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2007-2008年度工作總結(jié)及工作計劃 洞山九龍灣項目組銷售部 2008-1-26 (一) 2007年度工作總結(jié)及項目具體情況分析 3 1. 年終總結(jié) 3 2. 項目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計及分析 4 1) 來電及來訪客戶分析 4 來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析） 4 來電客戶分析 5 2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計 6 (二) 2007年度洞山九龍灣項目不足與問題分析 7 (三) 2007年度工作總結(jié) 8 (四) 2008年度工作計劃及目標(biāo) 9 a) 2008年度工作計劃 9 l 案場管理 9 公司崗位明確制度 9 銷售部制度重申 10 銷售部工作劃分制度 10 l 協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價格體系 11 l 市場調(diào)研及分析報告 11 l 培養(yǎng)后續(xù)人才 11 l 尋找發(fā)展契機，自我提升 12 b) 2008年度工作目標(biāo) 13 n 項目工作目標(biāo) 13 n 個人工作目標(biāo) 13 (一) 2007年度工作總結(jié)及項目具體情況分析 在過去的2007年，洞山九龍灣項目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達任務(wù)指標(biāo)，在過去的一年里，項目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將2007年洞山九龍灣小區(qū)銷售部年度總結(jié)報告及項目截至2008年1月25日銷售具體情況分析如下： 1. 年終總結(jié) 1) 前期完成銷售員上崗資格培訓(xùn) 2) 銷售員工作分配及案場制度制定 3) 客戶來電、來訪統(tǒng)計分析 4) 市場調(diào)研工作展開。 5) 協(xié)助策劃部進行價格制定及銷售思路剖析 6) 順利完成一二期開盤及房源銷售工作 7) 順利完成公司下達銷售任務(wù)及指標(biāo)。 8) 項目到目前共簽訂定單250套，簽訂合同237套，網(wǎng)上備案196套。 9) 各個銷售員努力工作，積極進取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。 2. 項目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計及分析 1) 來電及來訪客戶分析 來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析） 通過前期蓄水，截至2008-1-25共接待客戶2339組，包括前期未到案場前發(fā)展商接待客戶500組，通過客戶總結(jié)統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域為我們?nèi)龢?biāo)開盤前媒體推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計分析日期從2007.07.21-2008.01.25分析如下： 客戶來訪區(qū)域 客戶數(shù)量 成交套數(shù) 成交總量的成交比例 田區(qū) 田A區(qū) 130 5 2.02% 田B區(qū) 170 17 6.85% 田C區(qū) 637 102 40.13% 謝家集 201 37 14.92% 八公山 349 39 15.73% 大通區(qū) 150 9 3.63% 潘集區(qū) 652 39 15.73% 總計 2339 248 100% 備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近80%。 2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以礦上職工為主。 來電客戶分析 截至2008-1-25共接到客戶來電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認(rèn)知途徑見下表： 來電途徑 來電數(shù)量 成交來電量 占總成交套數(shù)的比例 老客戶 300 100 68.03% 介紹 30 2 1.4% 站牌 27 3 2.0% 公交車身 33 5 3.4% 報紙 150 15 10.2% 電臺廣播 30 2 1.4% 短信 200 5 3.4% 網(wǎng)上 5 0 0% SP活動（開盤活動） 125 5 3.4% DM單頁 100 10 6.8% 總計 1000 147 100% 備注： 1. 老客戶包括已經(jīng)到訪二次電話客戶，因此成交率較高。 2. 來電分析主要是針對策劃部媒體推廣 3. 對此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報紙、DM單頁及公交廣告。 4. 明年可以適當(dāng)?shù)膶γ襟w推廣做出調(diào)整，針對項目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€礦上進行DM單頁宣傳。 5. 開展具有針對性的SP活動。 2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計 目錄 樓棟 一期 二期 總計 1# 2# 11# 12# 3# 10# 9# 可銷售套數(shù) 24 48 48 42 40 44 24 270 實際銷售套數(shù) 20 45 48 40 39 38 18 248 實際合同簽訂套數(shù) 20 43 46 40 34 37 17 237 剩余套數(shù) 4 3 0 2 1 6 6 22 備注： 從實際銷售情況來看，目前銷售率為91.85%，實際簽約率為95.57%。 針對未銷售房源，年前實行優(yōu)惠政策。 從銷售統(tǒng)計表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價格相對較高，因此可以做適當(dāng)價格優(yōu)惠活動。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的躍層，因此價格可作適當(dāng)調(diào)整。 (二) 2007年度洞山九龍灣項目不足與問題分析 在過去的一年，洞山九龍灣小區(qū)以極高的消化速度及消化率順利占領(lǐng)淮南市場，這中間包含上至項目經(jīng)理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時間觀察，總結(jié)一些不足與問題所在之處：（只針對銷售部） 置業(yè)顧問前期培訓(xùn)不具有針對性。 主要是指，銷售員在進行統(tǒng)一的房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)后，應(yīng)該針對每個銷售員不足的地方加強培訓(xùn)，這樣可以使每個銷售員都達到相對較完美的程度，為后期工作順利開展打下良好的基礎(chǔ)，并為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。 案場崗位制度。 在前任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒有重申。所謂新官上任三把火，新主管應(yīng)該及時了解案場信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應(yīng)措施。 一二期開盤現(xiàn)場相對混亂。 其主要責(zé)任在于銷售部沒有完全的安排好銷售員的職責(zé)，銷售主管應(yīng)明確銷售員職責(zé)并做出相應(yīng)獎勵及懲罰措施。 公司機制。 公司在沒有明確確定下來時，不要給銷售員太多的承諾，如果達到承諾期而沒有兌現(xiàn)，會在一定程度上影響銷售員的工作積極性。 足夠的信任。 任何一個人，都需要領(lǐng)導(dǎo)給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮所長，最大發(fā)揮每個人的能力。 (三) 2007年度工作總結(jié) 進入大公務(wù)實后，首先我經(jīng)歷了人生中最有意義的七天培訓(xùn)，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項目組擔(dān)當(dāng)置業(yè)顧問,在這個崗位我學(xué)習(xí)到很多的知識,也做了比較多的工作,現(xiàn)分析如下： 1. 正常置業(yè)顧問客戶接待工作及日常維護。 2. 客戶資料梳理、銷售部所有置業(yè)顧問來電、來訪客戶統(tǒng)計工作. 3. 日常資料包括案場衛(wèi)生,制度、工作分配表。 4. 日清表,周報表,月報表填寫。 5. 合同簽訂前扣圖及合同審核。 6. 統(tǒng)計定單數(shù)量、輸入電腦、排查錯誤、統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 7. 簽合同后數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作,主要包括網(wǎng)上備案.公積金(鐵路、市直、礦業(yè)集團、新集礦、化三建)及商貸和一次性付款、統(tǒng)計分類交由其他置業(yè)顧問催貸款辦理。 8. 不定時加班,幫助李經(jīng)理及主管做一些項目組其他工作。 總結(jié)：通過半年時間歷練，我基本掌握了一個項目運營的流程及操作工作，基本熟悉作為一個銷售主管的工作職責(zé)。因此在后期，我將工作重點轉(zhuǎn)移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個銷售主管應(yīng)有的職責(zé)，為后期邁向更高的崗位努力！ (四) 2008年度工作計劃及目標(biāo) a) 2008年度工作計劃 針對2008年工作計劃，主要從一個全新的方面起步，主要工作職責(zé)及未來發(fā)展方向定位分析如下： l 案場管理 嚴(yán)格案場制度，強化領(lǐng)導(dǎo)力、服從力，明確分工。針對這一點主要制定以下策略： 公司崗位明確制度 項目經(jīng)理（李佳） 策劃師 （付勇） 銷售部 （主管暫無） 助理：邸少康 銷售員：4名 備注：1.崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個級別之間的差別。 2.針對各個級別人員，嚴(yán)格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴(yán)禁越級現(xiàn)象，特殊情況除外！ 銷售部制度重申 制定人 職務(wù) 服從人員 制度名稱 備注主要內(nèi)容 邸少康 銷售主管助理 全體銷售員 案場獎勵及懲罰制度 明確獎懲制度 案場培訓(xùn)制度 針對各銷售員制定專有培訓(xùn)體系 案場管理制度 嚴(yán)格案場管理及服從制度 案場客戶糾紛處理制度 嚴(yán)禁越級上報、銷售部內(nèi)部盡量處理 案場客戶接待次序制度 嚴(yán)格客戶接待次序制度 案場剪報制度 保證每天剪報制度 案場衛(wèi)生打掃制度 保持案場干凈、整潔 案場文件管理制度 嚴(yán)格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件 銷售部工作劃分制度 姓名 職務(wù) 聯(lián)系方式 分工 備注 邸少康 主管助理 15856686932 案場管理、協(xié)調(diào)項目組各部門及與甲方溝通等 協(xié)調(diào)銷售部事宜 楊艷杰 置業(yè)顧問 13605547032 剪報、公積金辦理 如特殊情況服從調(diào)劑 蔣紅俠 置業(yè)顧問 13721158957 網(wǎng)上備案 如特殊情況服從調(diào)劑 李旭化 置業(yè)顧問 15855465131 衛(wèi)生打掃監(jiān)督 如特殊情況服從調(diào)劑 王小蕙 置業(yè)顧問 13956408283 文件管理及會議記錄 如特殊情況服從調(diào)劑 l 協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價格體系 這一點是在我在項目一標(biāo)中所沒有參與的，因此在三標(biāo)中應(yīng)當(dāng)盡量以學(xué)習(xí)為主，通過政策法規(guī)、市場調(diào)研、項目蓄水等各個方面去積極參與到三標(biāo)的價格制定中去。 l 市場調(diào)研及分析報告 通過近期兩會，有部分城市申請“物業(yè)稅”來看，明年房地產(chǎn)行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國家采取的貨幣緊縮政策來打壓房地產(chǎn)，這樣明年的市場定位就顯的比較難，因此好的市場調(diào)研尤為重要，現(xiàn)暫定每月一次市場調(diào)研（暫定：每月1日-5日），并與10日前交予策劃部市場分析，及時幫助策劃部為三標(biāo)價格制定及調(diào)整做出努力。 l 培養(yǎng)后續(xù)人才 通過制度制定，嚴(yán)格要求各銷售員，統(tǒng)一培訓(xùn)及強化式練習(xí)，讓每個銷售員都了解一個項目的整個流程，熟練掌握銷售員基本知識，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造條件。 l 尋找發(fā)展契機，自我提升 通過半年歷練，現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握銷售主管工作職責(zé)，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個部分： 實踐經(jīng)驗歷練：努力向一個銷售主管靠攏。通過銷售助理的職務(wù)，借此可以學(xué)習(xí)更多的管理知識及房地產(chǎn)專業(yè)知識，為自己更上一個臺階。 專業(yè)知識歷練：想上更高的臺階，首先必須具備應(yīng)有的知識和能力，因此在明年我會通過書籍、報紙及網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識來充實自己。 思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個助理，我會以主管的身份去思考問題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。 成熟歷練：一個成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺，雖然我剛剛畢業(yè)2年，但是我一直向這方面靠攏，去努力實現(xiàn)自己的夢想，時間改變一切。 b) 2008年度工作目標(biāo) 08年度工作目標(biāo)主要包含兩個方面，一是項目工作目標(biāo)，一是個人工作目標(biāo)。因此在下面將分開具體闡述兩個工作目標(biāo)： n 項目工作目標(biāo) u 前期剩余房源實現(xiàn)90%以上消化 u 前期公積金貸款按揭基本實現(xiàn)100%完成 u 三標(biāo)蓄水500組。 u 銷售員提成實現(xiàn)按月發(fā)放。 u 銷售員培訓(xùn)強化完成 u 其余瑣碎事情處理 n 個人工作目標(biāo) u 做好本職工作。 u 學(xué)習(xí)房地產(chǎn)更高層次的管理和專業(yè)知識，充實自己 u 通過管理聯(lián)系自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 u 扎實自己，通過各個方面的努力，使自己達到銷售主管的水準(zhǔn)。 ----------------------------------------------洞山九龍灣銷售部：邸少康-------------------------------------------------------------