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營業(yè)指導(dǎo)手冊 一、目的 為了讓代理商盡快了解、掌握自助洗車業(yè)務(wù)的運營知識，盡快取得成功，特作指導(dǎo)手冊。 代理的成功就是我們的成功，讓代理相信跟我們學(xué)習(xí)就能成功。 二、項目的介紹 1、給代理商的 隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來越多的汽車進(jìn)入了家庭，洗車服務(wù)需求極速增加。對于洗車機(jī)以及洗車設(shè)備的需求也在快速增長。 以北京、上海為例，2014年，北京汽車保有量為537萬輛，上海也達(dá)到了300多萬輛。由此可見，中國汽車后市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?。而按照平?-8天洗一次車，1年洗車50次車計算，每次收費20元，全年僅私家車每年洗車消費將達(dá)到1000多億元！隨著中國人力成本和房地產(chǎn)價格的不斷攀升，洗車的價格還將會繼續(xù)上升。 其次，僅就洗車行業(yè)說，按平均每5天洗一次車，私家車洗車的次數(shù)將達(dá)到70億次/年左右，而目前我國的汽車美容店及馬路邊的攤位式洗車位，全國也不足16萬家，這就意味著平均每家洗車店每年要洗4萬多輛私家車。而基本上全國所有的大中型城市的市中心是不允許設(shè)立洗車店的，大多數(shù)洗車店都設(shè)立在城市的外圍。在這樣的環(huán)境下，車主不僅面臨著洗車要排隊等候，還要開很遠(yuǎn)的距離才能洗上愛車，回來的路上碰到刮風(fēng)下雨，洗了也是白洗，逢年過節(jié)就更加不用說了，貴且不說，而是沒地方洗。 有沒有一種更方便、更經(jīng)濟(jì)的洗車方式呢？鄭州偉鼎科技潔洗卡自助洗車機(jī)就可以最大限度的解決這個問題。 （1）潔洗卡自助洗車機(jī)的優(yōu)點 a、方便快捷，隨時隨地，有自助洗車機(jī)的地方就可以隨時洗車； b、省時省錢，5-10元洗車，無需排隊，節(jié)省時間，刷卡操作即可； c、節(jié)能環(huán)保，省水省電，操作簡單；　 d、全天24小時營業(yè)，全年無休； e、安裝方便、故障率低。 f、設(shè)備成本低、投入小。 （2）利潤分析 洗一輛車我們按照大約5元錢來分析： 我們設(shè)定一元給予1分鐘清水或30秒鐘泡沫洗車液，大約5分鐘洗完車 本機(jī)2.5千瓦/時，每分鐘用水10L（5*10=50L） 按電費1元/度，水費5元/方，計算如下： 電費：1元*2.5（千瓦）/60（分鐘）*5（分鐘）=0.20元/輛 水費：5元/1000（升）*50（升）=0.25元/輛 泡沫洗車液每桶100元（市面上最好的龜牌洗車水蠟），18L/桶，1升原液大約洗50輛車，洗一輛車100/（18*50）=0.12元 利潤計算結(jié)果： 1.洗車成本：0.20+0.25+0.12=0.57元 利潤：5元-0.57元=4.43元 2.收費10元的話 利潤：10元-0.57元=9.43元 區(qū)域 美國 中國 汽車保有量 2億輛 1.6億輛 洗車店 洗車店2萬家 洗車店3.3萬家 洗車水耗 全國每年耗水0.4億噸 全國每年耗水1億噸 自助洗車比例 90% 10% 客戶體驗 隨到隨洗 洗車難 （3）單就洗車模式而言，中外洗車市場對比如下： 2、給物業(yè)的 （1）增加小區(qū)的服務(wù)配套設(shè)施； （2）為小區(qū)居民洗車提供方便。 （3）提高物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量； （4）給物業(yè)帶來一定的收益。 3、給消費者的 （1）方便快捷，只要在有自助洗車機(jī)的地方就可以隨時洗車。 （2）省時省錢，洗車再也不用排隊了，全程清洗只需10分鐘，3-6元即可洗一輛車，節(jié)省時間，只需投入幾元硬幣或刷卡，一鍵操作即可。 （3）節(jié)能環(huán)保，省水省電，操作簡單。 三、產(chǎn)品的介紹 潔洗卡刷卡自助系列是應(yīng)廣大消費者對一款廉價而又功能齊全的小型洗車設(shè)備的需求而開發(fā)。設(shè)備延用日本的技術(shù)，領(lǐng)先于國內(nèi)同行，360度旋轉(zhuǎn)臂使自助洗車更方便。 它占地小、投資小、回報快等特點收到了市場的歡迎。上市以后便迅速占領(lǐng)各大社區(qū)，加油（加氣）站、汽車美容店、企事業(yè)單位、停車場、超市等場所。 四、代理商需掌握哪些知識才能有益于成功？ 1、哪些區(qū)域及檔次的小區(qū)才是最佳選擇？ A、城鄉(xiāng)結(jié)合的地方； B、車輛密集區(qū)且沒有洗車店的地方。 C、周邊環(huán)境最好有300-400輛車以上。 D、一臺設(shè)備安裝面積不到1平方大小，使用面積兩個停車位大小。 E、電源220交流電，4平方的國標(biāo)電線，電壓要穩(wěn)定。 F、排水不能太遠(yuǎn)，否則改造的時候成本會增加。 G、距離住宅樓50米以上。 2、如何與物業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系？ 首先挖掘物業(yè)目前面臨的困難，比如收費難、與業(yè)主之間的關(guān)系緊張等問題，通過進(jìn)駐機(jī)器，不僅可以改善這些矛盾點，還可以增加物業(yè)的收入。 其次多交流，幫助物業(yè)。 3、小區(qū)內(nèi)安裝自助洗車的合理條件有哪些？ （1）水 ：自來水或高于設(shè)備水箱的水罐。 （2）電 ：220V的家庭用電。 （3）下水：做排水設(shè)施，沉淀后的污水排到市政排污井。 （4）硬化：水泥硬化，搭配格柵。 （5）空間：機(jī)器和停車位至少需要5*5米的場地。 （6）車輛保有量：300-400輛車可以保證一臺機(jī)器的正常使用。 4、如何選擇小區(qū)內(nèi)的安裝位置？ （1）規(guī)避小區(qū)停車密集的主干道以及老人小孩易停留的地方，選擇車輛易調(diào)頭且不擾民的場地； （2）選擇水電易接、有下水道或者污水易排的場地； （3）根據(jù)小區(qū)車流量的多少，在小區(qū)東西南北四個方向選擇一個或多個場地； （4）選擇干凈且水泥硬化過的場地，避免車輛洗干凈之后又被弄臟。 5、小區(qū)內(nèi)安裝自助洗車機(jī)的最大注意事項？ 小區(qū)方面的推廣，主要和物業(yè)公司合作，其實他們無非有以下幾點顧慮： 1、 擾民問題？ 答：潔洗卡自助洗車機(jī)采用板金高精密密封設(shè)計，內(nèi)部增加隔聲措施，設(shè)備在運行時產(chǎn)生聲音不超過65分貝，相當(dāng)于普通的轎車怠速噪音，完全不會影響到周邊的居民生活與工作。 2、擁堵問題 答：一臺設(shè)備占用一到兩個車位，洗一臺車耗時間約為6分鐘，無需長時間等候，洗完就走，場地不會預(yù)留排隊的車位，并提醒車主有序停車。 3、環(huán)保問題 答：純草本植物性環(huán)保洗車液，采用植物的葉、皮、根萃取制成，無任何化學(xué)添加劑，對環(huán)境無任何損害。同時獲國家環(huán)?？偩诸C發(fā)的排污證書。 4、節(jié)能問題 答：傳統(tǒng)洗一臺車用水160升，自助洗車用水30-40升，用電0.2元／輛，大大節(jié)約了水電資源。 5、 場地整潔問題 答：定期對場地進(jìn)行簡單的打掃整理工作，保證場地的整潔干凈。 6、場地施工圖、施工注意的事項，施工材料需要哪些？施工造價是多少？ （1）施工注意的事項 a.施工場地面積（機(jī)器和停車位至少需要5*5米的場地）； b.放置機(jī)器平臺的大小，1臺設(shè)備平臺大小為1.2m*0.7m，2臺設(shè)備放在停車位中間，所做平臺大小為2.5m*0.7m； c.設(shè)備的預(yù)留口位置，詳情見場地施工圖； d.水電預(yù)埋，水電外面需用75的PVC管保護(hù)，管建議使用1寸的鍍鋅管，且出口超出平面10厘米；1-2臺設(shè)備電纜建議使用3*6平的銅電纜（因為設(shè)備的總功率為5.5KW，最大電流為25A，安全考慮，所選電纜承受的最大電流需要超過25A），其中電纜地上部分需留出2m，連接到設(shè)備配電箱； e.市政排污口與排水管的連接，盡量選擇距離排污口近的場地； f.排水槽的深度20-30厘米，寬度25厘米；格柵槽寬度30厘米； g.格柵的厚度，越厚承受力越大，建議選擇5毫米厚。 （2）施工材料 水泥、石子、沙子、電纜、鍍鋅水管、PVC管、格柵、水電表 （3）施工造價 單車位的施工造價約4000元。 材料費用（水泥、石子、沙子）約1000元；人工費150元/天，約1000元；格柵材料約1500元（170元/平方，約用8-10平方），其他管件及電纜費用約500元。 序號 費用名稱 所需費用 1 材料費（水泥、石子、沙子） 1000元 2 人工費 1000元 3 格柵 1500元 4 管件 200元 5 電纜 200元 6 水、電表 100元 合 計 4000元 7、與物業(yè)的合作模式有哪些？ （1）大物業(yè)自己做項目，我們指導(dǎo)，做純設(shè)備供應(yīng)商。 直接或者間接將機(jī)器售給物業(yè)，只負(fù)責(zé)機(jī)器的安裝和故障檢修，由物業(yè)來負(fù)責(zé)構(gòu)筑場地和機(jī)器的日常維護(hù)。 （2）一般業(yè)務(wù)，進(jìn)行合作。合作模式有： A、純租賃場地 合作方案就是向物業(yè)租一塊場地（面積為25-30平方米）用來安裝自助洗車機(jī)和提供業(yè)主洗車的車位。具體租金以小區(qū)停車位價格和市場價格為標(biāo)準(zhǔn)雙方協(xié)商。物業(yè)不需要出資任何費用，只收取所出租的停車位的租金。 客戶承擔(dān)洗車機(jī)運營所消耗的水電費和后期的維護(hù)費用。 B、2/8分成，負(fù)責(zé)設(shè)備日常基礎(chǔ)維護(hù)。 在第一個租賃模式的基礎(chǔ)上，加上20%的利潤分成即安裝潔洗卡自助洗車機(jī)和洗車的場地公司還是以租賃的形式向物業(yè)支付租金，只是租金價格應(yīng)比方案一單純的租用要稍低一些，除了租金以外，在本小區(qū)或是物業(yè)所管轄范圍內(nèi)所銷售的洗車卡，每張卡（售卡金額可設(shè)為200元、300元、500元不等）物業(yè)都能享受20%的提成。 C、3/7分成，對方負(fù)責(zé)水電、場地及設(shè)備日常維護(hù)。 客戶負(fù)責(zé)場地施工，安裝洗車設(shè)備，及運營所消耗的水電費和后期的維護(hù)費用；物業(yè)提供場地，以及日后設(shè)備運營的水電費。售卡收入雙方3/7分成，物業(yè)三成，客戶七成。 盡量不建議租賃場地，這樣代理商成本增加，物業(yè)沒有推進(jìn)力度。 8、如何與物業(yè)相關(guān)人員保持好關(guān)系？ 經(jīng)常溝通，保持聯(lián)系，與物業(yè)人員建立良好的合作與朋友關(guān)系，及時聽取物業(yè)人員的合理化建議與意見。適當(dāng)?shù)目赡孟窜嚳ó?dāng)做小惠，贈與物業(yè)人員來體驗洗車效果，物業(yè)人員滿意設(shè)備帶來的方便實惠的同時，才能更大的為咱們的項目做口碑宣傳。 9、自助洗車營業(yè)的核心是什么？ 營業(yè)核心為售卡業(yè)務(wù)。 在自助洗車機(jī)的運營中不要計算每天能洗多少臺車，要計算每天可以賣出多少張卡，充值卡賣的越多，利潤才可以實現(xiàn)最大化。 只要保證機(jī)器正常運轉(zhuǎn)，消費者是沒有意見的，經(jīng)營者可以用回收的資金繼續(xù)購買機(jī)器，擴(kuò)大市場；如果經(jīng)營者資本回收時間過長，經(jīng)營者會感覺這個項目盈利不好，會大大打擊經(jīng)營者的熱情，長此下去這個行業(yè)將不受經(jīng)營者的歡迎。 傳統(tǒng)賣卡可以提前回籠資金，你賣給消費者100元面值的卡，你就可以提前回籠一百元 消費者自己可以慢慢消費，如果是換做投幣、微信支付或者支付寶支付，基本上是消費者使用一元，你才能收回一元，基本上回來的都是零錢，在經(jīng)驗過程中回收零錢是很痛苦的，看似方便了消費者，實際是損害了經(jīng)營者的利益，自助洗車機(jī)同自動售水機(jī)是同樣性質(zhì)的產(chǎn)品，只有出售預(yù)付費的充值卡才可以實現(xiàn)最快的資金回籠。所以自助洗車機(jī)的營業(yè)核心就是售卡業(yè)務(wù)。 10、營業(yè)前的宣傳方式有哪些？ （1）開業(yè)前幾天下午4：30-7:00在小區(qū)的門口發(fā)放開業(yè)宣傳單，在小區(qū)顯眼的位置以及自助洗車點拉橫幅、貼公告、海報、做廣告牌等； （2）開業(yè)前一天的晚上在小區(qū)車上放開業(yè)的免費體驗卡或宣傳單頁； （3）開業(yè)當(dāng)天發(fā)免費體驗卡，讓車主憑卡前來免費洗車，促成辦卡； （4）設(shè)備安裝后，條件允許情況下可以安排一個人員駐守，給路過的咨詢?nèi)藛T講解并派發(fā)宣傳單頁。 11、營業(yè)時的開業(yè)活動有哪些？ （1）禮品 毛巾、刷子、打沫手套、玻璃水、車載吸塵器、輪胎蠟、日常生活用品等 （2）促銷活動等 A、辦卡送洗車費用，一般是充100元送5元，充200元送20元，充300元送50，充500元送100元； B、充卡送贈品。 12、營業(yè)中的注意事項有哪些？ （1）定期分析客戶增加情況，如果持續(xù)增加，OK；如果下降，可能是客戶體驗度下降，要做出改善，要始終清楚自助洗車項目的核心是：便利、經(jīng)濟(jì)。一切工作和宣傳要圍繞這兩個基本點。 （2）營業(yè)活動期間，邊教客戶洗車，說明洗車技巧，邊向客戶說明咱設(shè)備的優(yōu)勢，既方便又經(jīng)濟(jì)，而且環(huán)保，后期營業(yè)過程中，要記得給水泵加機(jī)油，加泡沫（機(jī)油剛開始50個小時換第一次，后期3-4個月?lián)Q一次，泡沫的話看泡沫桶的容量，小的話一個月檢查一次，大的話2個月） 13、什么時間段是盈利的最佳時間段？ （1）周末，周末大家休息有時間，可以定期辦售卡活動。 （2）節(jié)假日， 特別是春節(jié)前的一個月的時間?？刹扇。禾醿r+促銷卡的方式。提價15-20為佳。