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珠海寶麗杜邦建材有限公司商業(yè)計(jì)劃書 摘 要 一．公司概況 珠海寶麗杜邦建材有限公司（以下稱“寶麗杜邦”）位于珠海市洪灣保稅區(qū)28號，于1998年8月注冊成立，注冊資本人民幣伍佰萬元，專業(yè)從事人造實(shí)心面材系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、加工和銷售。公司現(xiàn)有員工150余人，其中專兼職技術(shù)研發(fā)人員6人，高中級管理人員15人，工程施工技術(shù)人員45人，生產(chǎn)工人50余人。 現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)為：廣東遠(yuǎn)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司，持股60% 美國杜邦工業(yè)有限公司，持股40% 截止2001年7月，公司總資產(chǎn)約1,500萬元，凈資產(chǎn)約800萬元； 寶麗杜邦自投產(chǎn)以來，銷售收入逐年增長。1999年銷售額580萬元，2000年達(dá)1,980萬元， 2001年截止到10月底累計(jì)實(shí)現(xiàn)本年度銷售額1,800萬元，預(yù)計(jì)全年銷售額將達(dá)到2,200萬元。 三年來， 寶麗杜邦還獲得了國內(nèi)外同行和市場的諸多認(rèn)同，尤其是： ◆通過瑞士SGS“ISO9001國際質(zhì)量體系”認(rèn)證，并獲得美國RAB證書； ◆成為國際實(shí)心面材協(xié)會ISSFA會員和國際復(fù)合材料協(xié)會ICPA會員； ◆產(chǎn)品獲廣東省質(zhì)檢所認(rèn)證及香港廠商會檢驗(yàn)中心認(rèn)證通過； ◆獲廣東省科學(xué)技術(shù)廳的“高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定； ◆獲評廣東省重點(diǎn)新產(chǎn)品； 寶麗杜邦近中期發(fā)展目標(biāo)：（1）2005年前，建設(shè)覆蓋全國主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，將“POLYSTONE（寶麗石）”發(fā)展成為國內(nèi)市場同類產(chǎn)品聲譽(yù)最高的知名國產(chǎn)品牌；（2）銷售額年遞增100%，2005年達(dá)到3.8億元，市場份額占20% 以上；（3）在此期間,通過資本運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)外二板或國內(nèi)主板市場上市的目標(biāo)。 二．核心管理團(tuán)隊(duì) 董事長：彭衛(wèi)中，男，45歲，畢業(yè)于中山大學(xué)，曾任珠海永發(fā)集團(tuán)副總經(jīng)理、中國保利集團(tuán)南方公司副總經(jīng)理、廣東遠(yuǎn)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司董事長等職。多年從事企業(yè)高層管理工作，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營和管理經(jīng)驗(yàn)； 執(zhí)行董事：肖明，男，33歲，畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)系，曾主持珠海海灣大酒店的投資、籌建、經(jīng)營及管理，成功地將逾五億元的投資在五年內(nèi)收回；在主持海灣華庭房地產(chǎn)項(xiàng)目期間，一年內(nèi)全部售磬，總收入逾億元。擅長管理，知人善任，思維敏捷， 作風(fēng)穩(wěn)健，是寶麗杜邦的創(chuàng)始人。 總經(jīng)理：鄧偉，男， 32歲，畢業(yè)于云南理工大學(xué)，鄧先生作為寶麗杜邦的創(chuàng)始人之一，參與了公司發(fā)展的經(jīng)營決策全過程，對公司的管理和長期發(fā)展戰(zhàn)略具有清晰的思路和構(gòu)想，鄧先生具有親和力的管理方式和理念凝聚了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。鄧先生此前還曾 擔(dān)任過關(guān)聯(lián)公司工程技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，在技術(shù)研發(fā)方面也學(xué)有專長。 技術(shù)總監(jiān)：王大澤，男，37歲，畢業(yè)于成都科技大學(xué)高分子化學(xué)專業(yè),高級工程師.王 先生先后任職于四川東方絕緣材料研究所等部門，專門從事產(chǎn)品開發(fā)工作特別是不飽和聚酯樹脂、玻璃鋼復(fù)合材料等高分子復(fù)合材料的研發(fā)工作，1998年8月寶麗杜邦籌建時(shí)加盟。王先生對不飽和樹脂的生成、改性、加工具有豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對有機(jī)、無機(jī)化合物接口理論有獨(dú)到認(rèn)識，具有較強(qiáng)的人造石材技術(shù)開發(fā)能力，是企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)《實(shí)心面材》的主要起草人。 三．產(chǎn)品與技術(shù) 實(shí)心面材（solid surface material）作為新型高分子復(fù)合材料，主要以丙烯酸酯或不飽和聚酯樹脂等高性能樹脂為基體，填充一定的無機(jī)填料和必要的輔助材料如顏料、催化劑和其它助劑經(jīng)真空成型制成。根據(jù)基體樹脂的不同，實(shí)心面材分為聚酯型（UP）和丙烯酸（PMMA）型兩種類型產(chǎn)品。 實(shí)心面材兼具天然石材的外觀、木材的輕質(zhì)易加工性能、玻璃的抗污和易清潔性于一身，表里如一，粘接無縫，安全無毒、無輻射，一定程度上和一定范圍內(nèi)替代了天然石材、木材和陶瓷這些傳統(tǒng)裝飾材料，已廣泛應(yīng)用于廚房臺面、快餐臺面、洗手間臺面和裝飾立面等。與其它傳統(tǒng)裝飾材料相比，實(shí)心面材性能優(yōu)點(diǎn)在于：（1）結(jié)構(gòu)緊密，無毛細(xì)孔，吸水率小于0.05%；（2）拼接無縫、易于加工；（3）易于打理；（4）持久耐用，歷久常新，產(chǎn)品的使用期限通?？蛇_(dá)15年以上；（5）環(huán)保。實(shí)心面材從制造、使用到廢棄都不會造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境的影響，無輻射源，廢舊品可回收利用。 在應(yīng)用領(lǐng)域方面，除用于廚房臺面和洗手臺領(lǐng)域外，在商業(yè)、零售、餐飲、公共接待臺等領(lǐng)域也已延伸擴(kuò)展。在美國，接待臺面和柜臺面使用的數(shù)量已經(jīng)超過廚房臺面，以下是目前實(shí)心面材的成熟應(yīng)用范圍： l 廚房的臺面、水槽、腳線 l 浴室的梳理臺連盆、洗臉臺、沐浴底座、浴缸周圍墻面 l 櫥柜臺面、電視柜臺面、餐桌、茶幾，窗臺、門套 l 營業(yè)柜臺（銀行、酒店等）、接待臺、酒吧臺、快餐桌 l 裝飾用墻板、圓柱、招牌、樓梯扶手、墻腳線 l 醫(yī)院或化驗(yàn)室工作臺 寶麗杜邦面材（下稱“寶麗石”）特點(diǎn)： （1）接口加工、抗沖擊抗開裂性能優(yōu)于國內(nèi)同行?！皩汒愂痹诩庸ず蟮倪吔橇鲜浅善摹⒊蓧K的，而國內(nèi)同行產(chǎn)品大多是粉末狀的； （2）產(chǎn)品耐磨性能。用氫氧化鋁做填料明顯改善了寶麗石的耐磨性能； （3）綠色環(huán)保性能。寶麗石中加入了特殊的殺菌劑，經(jīng)中國科學(xué)院國家工程塑料研究中心檢測，殺菌率達(dá)到99%。 主要技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)： （1）填料的制作工藝以及填料與樹脂的表面處理技術(shù)，解決了有機(jī)樹脂和無機(jī)填料 之間的接口結(jié)合問題。 （2）大顆粒板材生產(chǎn)技術(shù)。寶麗杜邦采用既有親填料基團(tuán)又有親樹脂基團(tuán)的特殊助劑，改善了大顆粒色粒比普通色粒易下沉以及與樹脂的接口結(jié)合力較差、易出現(xiàn)分布不均勻狀況。目前國內(nèi)只有寶麗杜邦基本解決了此問題 （3）工藝創(chuàng)新：采用澆注塊破碎篩分，把色粒與氫氧化鋁、色粉混合制成填料，并作表面處理、澆注，不需膠衣層，產(chǎn)品可直接加工；用不飽和樹脂代替國外普遍使用的聚甲基丙烯酸甲脂，同時(shí)引入真空工藝和消泡助劑，保證產(chǎn)品綜合性能；在不飽和聚酯中引入色 粒做膠粘劑，較國外聚甲基丙烯酸甲脂膠粘劑價(jià)廉且易于推廣。 寶麗杜邦擁有專兼職研發(fā)人員6人，并與中科院工程塑料國家工程研究中心、華南理工大學(xué)高分子材料科學(xué)工程系、浙江納米材料應(yīng)用工程技術(shù)應(yīng)用中心、中山大學(xué)中科院化學(xué)所建立了長期研發(fā)合作關(guān)系。 公司獨(dú)立開發(fā)了包括彩色色粒的制造、實(shí)心面材填料及表面處理澆注工藝、消泡處理、膠粘劑制造方法、實(shí)心面材耐磨性能的改善、抗菌殺菌抗污染性能的改善在內(nèi)的工藝技術(shù)和方法，并形成擁有完全獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的5項(xiàng)發(fā)明專利和3項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利； 本著“生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲備一代”的研發(fā)戰(zhàn)略，公司近三年新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃是： 1、納米材料復(fù)合實(shí)心面材的產(chǎn)業(yè)化 通過添加納米材料，從而實(shí)現(xiàn)對實(shí)心面材進(jìn)行改性，公司在這一方面的技術(shù)已經(jīng)基本取得突破，目前需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的后期研發(fā)工作。 2、澆注型丙烯酸酯實(shí)心面材 公司對澆注型丙烯酸酯實(shí)心面材的研發(fā)已取得階段性成果，正進(jìn)行最后的攻關(guān)。 四．市場與營銷 實(shí)心面材產(chǎn)業(yè)目前正處于快速成長時(shí)期。在最早開發(fā)實(shí)心面材產(chǎn)品并產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的美國，已逐步發(fā)展成為相對獨(dú)立的新材料產(chǎn)業(yè)，行業(yè)規(guī)模在30億美元以上。在國內(nèi)，實(shí)心面材產(chǎn)品還屬于起步擴(kuò)張階段。據(jù)業(yè)內(nèi)初略統(tǒng)計(jì)，2000年的市場銷售總額僅為5億元人民幣左右，但年增長速度保持在至少50%以上。隨著住宅等行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展和人民生活條件的改善及觀念的變化，實(shí)心面材作為一種新型環(huán)保裝飾建材，其發(fā)展呈加速度狀態(tài)，2005年預(yù)計(jì)達(dá)18~25億元人民幣。 目前國內(nèi)實(shí)心面材產(chǎn)品主要有進(jìn)口產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品市場定位于高檔裝飾和某些專用領(lǐng)域，普通板材價(jià)格大致2000-3000元/標(biāo)板，為國內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格的3-4倍；局限于消費(fèi)者對實(shí)心面材產(chǎn)品的認(rèn)知度和消費(fèi)能力，進(jìn)口產(chǎn)品自九十年代中期進(jìn)入中國市場以來始終在狹小的高端市場里徘徊。還未與國內(nèi)生產(chǎn)廠商發(fā)生明顯的競爭關(guān)系。 國內(nèi)廠家主要有寶麗杜邦、蒙特利、雅麗耐、廣州生美等，其市場規(guī)模、價(jià)格及優(yōu)劣勢等情況對比如下： 廠 商 年銷售額 （萬元） 目標(biāo)市場 價(jià) 格 （元） 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢 寶麗 杜邦 3,000 中高端 700-800 市場定位合理,特許加盟 營銷模式優(yōu),品牌形象佳,較強(qiáng)研發(fā)實(shí)力,加工技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性價(jià)比高。 進(jìn)入行業(yè)時(shí)間短,營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)未完成,擴(kuò)張資金不足 蒙特利 13,000 中低端 500-700 市場占有率領(lǐng)先,品牌知名度高,生產(chǎn)能力大, 技術(shù)研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)。 代理經(jīng)銷形成大量壞帳,假冒產(chǎn)品多, 市場形象滑入低檔次, 加工能力較弱 雅麗耐 3,500 低端 450-600 產(chǎn)能較大;具一定品牌度 低價(jià)傾銷 , 技術(shù)研發(fā)能力弱,管理較混亂,管理層不和, 產(chǎn)品質(zhì)量低, 加工能力弱,無持續(xù)發(fā)展計(jì)劃 生 美 4,000 中低端 450-600 在珠三角具品牌度,產(chǎn)銷 量較大, 低價(jià)傾銷 技術(shù)研發(fā)能力弱,無產(chǎn)業(yè)升級能力, 加工能力弱,無持續(xù)發(fā)展計(jì)劃 廣州蒙特利在國產(chǎn)品中市場份額領(lǐng)先，約占國產(chǎn)產(chǎn)品市場的30%，是最早介入實(shí)心面材行業(yè)的國內(nèi)公司，是寶麗杜邦主要的競爭對手。但由于其代理經(jīng)銷管理模式的固有缺陷，以及加工工藝較差，售后服務(wù)不到位，品牌聲譽(yù)正在下滑，有邁進(jìn)低端市場的勢頭。又由于寶麗杜邦與蒙特利營銷方式上的不同，使得寶麗杜邦在市場上具有后發(fā)優(yōu)勢；我們相信，寶麗杜邦在未來的市場上會是蒙特利最有實(shí)力的競爭對手。 寶麗杜邦競爭優(yōu)勢在于：1，營銷模式：寶麗杜邦是國內(nèi)同行唯一采用特許連鎖加盟經(jīng)營模式進(jìn)行市場營銷的廠商。規(guī)范統(tǒng)一的市場形象和價(jià)格，有利于在消費(fèi)者中樹立品牌形象和迅速建立起全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，也有效避免了困擾其它同行產(chǎn)品的假冒侵權(quán)現(xiàn)象。2，研發(fā)實(shí)力：擁有專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擁有自主核心技術(shù)。 在市場發(fā)育的擴(kuò)張期，寶麗杜邦的市場營銷策略是： 以特許連鎖加盟方式建立全國性的市場營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系； 致力于樹立公司品牌形象、提高品牌的知名度和信譽(yù)度； 在確保合理利潤前提下，使市場占有率達(dá)20%以上。 寶麗杜邦不單純追求市場份額，我們的策略是在細(xì)分市場上占據(jù)國產(chǎn)品的中高檔市場，通過建立、提高寶麗石的品牌形象，發(fā)揮特許加盟營銷服務(wù)體系優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大和利潤的最大化。寶麗石的目標(biāo)市場是成片新開發(fā)的商品住宅小區(qū)、銀行、電信、快餐廳及家庭裝修市場。目標(biāo)客戶則主要是地產(chǎn)開發(fā)商、櫥柜專賣店、家具公司、裝飾工程公司以及具有對外營業(yè)場所的服務(wù)機(jī)構(gòu)這些特定用戶群。 特許加盟營銷模式： 由寶麗杜邦授權(quán)，在各地發(fā)展加盟商設(shè)立特許營銷機(jī)構(gòu)。寶麗杜邦不參與營銷中心（也 稱加盟店）的投資，其資本由加盟者自行投入，在當(dāng)?shù)刈圆㈩I(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，各營銷中心自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。該模式視區(qū)域和功能的不同將加盟營銷中心分為A、B、C三類： 各類加盟營銷中心必須遵守加盟規(guī)定，統(tǒng)一由寶麗杜邦總部劃分各級營銷中心的銷售區(qū)域并制訂市場指導(dǎo)價(jià)格。各級加盟營銷中心將得到公司總部提供的管理、銷售、技術(shù)和設(shè)計(jì)等方面的配套服務(wù)與支持。 特許加盟發(fā)展計(jì)劃 第一步、2001年底之前，完成在昆明、貴陽、太原、哈爾濱、溫州、澳門及珠海本地等重點(diǎn)區(qū)域城市建立A級加盟營銷中心---A類店的工作。 第二步，2002年上半年完成在北京、上海、廣州、深圳四家直營店建設(shè)。2002~2003年上半年，在全國市場完成設(shè)立約30家A類加盟店的工作； 第三步，2003年，完成建立300家B類加盟店；2004年底前，實(shí)現(xiàn)3000家C類加盟店覆蓋大部分目標(biāo)消費(fèi)群。 國際市場：采用代理商制度和提供委托生產(chǎn)業(yè)務(wù)（OEM）方式開拓國際市場，力爭到2005年，使出口銷售份額占全部銷售的20%以上。 五．銷售目標(biāo) 年 度 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 銷售額（萬元） 2,200 6,000 12,000 24,000 38,000 市場份額 4~5% 10% 13% 17% 21% 六、財(cái)務(wù)分析 寶麗杜邦1999年投產(chǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入577.94萬元，凈利潤-123.16萬元，2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入1,980.70萬元，凈利潤216.17萬元，公司無有息負(fù)債，2000年底的資產(chǎn)負(fù)債率為39.21%。 如公司融資成功，項(xiàng)目按計(jì)劃投產(chǎn)；特許連鎖加盟營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展按進(jìn)度進(jìn)行，預(yù)計(jì)2005年，公司銷售收入將達(dá)到3.8億元，稅后凈利潤6,159萬元。 七．投資計(jì)劃 1.上海、北京、廣州及深圳四地直營店建設(shè)，投資400萬元； 2. 新廠和連續(xù)澆注生產(chǎn)線建設(shè)，投資1,300萬元 八．融資說明及投資退出機(jī)制 融資安排 對外融資1,000萬元人民幣; 理想投資者: 風(fēng)險(xiǎn)投資、相關(guān)產(chǎn)業(yè)上市公司、相關(guān)科研院所、相關(guān)產(chǎn)業(yè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)家； 投資方式：現(xiàn)金投入。 權(quán)益形式：可選擇股權(quán)投資（普通股、優(yōu)先股）或可轉(zhuǎn)換債； 股權(quán)比例：以增資形式入股，增資后約占總股本45%。 投資權(quán)利 無論選擇何種權(quán)益形式，投資方都將作為公司的股東和董事，行使《公司法》及相關(guān)法律賦予的一切權(quán)利和享有公司現(xiàn)有既存權(quán)益， 退出機(jī)制 1．寶麗杜邦計(jì)劃在2003~2004年實(shí)現(xiàn)在香港創(chuàng)業(yè)板或國內(nèi)主板上市。投資方可以按創(chuàng)業(yè)板和主板關(guān)于發(fā)起人股份轉(zhuǎn)讓有關(guān)規(guī)定實(shí)施投資退出； 2． 投資人與創(chuàng)始股東簽訂投資協(xié)議中規(guī)定股權(quán)回購的前提和條件；如寶麗杜邦因故未能在預(yù)期的時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市計(jì)劃，創(chuàng)始股東按投資協(xié)議規(guī)定要求無條件回購； 3． 投資人自主尋求并購等轉(zhuǎn)讓方式和途徑實(shí)現(xiàn)退出。 九、潛在風(fēng)險(xiǎn)及防范對策 寶麗杜邦面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是：（1）市場競爭風(fēng)險(xiǎn)；（2）特許經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)；（3）關(guān)鍵雇員流失風(fēng)險(xiǎn)；（4）加入WTO風(fēng)險(xiǎn)。對于這些風(fēng)險(xiǎn)，寶麗杜邦均已進(jìn)行客觀的評估分析，并研究了相應(yīng)的防范措施。 7