【計(jì)劃書】大眾高爾夫商業(yè)廣告策劃書
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大眾高爾夫商業(yè)廣告策劃書 高爾夫是一款性價(jià)比很高的汽車產(chǎn)品,與同類產(chǎn)品相比中有著明顯的優(yōu)勢(shì),在歐洲市場(chǎng)有著很好的銷售成績(jī),受到消費(fèi)者的好評(píng)。在打入中國(guó)市場(chǎng)后,在北京等城市,地區(qū)也有著不俗的業(yè)績(jī),本次策劃是為了開(kāi)拓更廣闊的銷售市場(chǎng)。我們選擇了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇州地區(qū),蘇州是外商集中,高級(jí)白領(lǐng)云集的地區(qū)之一,有著很大的潛在消費(fèi)群體。由于高爾夫在蘇州市場(chǎng)上還不為人所熟知,所以,我們本次策劃的重點(diǎn)就是要將高爾夫打入蘇州市場(chǎng),策劃的目標(biāo)是占有市場(chǎng)2%。 一. 市場(chǎng)分析 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),人們生活水平的提高,中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)也日益火暴起來(lái)。進(jìn)口車的進(jìn)入,國(guó)產(chǎn)車的發(fā)展都使中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)新紀(jì)元。但是,綜觀整個(gè)汽車市場(chǎng),進(jìn)口車價(jià)位的持續(xù)偏高,國(guó)產(chǎn)車的質(zhì)量參差不齊,人們真正期待的是一輛性價(jià)比高的汽車,高爾夫正是針對(duì)消費(fèi)者的這一需求而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的。 二. 企業(yè)與產(chǎn)品簡(jiǎn)況 一汽 - 大眾汽車有限公司是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及德國(guó)大眾汽車 ( 中國(guó) ) 投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型轎車生產(chǎn)企業(yè),是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。公司采用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備制造捷達(dá)、奧迪、寶來(lái)、高爾夫系列轎車,現(xiàn)已形成年產(chǎn)超過(guò)20 萬(wàn)輛整車、27 萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)、18 萬(wàn)臺(tái)傳動(dòng)器的生產(chǎn)能力,同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車、總成、零部件的出口。 高爾夫誕生的背景很獨(dú)特:作為一款賀壽禮物,慶祝一汽集團(tuán)50周年華誕。高爾夫從內(nèi)到外都堪稱經(jīng)典:設(shè)計(jì)工作全部都是意大利喬治亞羅設(shè)計(jì)室操刀,在造型上代表著兩廂家庭用。大眾高爾夫自1973年問(wèn)世以來(lái),累計(jì)產(chǎn)量已達(dá)到2000萬(wàn)輛,每年僅在歐洲就銷售60多萬(wàn)輛,從而多次榮膺“歐洲最受歡迎的家庭轎車”稱號(hào)。高爾夫、借勢(shì)大眾在華根基,品牌優(yōu)勢(shì)明顯。 三. 產(chǎn)品分析 1997 年第四代高爾夫重新改進(jìn), 外形流暢動(dòng)感,粗曠的線條充滿著力量,人們發(fā)現(xiàn)高爾夫不止是時(shí)尚,而成為兩廂轎車的經(jīng)典 2002 年 6 月 25 日第 21,517,415 輛高爾夫下線,超過(guò)了甲克蟲(chóng)的生產(chǎn)量 2003年7月高爾夫進(jìn)入中國(guó),一汽高爾夫 “出世” 2003年7月中旬一汽高爾夫下線,并上市 產(chǎn)品的價(jià)格 型號(hào):高爾夫1.6 5閥自動(dòng)舒適型 價(jià)格:¥17.5萬(wàn)元左右 功能: GOLF在全球同級(jí)轎車中率先實(shí)現(xiàn)12年防銹車身標(biāo)準(zhǔn),全車鍍鋅車體,激光焊接技術(shù)使車身間隙配合精細(xì),清晰、順滑的線條,使其風(fēng)阻系數(shù)達(dá)到了同級(jí)車型的領(lǐng)先水平。 外觀、造型: 1. GOLF的前臉設(shè)計(jì)延續(xù)大眾風(fēng)格,發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋扁平、橫條形進(jìn)氣格柵、黑色的防擦條和明顯的大眾車標(biāo)。 2. 前燈經(jīng)過(guò)了全新設(shè)計(jì),圓形的大燈、霧燈以及轉(zhuǎn)向燈集合在一個(gè)扁形燈罩內(nèi),簡(jiǎn)約而更顯時(shí)尚。 3. GOLF車身側(cè)面的線條比較平滑,與保險(xiǎn)杠防擦條同高的位置布置有黑色的腰線,增加了車身的飽滿感 4. 車身與尾部行李艙連接處的線條棱角分明,突出了其硬朗的個(gè)性。尾部與P0LO相似,只是尾燈采用橫向平行布置,菱形的設(shè)計(jì)與整車風(fēng)格非常吻合。 5. GOLF的內(nèi)飾采用雙色設(shè)計(jì),前方表臺(tái)為深色設(shè)計(jì),其他部位則選用淺色系,黑白分明的對(duì)比可以增加人眼的可視度。中控臺(tái)延續(xù)大眾車系的風(fēng)格,布局簡(jiǎn)潔合理,向駕駛員一邊傾斜,各個(gè)按鈕觸手可及,方便駕駛員操控。儀表板上所有儀表指示燈均為現(xiàn)在流行的藍(lán)底紅針,并間或有黃色的報(bào)警燈,醒目同時(shí)又賞心悅目。 6. GOLF轉(zhuǎn)向盤為四輻式,可上下、前后4方向調(diào)節(jié),配合駕駛席可上下、前后以及椅背的角度調(diào)節(jié),駕駛員可以選擇最佳的駕駛姿態(tài)。 7. 整個(gè)GOLF的車內(nèi)空間要比POLO大一些,可乘坐5個(gè)成人,后排座椅還帶有頭枕,可以折疊起來(lái)以增加行李艙的空間。 8. ABS、前排雙安全氣囊、可調(diào)節(jié)角度前大燈以及5座安全帶等都能夠保證GOLF的行駛安全性。 9. GOLF還可提供眾多的選裝件,可以滿足廣大消費(fèi)者不同的需求,適用面極其廣泛。 四. 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 1. 各品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 夏利、富康,派力奧,威姿, POLO、高爾夫等目前國(guó)產(chǎn)兩廂車大部分為合資品牌,和三廂轎車相同。中國(guó)的兩廂車都有較堅(jiān)挺的品牌背景,如大眾、雪鐵龍、菲亞特、豐田等,品牌背景為兩廂車的發(fā)展提供了良好的開(kāi)端。去年的中國(guó)年度車型POLO是中國(guó)第一輛與世界同步推出的家庭轎車,吸引了無(wú)數(shù)中國(guó)年輕一代的目光。發(fā)展到高爾夫,中國(guó)兩廂車生產(chǎn)上了一個(gè)臺(tái)階,2200萬(wàn)的銷量和經(jīng)典兩廂車的理念是征服中國(guó)市場(chǎng)的殺手锏。如果說(shuō)富康使中國(guó)消費(fèi)者初步接受了兩廂車的概念,POLO、派力奧、威姿等使兩廂車有了時(shí)尚、休閑的內(nèi)涵。高爾夫則讓中國(guó)消費(fèi)者完全理解并接受兩廂車,并使兩廂車真正登上中國(guó)汽車消費(fèi)的主流舞臺(tái)。 2. 產(chǎn)品比較(略) 系列: 高爾夫 波羅(Polo) 寶來(lái) 凱越 威馳 3. 經(jīng)銷商服務(wù)比較 A. 高爾夫:經(jīng)典轎車,金牌服務(wù),為了讓客戶達(dá)到“全滿意”,在服務(wù)上要做到全范圍、全規(guī)范、全方位和全心全意。 (1).家的服務(wù)站點(diǎn)和布局合理的備件庫(kù)。 (2).規(guī)范的形象標(biāo)識(shí)和ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。 (3).后服務(wù)核心流程和系統(tǒng)化培訓(xùn)。 (4).統(tǒng)一和備件的原創(chuàng)。 (5).商務(wù)與電子服務(wù)信息系統(tǒng)。 (6).24小時(shí)服務(wù)熱線,隨時(shí)與客戶在線溝通。不定期開(kāi)展季節(jié)性的服務(wù)。 (7).質(zhì)量擔(dān)保。 B. 凱越: (1). 經(jīng)過(guò)免費(fèi)的專業(yè)檢測(cè)和估價(jià),補(bǔ)上差價(jià),舊車換新車。所有的手續(xù)(牌照、貸款、保險(xiǎn))經(jīng)銷商代辦! (2). 用舊車置換凱越和直接購(gòu)買一樣,享受完全相同的售后服務(wù)。 4. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷策略 一汽—大眾關(guān)于“一個(gè)中心、六個(gè)支撐”,即以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,領(lǐng)先的技術(shù)、國(guó)際水平的質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的成本、最佳的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、吸引力的人才環(huán)境和最佳的合作與交流力等六個(gè)為支撐點(diǎn)。上汽大眾在深化實(shí)施“用戶滿意工程”中,提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”,并且對(duì)“服務(wù)”的外延和內(nèi)涵都有越來(lái)越深入的規(guī)定,在經(jīng)銷商中灌輸“第一輛車是銷售出去的,第二、第三輛車是通過(guò)良好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售的”。 上海通用平時(shí)已經(jīng)建立了良好的媒體公關(guān)通路,凱越下線之后,媒體上幾乎聽(tīng)不到關(guān)于它的負(fù)面報(bào)道,至于它的血統(tǒng)問(wèn)題更無(wú)人提及。 上海通用在成功避開(kāi)血統(tǒng)問(wèn)題之后,反復(fù)在凱越的價(jià)格、配置、性能、外形上做文章,憑著別克品牌的良好口碑,凱越已經(jīng)被塑造成為新一代中級(jí)車的典范,引發(fā)市場(chǎng)搶購(gòu)熱潮也就不奇怪了。 5. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn) (1).POLO的市場(chǎng)表現(xiàn):自今年4月份1.4升POLO正式上市以來(lái),就迅速成為大眾喜歡的車型,每月的銷量都在3000臺(tái)左右,9月份1.6升POLO正式上市后,POLO的產(chǎn)品系列更加完善。 (2). 威馳的市場(chǎng)表現(xiàn):作為豐田在中國(guó)生產(chǎn)的第一款轎車,天津豐田威馳在國(guó)內(nèi)受到了極大的重視,目前這款車在國(guó)內(nèi)的訂單已經(jīng)排到了明年6月份以后,廣州的一些經(jīng)銷商訂單則更是排到了明年8月,受歡迎程度可見(jiàn)一斑。 6. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng) 波羅:上海大眾經(jīng)銷店也開(kāi)始了促銷行動(dòng),去年加價(jià)銷售炙手可熱的POLO波羅兩廂在飛度、凱越等車市新貴的擠壓下價(jià)格一路走低,目前市場(chǎng)上最低售價(jià)已降至11萬(wàn)左右元,比5月份廠家宣布的12萬(wàn)元的定價(jià)低了近1萬(wàn)元。 高爾夫:此外,高爾夫贈(zèng)送3000元車險(xiǎn)、3000元內(nèi)飾、4000元售后服務(wù)卡; 凱越:內(nèi)飾售價(jià)降到10.18萬(wàn)元; 寶來(lái):1.8系列優(yōu)惠6000元到8000元不等。 威馳:一向價(jià)格堅(jiān)挺的天津豐田的威馳優(yōu)惠幅度為5000元,并且大做電視廣告。 7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告表現(xiàn) (1). 高爾夫汽車廣告片是由3組短片組成:第一組是一位淑女牽著一條雪白的小狗,淑女打開(kāi)紅色高爾夫后掀式車門,小狗靈巧地竄上車,頑皮地趴在后座上,而淑女悠閑自得地走向高爾夫前門……它巧妙地將二廂車與后掀式車門、端莊淑女與頑皮小狗“置景”于特定的情景中,營(yíng)造出假定情景中的真實(shí)。 第二條廣告片是一家4口親情篇——一對(duì)兒雙胞胎歡蹦亂跳、一個(gè)拿著航模,一個(gè)抱著皮球,跑向父母依偎撒嬌……彰顯出“有車的日子真好,有高爾夫的生活更好”,這一內(nèi)涵、尤其是淘氣的雙胞胎利用高爾夫車身作為“間離”區(qū)域,營(yíng)造出一組平行蒙太奇的視覺(jué)沖擊,畫面充溢著親情的情趣化。 第三條廣告片我個(gè)人認(rèn)為是品牌導(dǎo)入期最成功的一個(gè)廣告短片,它在創(chuàng)意上是一個(gè)細(xì)節(jié)化(戲劇沖突)的經(jīng)典:一位衣著得體的白領(lǐng)先生,瀟灑地用遙控器打開(kāi)車門,像個(gè)籃球隊(duì)員似的猛地將公文包從車頂天窗扔進(jìn)高爾夫!然后躊躇滿志地、忐忑不安,懷著美好憧憬坐在了世界經(jīng)典車?yán)铩捎谝曈X(jué)得限制,在表現(xiàn)高爾夫天窗版(我印象中高爾夫應(yīng)當(dāng)是國(guó)產(chǎn)車中首款原裝天窗版兩廂車——作者按)這一“功效”上,一個(gè)灑脫的投籃動(dòng)作,將高爾夫的天窗詮釋得淋漓盡致,同時(shí)蘊(yùn)含的動(dòng)力性,舒適性、亦凸顯出來(lái)——用“投籃”暗喻其功力充沛,用“公文包”借喻工作后的如釋重負(fù),既出乎意料又在情理之中,這一詼諧的創(chuàng)意堪稱汽車廣告電視片中得點(diǎn)睛之作;高爾夫汽車廣告值得玩味:美女與小狗、“雙棒”與父母,紳士與“投籃”都在品牌導(dǎo)入中活靈活現(xiàn)地引進(jìn)了生活情趣化,這一訴求點(diǎn)正是世界車的價(jià)值所在。 (2).別克凱越:凱越是一款基于通用汽車公司全球車平臺(tái)專門為中國(guó)消費(fèi)者開(kāi)發(fā)的全新車型,所以凱越是它中國(guó)版。2003年4月19日上海通用汽車的別克凱越發(fā)布儀式上,一輛專為中國(guó)社會(huì)中堅(jiān)力量打造的中級(jí)車“別克凱越”誕生了。長(zhǎng)達(dá)50分鐘的多媒體舞臺(tái)劇《飛越夢(mèng)想》,濃縮了近10年來(lái)那一代平凡而努力的中國(guó)人的汽車夢(mèng),也成為造車人對(duì)新一代中國(guó)社會(huì)中流砥柱表達(dá)的一種禮贊和敬意…… (3).寶來(lái):重金買市場(chǎng),廣告來(lái)煽情。動(dòng)力是寶來(lái)車的特征,一汽首先通過(guò)廣告把這一大特點(diǎn)告訴大家,這也正好吻合寶來(lái)的“駕駛者之車”的市場(chǎng)定位。所以,廣告高唱“超越瞬間如此美妙”畫面上就是極富動(dòng)感的寶來(lái)車屁股,背景也渲染得有動(dòng)感。當(dāng)大家已經(jīng)開(kāi)始接受這款車,一汽大眾又推出“咖啡時(shí)光”“郊外時(shí)光”、“約會(huì)時(shí)光”、“雕刻時(shí)光”輪番轟炸,給寶來(lái)車主賦予“浪漫和時(shí)尚的色彩”,消費(fèi)者當(dāng)然喜歡。寶來(lái)“奔跑,奔跑者之間的語(yǔ)言”,準(zhǔn)確地闡述了寶來(lái)的“駕駛者之車”個(gè)性和市場(chǎng)定位。 (4).POLO昵稱為大眾小子,他的廣告,可愛(ài)小朋友和一輛探頭探腦的車,加上一句簡(jiǎn)單的r u polo?就成了經(jīng)典,勾起了無(wú)數(shù)中國(guó)人的好奇心。2002年4月份波羅轎車上市廣告猛增了3倍以上,用高額的廣告投放制造市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。9月份上海大眾為波羅提速,推出波羅1.6 L轎車。為了贏得更多女性消費(fèi)群體的貨幣選票,不惜重金和網(wǎng)壇美女庫(kù)娃和波羅拉上關(guān)系。 8.車型一覽(略) 五. 消費(fèi)者分析 10年前,汽車在中國(guó)仍然屬于調(diào)配物資,轎車進(jìn)入家庭更是一個(gè)似乎遙不可及的夢(mèng)幻。但在時(shí)下的蘇州,私家車卻以每天上牌140部的速度增長(zhǎng)。四個(gè)輪子淘汰了兩個(gè)輪子,蘇州市民的生活實(shí)現(xiàn)了大提速。 在對(duì)蘇州家庭進(jìn)行的調(diào)查中表示,有購(gòu)車愿望的居民占52.6%,比一年前調(diào)查時(shí)的比例高44.5%;沒(méi)有購(gòu)車愿望的比例40.6%,比一年前調(diào)查時(shí)的比例降低26.9%;拿不定主意的居民比例6.8%,比一年前調(diào)查時(shí)的比例降低17.4%。 選擇高爾夫的人群,代表的不是物資上的最大富有,代表的是一種時(shí)代精神、一種內(nèi)涵,一種具有挑戰(zhàn)性的時(shí)尚精神和成熟,是一種榮耀和地位的象征。 針對(duì)商業(yè)成功人士。訴求重點(diǎn)是商務(wù)應(yīng)用和品位,這類人接觸的媒體一般為報(bào)紙和電視。 針對(duì)高級(jí)白領(lǐng)和一般的年輕白領(lǐng)。訴求重點(diǎn)是私用和邁向成功的榮譽(yù)象征,這類人接觸的媒體一般為報(bào)紙、雜志、電視和路牌。 針對(duì)留蘇工作的海外人士。訴求重點(diǎn)是實(shí)用性和空間大,這類人接觸的媒體一般為報(bào)紙、雜志和電視。 選擇汽車時(shí),品牌知名度、依賴度及汽車的客戶服務(wù)乃是重要的考慮因素。 性價(jià)比及汽車外觀的獨(dú)特性也是消費(fèi)者購(gòu)買的因素。 消費(fèi)者購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析 (略) 六. 問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 (1)問(wèn)題點(diǎn) a. 入世以后,國(guó)外汽車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)普遍受到威脅,而且高爾夫在當(dāng)前的蘇州市場(chǎng)上面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大,如:POLO、別克凱越、寶來(lái)等,所以更應(yīng)注意品牌形象的宣傳,搶占市場(chǎng)更大份額。 b. 高爾夫定價(jià)在14.8-18萬(wàn)元左右,價(jià)格較高。 c. 在蘇州還是高爾夫的導(dǎo)入期,要力求在市場(chǎng)上提高知名度,再求銷售量的擴(kuò)張。 d. 由于高爾夫的外型穩(wěn)重大方,在造型外觀上不刻意追求時(shí)尚,所以就導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)受眾群的限制很大,應(yīng)該明確爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)群。 f. 因?yàn)楦郀柗虻纳a(chǎn)線在國(guó)內(nèi)少,許多原配件需要進(jìn)口,所以購(gòu)車需預(yù)定,等待半年左右,會(huì)流失一部分消費(fèi)者。 (2)機(jī)會(huì)點(diǎn) a. 外型樸實(shí)無(wú)華:高爾夫外型雖然不是時(shí)尚的,相貌不出眾,個(gè)性不張揚(yáng),踏踏實(shí)實(shí),但它是一款非常實(shí)用精良的車,是一種成熟、內(nèi)斂以及扎實(shí)的“內(nèi)在美”,是當(dāng)家過(guò)日子的好手。 b. 高爾夫的內(nèi)空間很大,行李箱是國(guó)產(chǎn)兩廂車中容積最大的:330/1184L。 c.高爾夫車表里如一的質(zhì)量性能和優(yōu)良的材質(zhì)是其價(jià)格略高的原因。一汽-大眾表示,無(wú)論中國(guó)汽車市場(chǎng)如何變換,一汽-大眾令人信服的產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì)變,技術(shù)領(lǐng)先的宗旨不會(huì)變,技術(shù)領(lǐng)先的宗旨不會(huì)變,對(duì)用戶的承諾不會(huì)變。 e. 在競(jìng)爭(zhēng)品牌中,高爾夫耗油量最小,時(shí)速最高。 f. 高爾夫車身穩(wěn)重,行駛平緩舒適,噪音小。 七. 市場(chǎng)定位 高爾夫的目標(biāo)消費(fèi)群定位為商業(yè)人士、留蘇工作的海外人士以及高級(jí)白領(lǐng)。在這個(gè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上應(yīng)該竟可能多吸引潛在消費(fèi)群體,如年輕的白領(lǐng)。廣告?zhèn)戎赜诟行栽V求和理性訴求相結(jié)合。 八. 廣告策略 1. 市場(chǎng)目標(biāo) 目前,一汽-大眾高爾夫在蘇州廣大消費(fèi)者中指名度還不夠,尚處于導(dǎo)入期。結(jié)合目前蘇州市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看,將初期廣告戰(zhàn)略和短期廣告戰(zhàn)略相結(jié)合,在短期內(nèi)將其知名度提高到70%以上,偏好度和知名購(gòu)買度分別提高到12%和10%,并達(dá)到一定的忠誠(chéng)度。 2. 訴求對(duì)象 目標(biāo)對(duì)象: 年齡:28-48歲 家庭月收入:一萬(wàn)元以上 教育程度:大專以上教育 職業(yè):高級(jí)白領(lǐng) 中級(jí)經(jīng)理(國(guó)企+私企+外企) 中小型私營(yíng)企業(yè)主 蘇州外企業(yè)工作的海外人士 用途:家庭用車,公務(wù)商務(wù)為主,兼顧私用。 價(jià)值觀:誠(chéng)信可靠、塌實(shí)認(rèn)真、緊跟時(shí)代腳步。 生活觀:享受生活、注重品位、檔次和舒適。 汽車觀:與身份地位相符,舒適且莊重大方; 實(shí)用---公務(wù)/商務(wù)兼私用 耐用---經(jīng)時(shí)間、市場(chǎng)考驗(yàn)的品牌 空間大---有足夠的存儲(chǔ)空間 廣告主題 經(jīng)典、成熟和榮耀 九. 媒體策略 促銷、公關(guān)活動(dòng)之預(yù)告,以報(bào)紙為主,首選蘇州日?qǐng)?bào)和揚(yáng)子晚報(bào)。并且輔以海報(bào)、DM問(wèn)案、樣本小冊(cè)子等。 廣告以TV、CF作為主要的傳播信息媒體,以加深消費(fèi)者的記憶。電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、路牌、燈箱為輔,海報(bào)、pop次之。 (廣告設(shè)計(jì)表現(xiàn)策略提案由該小組成員每人提供一個(gè),本文暫略)- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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