 攜程旅行網該如何面對 收集資料 分析討論目前我國農業(yè)電子商務發(fā)展的面臨的問題有哪些 結合案例 分析討論東方鋼鐵在線采取哪些信用交易體系 問題討論