xx紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息管理制度.doc
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天馬行空官方博客:http:/t.qq.com/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632恒豐紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息管理制度第一章 總 則第一條 為了在過程和內(nèi)容方面規(guī)范公司市場(chǎng)信息的收集、整理和分析工作,提高市場(chǎng)信息的利用效率和營(yíng)銷價(jià)值,特制定本制度。第二條 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的定義市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)是一個(gè)由不同部門的相關(guān)崗位人員分工明確的、定期和不定期對(duì)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確和有效的描述和分析的專業(yè)化的系統(tǒng)。第三條 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的意義市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基石。通過市場(chǎng)信息管理系統(tǒng),公司可以對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行更完整地描述,同時(shí)通過對(duì)市場(chǎng)各個(gè)組成部分和影響環(huán)境的系統(tǒng)分析,公司可以有效地設(shè)計(jì)和調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì),從而贏得市場(chǎng)。第四條 本管理管理制度涉及的市場(chǎng)信息包括卷煙用品客戶、非卷煙用品客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境的信息和數(shù)據(jù)。第五條 本制度適用于股份公司市場(chǎng)信息的收集、整理、分析和應(yīng)用的全過程。第二章 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)第六條 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的最高管理者公司主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理是市場(chǎng)信息系統(tǒng)的最高管理者。主管營(yíng)銷副總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)涉及的各相關(guān)部門進(jìn)行全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào),同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)常規(guī)性的關(guān)鍵信息的搜集和分析進(jìn)行最終的決策。主管經(jīng)理可以對(duì)臨時(shí)性的市場(chǎng)信息的搜集和分析提出大致的設(shè)想,由市場(chǎng)處組織具體的執(zhí)行,并按時(shí)向主管經(jīng)理匯報(bào)。第七條 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的主管部門公司市場(chǎng)信息系統(tǒng)的主管部門為市場(chǎng)處、綜合處。市場(chǎng)處、綜合處負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、維護(hù)、日常信息表格和分析報(bào)告的編制管理工作。市場(chǎng)處處長(zhǎng)、綜合處處長(zhǎng)負(fù)責(zé)就市場(chǎng)信息系統(tǒng)管理的主要工作與主管經(jīng)理保持經(jīng)常性的聯(lián)系。市場(chǎng)處和綜合處的市場(chǎng)信息管理崗位工作人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的日常管理和維護(hù)工作。第八條 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的執(zhí)行組織為了保證市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的正常運(yùn)行,公司成立跨職能部門的市場(chǎng)信息管理工作組,負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息管理工作的具體執(zhí)行組織。市場(chǎng)信息管理工作組由主管經(jīng)理擔(dān)任組長(zhǎng),銷售公司總經(jīng)理和市場(chǎng)處處長(zhǎng)、綜合處處長(zhǎng)擔(dān)任副組長(zhǎng),市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員、片區(qū)經(jīng)理擔(dān)任小組成員。市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)本小組內(nèi)部的工作安排和交流。每年,工作小組對(duì)現(xiàn)行的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行全面的設(shè)計(jì)和調(diào)整。由小組內(nèi)部成員進(jìn)行相應(yīng)的討論,提出完整的設(shè)計(jì)和調(diào)整方案,向市場(chǎng)處處長(zhǎng)、綜合處處長(zhǎng)、銷售公司總經(jīng)理和主管經(jīng)理匯報(bào),并由銷售公司總經(jīng)理和主管經(jīng)理做出最終決策。工作小組負(fù)責(zé)已經(jīng)確定的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的流程設(shè)計(jì),信息表格、信息搜集方法、信息分析報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的設(shè)計(jì)。工作小組每季度就市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的運(yùn)行狀況進(jìn)行交流和分析,對(duì)不符合的工作內(nèi)容和過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。第九條 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的直接執(zhí)行部門市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的直接執(zhí)行部門包括:市場(chǎng)處、綜合處、各片區(qū)各直接執(zhí)行部門處長(zhǎng)或者經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門內(nèi)市場(chǎng)信息管理的組織和管理工作。各部門委派所需的人員負(fù)責(zé)本部門內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)的搜集和整理,并按時(shí)向市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員匯報(bào)和交流。如果在內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)收集過程中出現(xiàn)問題,應(yīng)及時(shí)通報(bào)市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員,由雙方商談解決或者請(qǐng)示市場(chǎng)處處長(zhǎng)、綜合處處長(zhǎng)、銷售公司總經(jīng)理和主管經(jīng)理解決。第十條 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的外部機(jī)構(gòu)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的外部機(jī)構(gòu)是指:市場(chǎng)調(diào)查公司、各省市統(tǒng)計(jì)局、城市調(diào)查大隊(duì)和臨時(shí)聘任人員市場(chǎng)調(diào)查公司作為專業(yè)的用戶和市場(chǎng)調(diào)查及分析機(jī)構(gòu)可以為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供專業(yè)的市場(chǎng)信息和具有較高價(jià)值的建議。公司可以根據(jù)需要請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司作目標(biāo)市場(chǎng)的整體調(diào)查和分析。市場(chǎng)調(diào)查和分析的具體內(nèi)容、時(shí)間和費(fèi)用計(jì)劃由市場(chǎng)處處長(zhǎng)設(shè)計(jì),報(bào)請(qǐng)銷售公司總經(jīng)理和主管經(jīng)理批準(zhǔn);在市場(chǎng)調(diào)查和分析的過程中,市場(chǎng)處市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)與市場(chǎng)調(diào)查公司的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作,對(duì)出現(xiàn)的異常事件應(yīng)及時(shí)報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)處處長(zhǎng),共同妥善解決。統(tǒng)計(jì)局和城市調(diào)查大隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并編制年度的統(tǒng)計(jì)報(bào)告。統(tǒng)計(jì)局和城市調(diào)查大隊(duì)的調(diào)查相對(duì)具有較高的準(zhǔn)確性和權(quán)威性,其統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以用以對(duì)地區(qū)性行業(yè)市場(chǎng)和用戶市場(chǎng)總體狀況的描述和分析。公司可以聘任臨時(shí)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查和了解,用公正的手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開信息。市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)招聘、選擇和管理這些臨時(shí)聘任人員。在定期和不定期的調(diào)查項(xiàng)目中,市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員設(shè)計(jì)調(diào)查目的、內(nèi)容、方法和費(fèi)用,并報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)處處長(zhǎng)和銷售公司總經(jīng)理。第三章 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的信息表格和報(bào)告第十一條 信息的分類恒豐紙業(yè)股份公司收集的信息包括:卷煙用品客戶信息、非卷煙用品客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和市場(chǎng)環(huán)境信息,詳細(xì)說明如表31恒豐紙業(yè)信息分類表。表31 恒豐紙業(yè)股份公司信息分類表信息分類信息表格執(zhí)行部門收集途徑時(shí)間特征非卷煙用品客戶信息客戶基礎(chǔ)信息市場(chǎng)處詢問每年統(tǒng)計(jì)客戶動(dòng)態(tài)信息市場(chǎng)處詢問每季度統(tǒng)計(jì)卷煙用品客戶信息客戶基礎(chǔ)信息片區(qū)詢問每年統(tǒng)計(jì)客戶動(dòng)態(tài)信息片區(qū)詢問每季度統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息片區(qū)、市場(chǎng)處詢問/暗訪半年統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息片區(qū)、市場(chǎng)處詢問/暗訪每月統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)環(huán)境信息市場(chǎng)環(huán)境信息市場(chǎng)處媒體監(jiān)測(cè)/外部機(jī)構(gòu)每月統(tǒng)計(jì)注:基礎(chǔ)信息:指第一次搜集的比較完整的背景信息,以及連續(xù)性的對(duì)已有背景信息的補(bǔ)充和修改。動(dòng)態(tài)信息:指當(dāng)期發(fā)生的內(nèi)部和外部信息,以及不斷累積的前期數(shù)據(jù)。第十二條 分析報(bào)告的分類恒豐紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息分析報(bào)告的種類見表32恒豐紙業(yè)分析報(bào)告分類表。表32 恒豐紙業(yè)股份分析報(bào)告分類表信息分類分析報(bào)告執(zhí)行部門數(shù)據(jù)分析時(shí)間特征非卷煙用品客戶信息客戶分析報(bào)告市場(chǎng)處簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)季報(bào)卷煙用品客戶信息客戶分析報(bào)告綜合處簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)/文字描述季報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告市場(chǎng)處、綜合處簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)/文字描述月報(bào)市場(chǎng)環(huán)境信息市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告市場(chǎng)處、綜合處簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)/文字描述月報(bào)第十三條 信息表格的編制信息表格是事先制訂的搜集和整理日常市場(chǎng)信息的標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容和格式,信息表格設(shè)計(jì)的質(zhì)量決定市場(chǎng)信息的最終價(jià)值。信息表格的內(nèi)容設(shè)計(jì)要符合公司市場(chǎng)營(yíng)銷的具體需要,完整和有效地反映市場(chǎng)實(shí)際現(xiàn)狀,并且在整理和分析之后可以為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定提供準(zhǔn)確的實(shí)際依據(jù)。信息表格的設(shè)計(jì)需要相應(yīng)的部門和人員的共同參與,依據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)信息和數(shù)據(jù)的提供內(nèi)容和提供方式。有關(guān)人員需要全面掌握信息表格的整理技能,了解信息和數(shù)據(jù)的來源和整理的方式,需要培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場(chǎng)信息的能力,并逐漸積累相應(yīng)的知識(shí)和技巧。第十四條 分析報(bào)告的編制信息和數(shù)據(jù)的分析報(bào)告是對(duì)簡(jiǎn)單和表象的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行的深度加工,以便于揭示和解釋市場(chǎng)的真實(shí)原貌,使?fàn)I銷決策更具實(shí)用性和適用性。分析報(bào)告的數(shù)據(jù)來自原始的信息表格。通常需要對(duì)信息表格的數(shù)據(jù)進(jìn)行總數(shù)和均值的分類計(jì)算。市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員是編制分析報(bào)告的執(zhí)行主體,信息報(bào)告涉及的其他相關(guān)部門和人員應(yīng)在分析報(bào)告的編制過程中給予足夠的協(xié)助,并針對(duì)某些異常的分析結(jié)果進(jìn)行解釋和分析。第四章 市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和調(diào)整第十五條 恒豐紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則 恒豐紙業(yè)股份公司進(jìn)行市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)堅(jiān)持以下原則:信息搜集渠道及方法的合理性搜集和分析成本的最優(yōu)化信息和數(shù)據(jù)價(jià)值的最大化第十六條 恒豐紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)過程的設(shè)計(jì)系統(tǒng)過程的設(shè)計(jì),主要是指信息管理流程的設(shè)計(jì),包括:相關(guān)部門和人員的確定,各自職責(zé)的準(zhǔn)確描述,信息交流和人員溝通方式及時(shí)間的確定每種類型信息的搜集人員和方法的確定信息和數(shù)據(jù)的分析信息和數(shù)據(jù)的最終利用第十六條 恒豐紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)信息和數(shù)據(jù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)信息和數(shù)據(jù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)包括:信息表格的設(shè)計(jì)分析報(bào)告的設(shè)計(jì)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的監(jiān)控和考核設(shè)計(jì)第十七條 恒豐紙業(yè)股份公司市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的調(diào)整每年進(jìn)行一次。第五章 信息搜集的渠道和方式第十八條 市場(chǎng)信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和時(shí)效性。恒豐紙業(yè)市場(chǎng)信息搜集的方法包括:人員訪問電話訪問小組討論會(huì)神秘顧客調(diào)查(神秘顧客調(diào)查是指以顧客的身份進(jìn)行調(diào)查活動(dòng))問卷調(diào)查二手資料搜集第十九條 通過人員訪問收集市場(chǎng)信息恒豐紙業(yè)通過人員訪問收集信息的辦法包括以下兩種方式:業(yè)務(wù)人員在訪問卷煙用品客戶和業(yè)務(wù)量較大的非卷煙用品客戶的時(shí)候,可以就相關(guān)問題進(jìn)行詢問,作相應(yīng)的記錄,整理并填寫訪問表格。業(yè)務(wù)人員在訪問卷煙用品客戶和業(yè)務(wù)量較大的非卷煙用品客戶的時(shí)候,可以適當(dāng)詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況和經(jīng)營(yíng)情況,作相應(yīng)的記錄,整理并填寫訪問表格。第二十條 通過電話訪問收集市場(chǎng)信息恒豐紙業(yè)通過電話訪問收集信息的辦法包括以下兩種方式:市場(chǎng)處、綜合處定期對(duì)卷煙用品客戶和業(yè)務(wù)量較大的非卷煙用品客戶進(jìn)行電話訪問,并填寫指定的訪問表格。市場(chǎng)處、綜合處對(duì)投訴處理后的用戶進(jìn)行電話回訪,并填寫指定的訪問表格。第二十一條 通過小組討論會(huì)收集市場(chǎng)信息市場(chǎng)處、綜合處可以不定期舉行客戶小組討論會(huì),對(duì)公司即將推出的新產(chǎn)品和原有產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和使用狀況進(jìn)行定性研究。第二十二條 采用神秘顧客調(diào)查收集市場(chǎng)信息主要有以下辦法:公司聘用、培訓(xùn)和指派臨時(shí)聘任人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷渠道、促銷活動(dòng)以及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行定期和不定期的神秘顧客調(diào)查。公司聘用、培訓(xùn)和指派臨時(shí)聘任人員可定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查和搜集。公司聘用、培訓(xùn)和指派臨時(shí)聘任人員不定期地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新建項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和觀察。第二十三條 通過問卷調(diào)查收集市場(chǎng)信息主要有以下方式市場(chǎng)處可以針對(duì)具體的目的,如新產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、用戶使用特征等,自己設(shè)計(jì)用戶調(diào)查方案,聘任臨時(shí)人員進(jìn)行用戶的問卷調(diào)查。市場(chǎng)處可以聘請(qǐng)外部市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查。第二十四條 二手資料搜集市場(chǎng)信息主要有以下方式:公司可以和統(tǒng)計(jì)局及城市調(diào)查大隊(duì)保持良好的關(guān)系,對(duì)他們擁有的市場(chǎng)和用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行定期的搜集和整理。公司可以針對(duì)平面和電視媒體進(jìn)行定期的跟蹤,搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開信息和數(shù)據(jù)。平面媒體的相關(guān)內(nèi)容包括:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司和個(gè)人的介紹、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的介紹、報(bào)紙廣告等。平面媒體的選擇應(yīng)該偏重行業(yè)內(nèi)3-4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常使用的主要報(bào)紙。電視媒體應(yīng)側(cè)重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告的監(jiān)測(cè)。第六章 市場(chǎng)信息分析報(bào)告的使用第二十五條 分析報(bào)告是市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)的最終產(chǎn)品,應(yīng)得到公司領(lǐng)導(dǎo)足夠的重視。分析報(bào)告的主要用途有:指導(dǎo)市場(chǎng)處、綜合處、片區(qū)日常的營(yíng)銷活動(dòng)為公司每月的經(jīng)營(yíng)分析提供信息支持為公司新產(chǎn)品開發(fā)、推廣及其他營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)提供信息支持為公司和市場(chǎng)處的促銷活動(dòng)、廣告的設(shè)計(jì)提供支持為公司和市場(chǎng)處、業(yè)務(wù)辦的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核提供信息支持為公司每年的銷售計(jì)劃制定和任務(wù)分解提供信息支持第七章 信息表格和分析報(bào)告的管理第二十六條 市場(chǎng)處、綜合處的市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)以往信息表格和分析報(bào)告的歸檔、臺(tái)帳登記和保管。第二十七條 信息表格和分析報(bào)告原則上僅供公司高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售公司總經(jīng)理和市場(chǎng)處處長(zhǎng)、綜合處處長(zhǎng)使用,不能外傳。對(duì)信息表格和分析報(bào)告的借閱,市場(chǎng)處信息管理崗位的工作人員應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄。第二十八條 公司應(yīng)對(duì)信息表格和分析報(bào)告進(jìn)行資料的分級(jí)管理,設(shè)置A、B級(jí)。A級(jí):絕對(duì)機(jī)密,僅供公司高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售公司總經(jīng)理和市場(chǎng)處處長(zhǎng)使用B級(jí):機(jī)密,供中層及相關(guān)部門經(jīng)理或主任以及市場(chǎng)處內(nèi)部使用第二十九條 A級(jí)資料包括:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息表格和分析報(bào)告卷煙用品客戶和業(yè)務(wù)量較大的非卷煙用品客戶的信息表格和分析報(bào)告第三十條 B級(jí)資料包括:普通用戶的信息表格和分析報(bào)告市場(chǎng)環(huán)境的信息表格和分析報(bào)告第三十一條 信息表格和分析報(bào)告等資料應(yīng)注意防火防盜,電子文本應(yīng)留有備份文件,并保證安全儲(chǔ)存。第八章 附則第三十二條 本制度由股份銷售公司負(fù)責(zé)解釋,修改時(shí)由銷售公司提出,總經(jīng)理審核,董事會(huì)審批。第三十三條 本制度經(jīng)呈董事會(huì)審議通過后頒布實(shí)施。附錄一 非卷煙用品客戶分析報(bào)告1、客戶業(yè)務(wù)基本狀況(用戶資料信息/用戶回訪信息)客戶對(duì)特種紙產(chǎn)品需求狀況特種紙產(chǎn)品的種類產(chǎn)品數(shù)量平均采購支出用戶評(píng)價(jià)2、客戶對(duì)恒豐紙業(yè)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)(用戶資料信息/用戶回訪信息)公司整體形象產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)恒豐紙業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手43、客戶使用恒豐紙業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題(用戶反饋信息)客戶使用恒豐紙業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題類型問題集中度問題1問題2問題34、恒豐紙業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題處理結(jié)果分析(用戶反饋信息)質(zhì)量問題轉(zhuǎn)交及時(shí)達(dá)標(biāo)率質(zhì)量問題處理及時(shí)達(dá)標(biāo)率客戶對(duì)處理的滿意度非常滿意比較滿意基本滿意比較不滿意非常不滿意5、客戶采購公司產(chǎn)品變動(dòng)異常情況采購公司產(chǎn)品金額增加最大的前5名客戶名稱采購金額變動(dòng)幅度增加原因12345采購公司產(chǎn)品金額下降最大的前5名客戶名稱采購金額變動(dòng)幅度下降原因123456、客戶對(duì)恒豐紙業(yè)的意見和建議(客戶資料信息/客戶回訪信息/客戶投訴信息)客戶意見意見集中度意見1意見2意見3客戶建議建議集中度建議1建議2附錄二 卷煙用品客戶分析報(bào)告1、客戶業(yè)務(wù)基本狀況(用戶資料信息/用戶回訪信息)客戶對(duì)卷煙輔料產(chǎn)品需求狀況卷煙輔料的種類產(chǎn)品數(shù)量平均采購支出用戶評(píng)價(jià)2、客戶對(duì)恒豐紙業(yè)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)(用戶資料信息/用戶回訪信息)公司整體形象產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)恒豐紙業(yè)華豐紙業(yè)民豐錦豐紅塔藍(lán)鷹3、客戶使用恒豐紙業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題(用戶反饋信息)客戶使用恒豐紙業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題類型問題集中度問題1問題2問題34、恒豐紙業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題處理結(jié)果分析(用戶反饋信息)質(zhì)量問題轉(zhuǎn)交及時(shí)達(dá)標(biāo)率質(zhì)量問題處理及時(shí)達(dá)標(biāo)率客戶對(duì)處理的滿意度非常滿意比較滿意基本滿意比較不滿意非常不滿意5、客戶采購公司產(chǎn)品變動(dòng)異常情況采購公司產(chǎn)品金額增加最大的前5名客戶名稱采購金額變動(dòng)幅度增加原因12345采購公司產(chǎn)品金額下降最大的前5名客戶名稱采購金額變動(dòng)幅度下降原因123456、客戶對(duì)恒豐紙業(yè)的意見和建議(客戶資料信息/客戶回訪信息/客戶投訴信息)客戶意見意見集中度意見1意見2意見3客戶建議建議集中度建議1建議2附錄三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告制表人崗位名稱制表時(shí)間1、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理動(dòng)態(tài):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他2、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他3、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他4、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告宣傳主要?jiǎng)討B(tài):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告宣傳主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他5、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài):當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他附錄四 市場(chǎng)環(huán)境信息匯總報(bào)告制表人崗位名稱制表時(shí)間1、宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息:宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況其他2、國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息:國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息國(guó)內(nèi)特種紙行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)國(guó)內(nèi)行業(yè)政策動(dòng)態(tài)國(guó)內(nèi)行業(yè)應(yīng)用技術(shù)動(dòng)態(tài)國(guó)內(nèi)行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)其他3、地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息:地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息特種紙銷售數(shù)量銷售收入 恒豐紙業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他附錄五 非卷煙用紙客戶基礎(chǔ)信息客戶代碼客戶名稱制表人崗位名稱制表時(shí)間1、目前基本狀況:客戶基本管理狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)經(jīng)營(yíng)狀況其他負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)的主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別學(xué)歷以往工作經(jīng)歷其他2、客戶采購特種紙狀況:客戶需要特種紙的名稱需求數(shù)量計(jì)劃采購金額采購金額占總采購金額的比例主要提供商3、客戶對(duì)特種紙的價(jià)格和性能要求客戶需要特種紙的名稱客戶的目標(biāo)價(jià)格客戶的性能要求客戶對(duì)供貨的要求其他4、客戶未來特種紙采購計(jì)劃客戶需要特種紙的名稱對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求預(yù)定采購時(shí)間預(yù)算報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者附錄六 卷煙用品客戶基礎(chǔ)信息客戶代碼客戶名稱制表人崗位名稱制表時(shí)間1、目前基本狀況:客戶基本管理狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)經(jīng)營(yíng)狀況其他負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)的主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別學(xué)歷以往工作經(jīng)歷其他2、客戶采購卷煙輔料產(chǎn)品狀況:客戶采購卷煙輔料的名稱需求數(shù)量計(jì)劃采購金額采購金額占總采購金額的比例主要提供商3、客戶對(duì)特種紙的價(jià)格和性能要求客戶采購卷煙輔料的名稱客戶的目標(biāo)價(jià)格客戶的性能要求客戶對(duì)供貨的要求其他4、客戶未來卷煙輔料采購計(jì)劃客戶需要卷煙輔料的名稱對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求預(yù)定采購時(shí)間預(yù)算報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者附錄七 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息客戶代碼客戶名稱制表人崗位名稱制表時(shí)間1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前基本狀況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理狀況經(jīng)營(yíng)狀況業(yè)務(wù)收入員工人數(shù)利潤(rùn)率新增生產(chǎn)線情況業(yè)務(wù)發(fā)展速度公司主要戰(zhàn)略目標(biāo)客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別學(xué)歷以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的主要管理者背景資料姓名職務(wù)年齡性別學(xué)歷以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他2、生產(chǎn)線基本狀況:主要生產(chǎn)線基本狀況生產(chǎn)線的類型基本應(yīng)用技術(shù)投產(chǎn)時(shí)間使用時(shí)間投資金額生產(chǎn)能力運(yùn)營(yíng)狀況后續(xù)性項(xiàng)目-1后續(xù)性項(xiàng)目-2其他3、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況:產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況產(chǎn)品和業(yè)務(wù)種類價(jià)格特點(diǎn)銷售渠道促銷活動(dòng)特點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn)廣告導(dǎo)向經(jīng)常使用的媒體其他4、與大客戶的業(yè)務(wù)狀況:與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶維持關(guān)系的主要手段與大客戶的關(guān)系其他附錄八 非卷煙用品客戶動(dòng)態(tài)信息客戶代碼客戶名稱制表人崗位名稱制表時(shí)間1、客戶特種紙費(fèi)用支出特種紙的名稱當(dāng)期支出變動(dòng)情況增幅2、當(dāng)期客戶新增特種紙需求的情況客戶新采購產(chǎn)品的名稱對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求預(yù)定采購時(shí)間采購金額成交價(jià)供應(yīng)商3、當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄:接觸紀(jì)錄-1接觸時(shí)間接觸目的接觸方式客戶人員公司人員接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他接觸紀(jì)錄-2接觸時(shí)間接觸目的接觸方式客戶人員公司人員接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他接觸紀(jì)錄-3接觸時(shí)間接觸目的接觸方式客戶人員公司人員接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他4、當(dāng)期客戶使用公司及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況:客戶使用公司及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況當(dāng)期客戶生產(chǎn)運(yùn)行狀況使用產(chǎn)品出現(xiàn)的問題問題的解決5、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1名稱:業(yè)務(wù)服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2名稱:業(yè)務(wù)服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3名稱:業(yè)務(wù)服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他6、恒豐紙業(yè)的機(jī)會(huì):可能使用恒豐產(chǎn)品的名稱對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求預(yù)定采購時(shí)間預(yù)算報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者附錄九 卷煙用品客戶動(dòng)態(tài)信息客戶代碼客戶名稱制表人崗位名稱制表時(shí)間1、客戶卷煙輔料費(fèi)用支出卷煙輔料的名稱當(dāng)期支出變動(dòng)情況增幅2、當(dāng)期客戶新增卷煙輔料需求情況客戶新采購產(chǎn)品的名稱對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求預(yù)定采購時(shí)間采購金額成交價(jià)供應(yīng)商3、當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄:接觸紀(jì)錄-1接觸時(shí)間接觸目的接觸方式客戶人員公司人員接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他接觸紀(jì)錄-2接觸時(shí)間接觸目的接觸方式客戶人員公司人員接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他接觸紀(jì)錄-3接觸時(shí)間接觸目的接觸方式客戶人員公司人員接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他4、當(dāng)期客戶使用公司及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況:客戶使用公司及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況當(dāng)期客戶生產(chǎn)運(yùn)行狀況使用產(chǎn)品出現(xiàn)的問題問題的解決5、當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1名稱:業(yè)務(wù)服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2名稱:業(yè)務(wù)服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3名稱:業(yè)務(wù)服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他6、恒豐紙業(yè)的機(jī)會(huì):可能使用恒豐產(chǎn)品的名稱對(duì)產(chǎn)品性能的特殊要求預(yù)定采購時(shí)間預(yù)算報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者附錄十 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱制表人崗位名稱制表時(shí)間1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前基本狀況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理狀況經(jīng)營(yíng)狀況業(yè)務(wù)收入管理層動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)新技術(shù)應(yīng)用其他管理動(dòng)態(tài)2、生產(chǎn)線建設(shè)狀況:新建生產(chǎn)線生產(chǎn)線的名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況:產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況產(chǎn)品和業(yè)務(wù)種類動(dòng)態(tài)價(jià)格動(dòng)態(tài)銷售渠道動(dòng)態(tài)服務(wù)動(dòng)態(tài)其他4、營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài):主要營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)-1營(yíng)銷活動(dòng)名稱營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)(范圍)營(yíng)銷活動(dòng)基本內(nèi)容其他主要營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)-2營(yíng)銷活動(dòng)名稱營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)(范圍)營(yíng)銷活動(dòng)基本內(nèi)容其他5、廣告宣傳動(dòng)態(tài):主要廣告宣傳動(dòng)態(tài)-1廣告宣傳名稱廣告宣傳時(shí)間地點(diǎn)(范圍)媒體類型頻次(密集度)廣告宣傳主要目的廣告宣傳訴求點(diǎn)其他主要廣告宣傳動(dòng)態(tài)-2廣告宣傳名稱廣告宣傳時(shí)間地點(diǎn)(范圍)媒體類型頻次(密集度)廣告宣傳主要目的廣告宣傳訴求點(diǎn)其他6、與大客戶的業(yè)務(wù)狀況:與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)新開發(fā)的大客戶-1新開發(fā)的大客戶-2新開發(fā)的大客戶-3大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)-1大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)-2大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)-3其他- 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